PS&P Blog B2B-Vertriebsberatung, Vertriebstraining

2 Aug 2017

Der Asia-Pacific- und Middle-East-Experte Horst Häring verstärkt die Vertriebsberatung PETER SCHREIBER & PARTNER

Horst Häring verstärkt das Berater- und Trainerteam der Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner (PS&P), Ilsfeld bei Heilbronn. Der Vertriebsspezialist hat bisher 30 Jahre internationale Vertriebserfahrung vorwiegend in der Automobilindustrie gesammelt. Hiervon war er 13 Jahre in der Vertriebsorganisation eines weltweit führenden Automobilherstellers tätig – zuletzt als Sales-Manager Asia-Pacific.

15 Jun 2017

Vertriebsberatung: Siegfried Ross verstärkt das Team von PETER SCHREIBER & PARTNER

Der Vertriebsberater und -trainer unterstützt Unternehmen beim Entwickeln und Umsetzen kundenspezifischer Akquise-Strategien und coacht die Vertriebsteams und -mitarbeiter.

1 Jun 2017

B2B-Vertrieb: Andreas Faß verstärkt die Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner

Der Vertriebsberater und -trainer berät Unternehmen zu den Themen Vertriebsmanagement, -führung und -entwicklung und trainiert ihre Mitarbeiter.

15 Mai 2017

Sieben Regeln für erfolgreiches Verhandeln als Verkaufsleiter

Bei größeren Aufträgen ist die abschließende Verhandlungsrunde meist Chefsache. Verkaufsleiter sollten dabei sieben Regeln befolgen

Der Kunde ist „reif” zum Abschluss: Nun gilt es, Lieferumfang und -konditionen vertraglich zu fixieren. Zu solchen Gesprächen werden oft die Verkaufsleiter hinzugezogen, die meist nicht in alle Vorgespräche involviert waren. Umso wichtiger ist eine gezielte Vorbereitung – einige Regeln helfen dabei.

28 Apr 2017

Wahre Verkäufer denken und handeln wie Unternehmer

“Den Gewinn können wir nicht beeinflussen”, lautet das Credo vieler Verkäufer. Das ist Sache unserer “Chefs”. Wir können nur den Umsatz puschen. Und auch dies nur begrenzt, wenn die Kunden – wie zur Zeit – kaum investieren. Dann müssen wir auf bessere Zeiten warten…

Doch auch Verkäufern, die weniger fatalistisch denken, ist zum Teil nicht klar, dass sie ihre Umsatzziele über mehrere Wege erreichen können. Deshalb sollten ihnen ihre Vorgesetzten ab und zu vermitteln, wie Umsatz entsteht.

12 Apr 2017

Verkauf über Vertriebspartner und Händler? So klappt es mit der Zusammenarbeit

Wenn Unternehmen ihre Produkte über Mittler, wie  Fach-  und  Großhändler,  Handwerker  und  Verarbeiter vertreiben, dann ist der wechselseitige Frust oft vorprogrammiert – denn die Partner haben meist unterschiedliche Erwartungen  aneinander.  Die  Hersteller  erwarten  von  ihren  Vertriebspartnern einen aktiven und professionellen  Verkauf  ihrer  Produkte.  Und  diese?  Sie erwarteten von den Herstellern primär eine tatkräftige  Unterstützung  beim  Abverkauf  –  zum  Beispiel in Form zusätzlicher Rabatte und Werbekostenzuschüsse.  Entsprechend  ist  die  Zusammenarbeit. Oft mündet sie in einem endlosen Hickhack um Sonderkonditionen für einzelne  Aufträge  und  zusätzliche  Gelder  für  Abverkaufsaktionen.

31 Mrz 2017

5 Tipps für Vertriebserfolge im B2B

Vertriebserfolge im B2B-Bereich sind keine Hexerei sondern die Früchte eines persönlichen Engagements und einer konzeptionell durchdachten Vorgehensweise. Diese Erfolge lassen sich planen. Wenn die Vertriebserfolge Ihrer Mitarbeiter und Ihrer Organisation keine Zufallsprodukte sein sollen, klären Sie als Vertriebsverantwortlicher folgende Fragen:

20 Mrz 2017

Tatort “Preis- und Vertragsverhandlungen im Vertrieb”

Professionelles Verhandlungstraining mit einem „mit allen Wassern gewaschenen“ Einkaufsleiter

Es dauert nicht lange bis Horst Bayer die Trainingsteilnehmer, vorwiegend Führungskräfte im Vertrieb, in das Denken und Handeln der Welt der Einkäufer führt. Der Vertriebstrainer aus dem Team von PETER SCHREIBER & PARTNER greift dabei auf seine langjährige Praxis als Einkaufsleiter in namhaften Industrieunternehmen zurück.

Denn schon bei seiner scheinbar oberflächlichen Frage „Was macht denn der Einkäufer den ganzen Tag?“, bleiben selbst die erfahrenen Verkäufer in ihren routinierten Denk-Schemata stecken und sehen den Einkäufer nur als letzte und lästige Instanz für alle Beschaffungsentscheidungen. Hier beginnt Horst Bayer die starr gewordenen Denk-Muster der Verkäufer zu lockern, um ihnen Erfolg versprechendere und proaktive Vorgehensweisen im Umgang mit Einkäufern – den für viele unbekannten Wesen – aufzuzeigen. Er ermöglicht den Teilnehmern dieses speziellen Vertriebstrainings, einen „lebendigeren“ Zugang zur Person und zu den verantwortungsvollen Aufgaben des Einkäufers zu gewinnen.

27 Feb 2017

Industriegüter und -dienstleistungen effektiv auf Messen präsentieren

“Wie können wir uns effektiv auf Messen präsentieren?” Das fragen sich viele Hersteller von Industriegütern sowie Industriedienstleister. Denn der Nutzen und Mehrwert ihrer Produkte und Leistungen erschließt sich den Besuchern ihrer Messestände meist nicht von selbst.

Messen spielen auch im Internet-Zeitalter eine wichtige Rolle im Marketing-Mix der Unternehmen. Doch jeder Messeauftritt ist auch mit hohen Kosten verbunden. Deshalb sollte die Kosten-Nutzen-Relation eines Messeauftritts unbedingt bestmöglich optimiert werden.

12 Feb 2017

Wie Sie Ihre Vertriebs-Mannschaft mit einem SellingPlan motivieren

Umsetzungs-Plan statt Umsatz-Plan!

Wie Sie Ihre Vertriebs-Mannschaft mit einem SellingPlan motivieren, erfahren und diskutieren Sie mit Vertriebs-Chefs diverser Branchen beim VDI Seminar am 30. März 2017 in Stuttgart mit Peter Schreiber.

Businesspläne dürften in allen Unternehmen vorhanden sein. Sie gründen auf einer Vision und Strategie der Geschäftsleitung, die üblicherweise in den nächsten Jahren mehr Umsatz, höhere Marktanteile und größeren Gewinn erwirtschaften möchte.

Doch was kommt bei denjenigen an, die die Strategie in Markterfolge umsetzen sollen? Ist die Vertriebsmannschaft durch solch „heruntergebrochenen“ Ziele und „Zahlenfriedhöfe“ ausreichend motivierbar?