Fachartikel

Veröffentlichungen von und über
PETER SCHREIBER & PARTNER in diversen Medien.

Baugewerbe Magazin
Ausgabe: 05/2017

Mit Social Media besser verkaufen

Mit Hilfe des Internets und Social Media können sich B2B-Verkäufer ihre Arbeit erleichtern, Kunden gezielt ansprechen und ihren Erfolg steigern. Leider werden diese Tools von Vertriebsmitarbeitern oft noch nicht systematisch genutzt.

maschinenbau
Ausgabe: 03/2017

Sich auf Messen präsentieren

Wie können wir uns effektiv auf Messen präsentieren? Das fragen sich viele Hersteller von Industriegütern und -dienstleistern. Denn der Nutzen und Mehrwert ihrer Produkte und Leistungen erschliesst sich den Besuchern ihrer Messestände meist nicht von selbst.

Fachzeitschrift technologie & management

technologie & management
Ausgabe: 12/2016

Vertriebsstrategie weltweit verankern

Unsere Vertriebsmitarbeiter in China berücksichtigen bei ihrer Arbeit zu wenig unsere Vertriebsstrategie – unter anderem weil sie überzeugt sind: Der chinesische Markt tickt anders als der europäische. Zu dieser Überzeugung gelangte ein deutscher Automobilindustrie-Zulieferer. Deshalb startete er eine Qualifizierungsoffensive, bei der Case-Studies eine zentrale Rolle spielten.

Fachzeitschrift technologie & management

technologie & management
Ausgabe: 12/2016

Jahresgespräche: Die Zusammenarbeit 2017 aushandeln

Industrieunternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern oft auf der Basis von Kontrakten zusammen. Diese werden in sogenannten Jahresgesprächen Jahr für Jahr neu ausgehandelt. Auf diese Gespräche sollten sich die Key-Accounter gut vorbereiten – auch weil von ihrem Verlauf meist ihr Einkommen abhängt.

fachzeitschrift-computerwelt

COMPUTERWELT
Ausgabe: 01/2017

Social Web eröffnet ganz neue Chancen für den Vertrieb

Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen gehen im Vertrieb oft noch klassisch vor. Dabei bietet ihnen das Netz vielfältige Möglichkeiten, sich die Arbeit zu erleichtern und den Verkaufserfolg zu steigern.

Südtiroler Wirtschaftszeitung

Südtiroler Wirtschaftszeitung
Ausgabe: 12/2016

B2B-Verkauf: Details machen den Unterschied

Viele B2B-Verkäufer denken noch zu stark in Produktkategorien. Deshalb können sie den Kunden oft nicht vermitteln, dass ihre „Problemlösung“ ihnen mehr Nutzen als das Konkurrenzprodukt bietet. Die Folge: weniger Aufträge und endlose Preisdiskussionen.

fachzeitschrift UNTERNEHMEN-HEUTE.de

UNTERNEHMEN-HEUTE.de
Ausgabe: 11/2016

Gewinnbringendes Verhandlungscoaching für Automobil-Zulieferer

Fast alle Automobil-Zulieferer arbeiten mit ihren Kunden auf der Basis von komplexen Kontrakten zusammen – unabhängig davon, ob die Kunden die Autohersteller selbst oder die System- und Modullieferanten wie Bosch und Continental (Tier 1) sind. Diese Kontrakte werden regelmäßig neu ausgehandelt und es steht für die Zulieferer dabei sehr viel auf dem Spiel – wegen des Vertragsumfangs, der meist einen ein-, zwei-, manchmal sogar dreistelligen Millionenbetrag umfasst und weil schon ein “Preisnachlass” einem Prozent, den Gewinn der Zulieferer häufig dramatisch senkt. Entsprechend professionell und systematisch müssen sie sich auf solche Verhandlungen vorbereiten.

Logistik Heute

LOGISTIK HEUTE
Ausgabe: 10/2016

Beziehungskrise

Einkauf: Ein Streit zwischen Volkswagen und seinem Zulieferer Prevent eskalierte so weit, dass Fließbänder im August stillstanden. Das Ergebnis war ein Einzelfall, aber schlechte Umgangsformen zwischen Autobauern und Lieferanten sind eher die Regel.

maschine + werkzeug
Ausgabe: 11/2016

Von »bösen« Herstellern und »armen« Lieferanten

Ähnliche Marktstrukturen wie in der Automobilindustrie existieren in vielen Branchen. Deshalb sind auch dort Konflikte wie zwischen VW und seinem Zulieferer Prevent gang und gäbe. Sie werden meist nur nicht so öffentlich ausgetragen. Das weiß der Vertriebsberater Peter Schreiber aus Ilsfeld bei Heilbronn.

unternehmer.de
Ausgabe: 10/2016

Im Verkauf bleibt immer alles gleich! Oder?

Aufgrund des gewandelten Unternehmensumfelds und des technischen Fortschritts „tickt“ heute auch der Vertrieb der Unternehmen anders als vor zehn oder gar 20 Jahren. Das haben manche Vertriebstrainer und -berater noch nicht ausreichend reflektiert.