Differenzierung vom Wettbewerb
und Kundenbindung durch...

Verkauf von Lösungen

Im Verkauf von Industriegütern und Industriedienstleistungen sind Produktschulungen beliebte und oft einzige Qualifizierungsmassnahme. Dies führt dazu, dass VerkäuferInnen fleißig Produkte verkaufen, obwohl die Marketingabteilungen von Lösungen sprechen.

Nicht alle Vertriebsmitarbeiter haben erkannt „der Kunde braucht keinen Bohrer, er braucht ein Loch“. Und: „Mache Deinen Kunden erfolgREICH!“ - nur die für den Kunden „echte“ Lösung führt zu Kundenzufriedenheit und Kundenbindung.

• Wissen über den Kunden erarbeiten und per CAS- / Vertriebsinformationssystem verwerten.
• Rationalen Bedarf und emotionale Bedürfnisse strukturiert analysieren, um für Kunden „echte“ Lösungen zu entwickeln.
• Die richtigen Funktionsträger im Buyingcenter für den Verkauf von Lösungen mit den richtigen Argumenten gesprächspartnerorientiert ansprechen.
• Die Unterschiede zwischen Leistungsmerkmale, Vorteile und Nutzen kennen und den Nutzen der Lösungen in Angeboten überzeugend und mit Haftwirkung darstellen.
• Im B2B-Verkauf die Wettbewerbsfähigkeit und die Prozesse des Kunden verbessern statt „Mehrwert“ der Produkte zu argumentieren.

Es ist wichtig,
die Menschen zu gewinnen,
um die Ziele zu erreichen!

PETER SCHREIBER & PARTNER
arbeitet nach dem Prinzip

Wollen -> Wissen -> Können -> Tun