Fachartikel - Vertriebsmanagement
Veröffentlichungen von und über PETER SCHREIBER & PARTNER in diversen Medien.
DVVA
Ausgabe: 02/05/2013
Preisverhandlungen: Preisgespräche professionell führen
Schon geringe Preisnachlässe haben oft fatale Auswirkungen auf den Gewinn von Unternehmen. Das ist vielen Verkäufern nicht ausreichend bewusst. Entsprechend schnell sind sie in Vertragsverhandlungen oft zu Preisnachlässen bereit.
ERP Markt.info
Ausgabe: 15/04/2013
Effizienz von Vertriebsorganisationen im Investitionsgüterbereich
Wie effizient der Vertrieb arbeitet, wird in einem Unternehmen nicht immer exakt ermittelt. Einerseits befürchtet man vielleicht die Konsequenzen einer Effizienzbeurteilung im Vertrieb, andererseits fehlen den Industrieunternehmen oft die Zahlen dazu. Als Kennziffern werden dann Verhältniszahlen herangezogen: zum Beispiel Hitraten wie etwa das Verhältnis Aufträge zu Angebote oder Lieferanteile bei Kunden. Die meisten Verantwortlichen vertrauen deshalb beim Bewerten der Vertriebseffizienz auf ihren "Bauch" - dies zeigt eine Studie der Hochschule Mannheim und der Unternehmensberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld.
Salesbusiness
Ausgabe: 13/02/2013
Jahresgespräche mit Industriekunden erfolgreich führen
Industrieunternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern und Dienstleistern oft auf der Basis von Kontrakten zusammen. Diese werden meist in so genannten Jahresgesprächen Jahr für Jahr neu ausgehandelt. Auf diese Gespräche sollten sich die Key Accounter gut vorbereiten.
mittelstandsmanager
Ausgabe: 05/02/2013
Umfrage in der Investitionsgüterindustrie: Mitbewerber verdrängen ist Vertriebsziel Nr.1 in 2013
Welche Vertriebsziele in Unternehmen der Investitionsgüterindustrie in 2013 oberste Priorität haben, hat die Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner (PS&P) aus Heilbronn untersucht und dafür Hersteller von Industriegütern und Anbieter von Industriedienstleistungen befragt. An der Online-Befragung nahmen 288 Vertriebsexperten teil.
Unternehmer.de
Ausgabe: 27/11/2012
Jährliche Verhandlungen: Als Zulieferer Verträge erfolgreich abschliessen
Jahr für Jahr das selbe Ritual. Die Einkaufsgremien der Industrieunternehmen laden ihre Zulieferer und Dienstleister zum Jahresgespräch ein, um mit ihnen die Modalitäten der Zusammenarbeit im kommenden Jahr auszuhandeln. Schon Wochen zuvor sind die Key-Account-Manager der Zulieferer nervös. Denn sie wissen: Vom Verlauf dieser Gespräche hängt neben dem Erfolg unseres Unternehmens auch mein Gehalt im nächsten Jahr ab. Schließlich werden die meisten Verkäufer erfolgsorientiert bezahlt.
