Fachartikel - Vertriebsmanagement
Veröffentlichungen von und über PETER SCHREIBER & PARTNER in diversen Medien.
DVVA
Ausgabe: 18/11/2012
Vertragsverhandlungen: Jahresgespräche mit Industriekunden erfolgreich führen
Industrieunternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern und Dienstleistern oft auf der Basis von Kontrakten zusammen. Diese werden meist in sogenannten Jahresgesprächen Jahr für Jahr neu ausgehandelt. Auf diese Gespräche sollten sich die Key-Accounter gut vorbereiten. Denn von deren Verlauf hängt neben dem Erfolg ihres Unternehmens oft auch ihr Gehalt ab.
Vertriebs Expert
Ausgabe: 17/11/2012
Mit zupackenden Strategien geht es aufwärts: Deutsche Unternehmen packt der „Herbst-Blues“
Wie entwickelt sich die Konjunktur? Glaubt man dem aktuellen Ifo-Geschäftsklima-Index, dann geht’s bergab. Entsprechend unsicher sind viele Unternehmen, wie sich ihr Umsatz und Gewinn entwickeln werden. Auf diese Situation reagieren die Topmanager und Vertriebschefs sehr unterschiedlich – manche ängstlich zaudernd, andere unternehmerisch zupackend.
Vertriebs Expert
Ausgabe: 15/11/2012
Automobil-Industrie: Für alle gilt - auf Augenhöhe kommunizieren
Für viele Automobilzulieferer gilt: Sie befinden sich in den Verhandlungen mit den Autoherstellern beziehungsweise OEMs meist in der Defensive. Entsprechend schnell sind sie zu die Gewinnmargen senkenden (Preis-)Zugeständnissen bereit. Und diese Situation wird sich weiter verschärfen – zumindest wenn, wie von Experten vorausgesagt, der Autoabsatz in Europa weiter sinkt. Aber das Prozedere gilt auch für andere Branchen, und das Beispiel der Autoindustrie dient hier als Beispiel.
Vertriebs Expert
Ausgabe: 01/11/2012
Angebotsmanagement: Die Trefferquote bei Angeboten erhöhen
Die Angebote vieler Industrieunternehmen gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für das Unternehmen noch für dessen Leistungen. Entsprechend leicht könnten viele Betriebe die Zahl ihrer Aufträge steigern, wenn sie vor dem Erstellen der Angebote die Kundenanfragen qualifizieren und danach die Angebote konsequent nachfassen würden.
Instandhaltung
Ausgabe: 31/10/2012
Dienstleistungsmanagement: Geld für Service
In der Investitionsgüterindustrie erbringen Hersteller ihren Kunden traditionell viele Serviceleistungen scheinbar kostenlos. Doch zunehmend setzt sich die Erkenntnis durch „Jeder Service hat seinen Preis“, oder sogar „Mit Serviceleistungen lassen sich attraktive Gewinnmargen erzielen.“
