Blog von PS & P zum Thema Verkauf, Vertrieb, Marketing im B2B

15 Mai 2017

Sieben Regeln für erfolgreiches Verhandeln als Verkaufsleiter

Bei größeren Aufträgen ist die abschließende Verhandlungsrunde meist Chefsache. Verkaufsleiter sollten dabei sieben Regeln befolgen

Der Kunde ist „reif” zum Abschluss: Nun gilt es, Lieferumfang und -konditionen vertraglich zu fixieren. Zu solchen Gesprächen werden oft die Verkaufsleiter hinzugezogen, die meist nicht in alle Vorgespräche involviert waren. Umso wichtiger ist eine gezielte Vorbereitung – einige Regeln helfen dabei.

1. Lassen Sie sich vorab systematisch informieren

Ein Kurz-Briefing während der Anfahrt lässt nur ungenügend Zeit für eine kundenorientierte Einstimmung und strategische Überlegungen. Lassen Sie sich vom Kunden-Verantwortlichen spätestens zwei Tage vor Termin schriftlich und strukturiert (evtl. Formblatt) informieren: über den Kunden, die Gesprächspartner, die Historie des Kunden und des aktuellen Bedarfs, das Potenzial, Chancen, Entscheidungssituation, Verhandlungspunkte und Preisfindung.

2. Nutzen Sie für die Preis-Argumentation alle kundenrelevanten Möglichkeiten

Stellen Sie sich und Ihre Vertriebsleute auf ein offensives Verhandeln ein. Zeigen Sie dem Kunden die Angemessenheit des Preis-Leistungs-Verhältnisses auf, indem Sie alle relevanten Leistungen in die Waagschale werfen. Verdeutlichen Sie den Nutzen aufgrund der Produkt-, Sortiments-, Service-, Informations- und Kommunikations- sowie Preis- und Distributionspolitik. Und lassen Sie sich vorab die für den Kunden relevanten Argumente schriftlich zusammenstellen.

3. Verhandeln Sie nach dem Prinzip „Geben und Nehmen”

Sie werden im Gespräch Konditionen einräumen müssen – aus sachlichen (Konkurrenz-Angebote, Budgetprobleme des Kunden) wie aus psychologischen Gründen (z.B. Erfolgsdrang Ihrer Gesprächspartner). Dabei sollten Sie jedoch nach der Maxime agieren: kein Nachlass ohne Gegenleistung! Überlegen Sie im Vorfeld, welche Gegenleistungen dies sein könnten.

4. Nutzen Sie die Preisverhandlung zur Kundenbindung!

Stellen Sie Gegenforderungen, die den Kunden binden – vertraglich (Abruf-Auftrag, Service-Vertrag), individuell-persönlich (Teilnahme an Schulungen Ihres Hauses, gemeinsame Arbeitskreise), technisch (Systemlösungen, Sonderanfertigungen), organisatorisch (Bestellabwicklung, Logistik-Konzepte) oder marketingpolitisch (Anwender-Berichte, Referenz).

5. Verhandeln Sie rational und emotional

Lassen Sie sich von Ihrem Mitarbeiter sachliche (Kauf-)Argumente wie Produktvorteile und Wirtschaftlichkeits-Betrachtungen notieren. Argumentieren Sie aber auch emotional: Sprechen Sie über Partnerschaft und längerfristige Zusammenarbeit, zeigen Sie Freude und Zuversicht, Betroffenheit und Bedauern. Und signalisieren Sie: Ich will den Auftrag nicht um jeden Preis.

6. Klären Sie die taktische Rollenverteilung

Übernehmen Sie als Verkaufsleiter eher die Rolle des „Bad Guy” und überlassen Sie die Rolle des „Good Guy” Ihrem Vertriebsmitarbeiter, denn er muss auch in der Folgezeit mit dem Kunden zusammenarbeiten. Erstellen Sie einen Gesprächsleitfaden und entwerfen Sie eine Taktik.

7. Rufen Sie sich die Grundregeln der Preisverhandlungen in Erinnerung

Prüfen Sie, bevor Sie Konditionen nennen, das Wertbewusstsein des Kunden gegenüber Ihrem Haus und Ihrer Lösung, das Auftragsvolumen und die Entscheidungs-Bereitschaft. Verhindern Sie ein „Rosinen-Picken”, indem Sie zuerst alle Verhandlungspunkte sammeln, bevor Sie über einzelne Punkte im Detail verhandeln.

Falsches Signal

Gewähren Sie keinen glatten Nachlass (8,37 statt 10 Prozent, 837 statt 1000 Euro). Wenn Sie nicht um jeden Euro und jedes Hundertstel Prozent feilschen, haben Ihre Gesprächspartner das Gefühl: Da ist noch was zu holen. Und Sie haben nachher nicht den Eindruck, hart und erfolgreich verhandelt zu haben.

 


Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.