Blog von PS & P zum Thema Verkauf, Vertrieb, Marketing im B2B

12 Apr 2017

Verkauf über Vertriebspartner und Händler? So klappt es mit der Zusammenarbeit

Wenn Unternehmen ihre Produkte über Mittler, wie  Fach-  und  Großhändler,  Handwerker  und  Verarbeiter vertreiben, dann ist der wechselseitige Frust oft vorprogrammiert – denn die Partner haben meist unterschiedliche Erwartungen  aneinander.  Die  Hersteller  erwarten  von  ihren  Vertriebspartnern einen aktiven und professionellen  Verkauf  ihrer  Produkte.  Und  diese?  Sie erwarteten von den Herstellern primär eine tatkräftige  Unterstützung  beim  Abverkauf  –  zum  Beispiel in Form zusätzlicher Rabatte und Werbekostenzuschüsse.  Entsprechend  ist  die  Zusammenarbeit. Oft mündet sie in einem endlosen Hickhack um Sonderkonditionen für einzelne  Aufträge  und  zusätzliche  Gelder  für  Abverkaufsaktionen.

Solche  Prozesse  beobachtet  man  in  der  Zusammenarbeit von Unternehmen und ihren Vertriebspartnern immer wieder. Auch aus folgendem  Grund:  Die  Vertriebspartner  sind  selbstständige  Unternehmer  mit  eigenen  Interessen.   Also  kann  der  Hersteller  sie  schwerer  steuern  als  eigene  Mitarbeiter.  Hieraus  resultieren  immer wieder Konflikte.

Zu wenig Partnerschaft

Häufig  werden  die  Konflikte  nach  dem  Gesetz  des Stärkeren „gelöst“. Der stärkere Partner diktiert  also  dem  anderen  seine  Bedingungen.

Der  schwächere  Partner  leidet  stets  unter  der  Knute des stärkeren – auch emotional. Also versucht er die Situation zu ändern – zum Beispiel, indem er als Händler parallel eine Beziehung zu anderen  Lieferanten  aufbaut.

Ähnlich verhält es sich, wenn der Vertriebspartner der stärkere Partner ist, der die Bedingungen diktiert. Dann versucht der Hersteller, seine Abhängigkeit von diesem „Partner“ zu mindern –  zum  Beispiel  indem  er  parallel  andere  Vertriebspartner  aufbaut.

In  beiden  Fällen  gehen  die synergetischen Effekte einer gemeinsamen Kunden-  und  Marktbearbeitung  verloren.  Das Heben weiterer Umsatz- und Ertragspotenziale bleibt für beide Partner aus.

An einem Strang ziehen

Dieses  Ziel  können  die  Partner  nur  erreichen,  wenn sie gemeinsam überlegen: Wie können wir durch ein Bündeln unserer Stärken und Kompetenzen  unseren  Markt  so  bearbeiten,  dass  wir  beide  davon  profitieren?  Das  setzt  ein  Umdenken  der  Beteiligten  voraus.  Die  Marktpartner  müssen  sich  bewusst  sein,  dass  ihr  gemeinsames Ziel lautet, wirtschaftlich so erfolgreich wie möglich  zu  sein.  Das  wird  in  den  Gesprächen  zwar oft verkündet. Es fehlen aber meist die gemeinsamen erfolgversprechenden Taten.

Maßnahmen  zur  gemeinsamen  Markt-  und  Kundenbearbeitung

Mit  folgenden  Maßnahmen  können  Hersteller  mit  ihren  Vertriebspartnern die  Umsätze  und  Margen  steigern:

  • Gemeinsam  ausgearbeitete  Maßnahmenpläne  für  Verkaufsaktivitäten  statt  Zahlenfriedhöfe  mit  nicht  wirklich  akzeptierten  Umsatzzielen
  • Training  on  the  Job  – zum  Beispiel  bei  der Angebotsausarbeitung, bei  Kundengesprächen  am  Telefon  sowie  bei  Kundenbesuchen
  • Motivierende  Vertriebsworkshops  und  Verkaufstrainings,  in  denen  die  Vertriebspartner  unter  anderem  in  der  aktiven  Marktbearbeitung  und  offensiven  Kundenansprache  geschult  werden
  • Managementseminare  zum  Themenfeld  „Planung,  Führung und  Controlling  im  Vertrieb”
  • Unterstützung  der  Vertriebspartner  beim  Strukturieren  und  Organisieren  des  Verkaufsprozesses  von  der  Kundenansprache  und  -akquisition  über  die  Anfragenbearbeitung,  die  Angebotsgestaltung  und  das  Angebotsmanagement  bis  hin  zum  Abschluss  und  zur Auftragsabwicklung
  • Verkaufsunterstützende  Tools  wie  zum  Beispiel  Kundendatenbanken,  Briefe  und  Verkaufsförderungsmittel  für  die  proaktive Akquisition,  verkaufsfördernde  Angebotstexte  statt  bepreiste  Materialaufstellungen,  Konzepte zum  Nachfassen  der Angebote
  • Gemeinsame  Verkaufsförderungsmaßnahmen  wie  zum  Beispiel  Zielkundenstrategien,  Kundenveranstaltungen,  Hausmessen.
Die  Gebietsverkaufsleiter  der  Hersteller  müssen  dazu  motiviert  und  qualifiziert  werden:  

  • Führen  und  Motivieren  von  Vertriebspartnern  –  ohne  disziplinarische  Gewalt
  • Methodenkompetenz  in  Vertriebsplanung  und  -Controlling
  • Train-the-Trainer-  und  Coach-Ausbildung
  • Beherrschen  der  Verkaufstechnik  und  -psychologie  –  und  zwar  so,  dass  die  Gebietsverkaufsleiter  dieses  Wissen  strukturiert  an  die  Vertriebspartner  weitergeben  können.

Eine so aktive, den Vertriebsprozess begleitende  Unterstützung  der  Vertriebspartner  können  die Vertriebsmitarbeiter der Hersteller nur leisten,  wenn  sie  das  hierfür  erforderliche  Selbstverständnis haben. Außerdem müssen sie das nötige  Vertriebs-Know-how  und  Führungsqualitäten  haben.  Daraus  folgt:  Sie  müssen  entsprechend geschult werden. Außerdem benötigen  sie  eine  vertriebliche  und  emotionale  Unterstützung  durch  ihre  Vorgesetzten.  Diese  müssen ihre Mitarbeiter letztlich ähnlich unterstützend  begleiten  wie  diese  es  bei  den  Vertriebspartnern  tun  sollen.  Sonst  wird  das  Ziel  einer  partnerschaftlichen  Markt-  und  Kundenbearbeitung zur Steigerung von Umsatz und Ertrag nicht erreicht.

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