Verkauf von Lösungen

Differenzierung vom Wettbewerb und Kundenbindung durch Verkauf von Lösungen

Im Verkauf von Industriegütern und Industriedienstleistungen sind Produktschulungen beliebte und oft einzige Qualifizierungsmassnahmen. Dies führt dazu, dass VerkäuferInnen fleißig Produkte verkaufen, obwohl die Marketingabteilungen von Lösungen sprechen.

Nicht alle Vertriebsmitarbeiter haben erkannt „der Kunde braucht keinen Bohrer, er braucht ein Loch“. Und: „Mache Deinen Kunden erfolgREICH!“ – nur die für den Kunden „echte“ Lösung führt zu Kundenzufriedenheit und Kundenbindung.

  • Wissen über den Kunden erarbeiten und per CAS- / Vertriebsinformationssystem verwerten.
  • Rationalen Bedarf und emotionale Bedürfnisse strukturiert analysieren, um für Kunden „echte“ Lösungen zu entwickeln.
  • Die richtigen Funktionsträger im Buyingcenter für den Verkauf von Lösungen mit den richtigen Argumenten gesprächspartnerorientiert ansprechen.
  • Die Unterschiede zwischen Leistungsmerkmale, Vorteile und Nutzen kennen und den Nutzen der Lösungen in Angeboten überzeugend und mit Haftwirkung darstellen.
  • Im B2B-Verkauf die Wettbewerbsfähigkeit und die Prozesse des Kunden verbessern statt „Mehrwert“ der Produkte zu argumentieren.

Blog-Posts zum Thema Verkauf von Lösungen :

5 Tipps für Vertriebserfolge im B2B
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  • 31. März 2017
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Industriegüter und -dienstleistungen effektiv auf Messen präsentieren
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  • 27. Februar 2017
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Social Web eröffnet interessante Chancen für den Vertrieb
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