Vertriebspartner-Management für technischen Handel und für Handwerksbetriebe

Mit Vertriebspartnern aus Handwerk und technischen
Handel umsatz- und ertragssteigernd zusammenarbeiten.

“Wir sind Partner.”

Diese Parole hört man oft, wenn Produkte über Vertriebspartner wie Fach- oder Großhändler, Handwerksbetriebe oder Industrievertretungen vertrieben werden. Faktisch sind beide Seiten schnell enttäuscht:

Der Hersteller erhoffte sich von seinen Vertriebspartnern eine offensive und professionelle Verkaufsarbeit.

Die Vertriebspartner hingegen erwarteten vom Hersteller primär eine tatkräftige Abverkaufsunterstützung – zum Beispiel in Form zusätzlicher Rabatte und Werbekostenzuschüsse.

Aus der “Zusammenarbeit” wird ein ein endloses, mühseliges Gerangel um Sonderkonditionen für einzelne Aufträge und zusätzliche Gelder für Abverkaufsaktionen.

Wie sollte die erfolgreiche gemeinsame Markt- und Kundenbearbeitung aussehen?

  • Gemeinsam ausgearbeitete Maßnahmenpläne für Verkaufsaktivitäten – sellingplan statt Zahlenfriedhöfe mit nicht wirklich akzeptierten Umsatzzielen
  • Training on the Job – zum Beispiel bei der Angebotsverfolgung, bei Kundengesprächen am Telefon sowie bei Kundenbesuchen
  • Motivierende Vertriebsworkshops und Verkaufstrainings, in denen die Vertriebspartner und Ihre Mitarbeiter u. a. in der aktiven Marktbearbeitung und offensiven Kundenansprache geschult werden
  • Managementseminare für die Chefs der Vertriebspartner zum Themenfeld “Planung, Führung und Controlling des Betriebs”
  • Strukturieren und Organisieren des Verkaufsprozesses von der offensiven Kundenansprache über die Anfragenbearbeitung, die Angebotsgestaltung und die Angebotsverfolgung bis zum Preisgespräch mit Verkaufsabschluss
  • Tools wie zum Beispiel Kundendatenbanken, Briefe und Verkaufsförderungsmittel für die proaktive Akquisition, verkaufsfördernde Angebotstexte statt bepreiste Materialaufstellungen, Konzepte zum Nachfassen der Angebote etc.

Dazu müssen auch die Gebietsverkaufsleiter der Hersteller motiviert und qualifiziert werden:

  • Führen und Motivieren von Vertriebspartnern – ohne disziplinarische Gewalt
  • Methodenkompetenz in Vertriebsplanung und -controlling
  • Beherrschen der Verkaufstechnik und -psychologie – und zwar so, dass dieses Wissen strukturiert an die Vertriebspartner weitergegeben werden kann

Blog-Posts zum Thema Vertriebspartner-Management :

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