Wie sich im Vertriebsmanagement die Katze in den Schwanz beißt…
Haben Sie diese Worte auch schon gehört: „Wir haben eine super Auftragslage und kommen mit unserer Arbeit kaum noch hinterher. Vertriebstrainings zu Sales Excellence und Motivation unserer Vertriebsmannschaft wären schön, haben wir aber im Moment keine Zeit dafür…„.
Kurzfristig kann man damit leben bis dann diese Luxus-Situation vorbei ist.
Jetzt heißt es „Aufgrund der schlechten Auftragslage haben wir alle Hände voll zu tun Umsätze zu generieren. Für unterstützende und motivierende Workshops und Trainings zur Umsatzsteigerung und Margenverbesserung haben wir keine Zeit und kein Geld…„.
Weil jetzt Auftragsnot und Führungsdruck den Alltag bestimmen, wird mit für die Kunden unangenehmen Druck akquiriert und bei den wenigen zustande gekommenen Vergabegesprächen wird aus Verlust-Angst unprofessionell verhandelt: Es wird zu viel Nachlass gegeben und dringend notwendiger Deckungsbeitrag leichtfertig verschenkt.
Dies verschärft die Situation und es wird weiterhin kein Budget zur Verfügung gestellt, um spätestens jetzt die Vertriebsmitarbeiter bei Wettbewerber-Verdrängung und Durchsetzung auskömmlicher Preise tatkräftig und motivierend zu unterstützen.
Und so beißt sich die Katze im Vertriebsmanagement in den Schwanz…
Wird dann von Unternehmern und Managern doch etwas unternommen statt unterlassen, fragt man sich:
Lohnt sich die Investition in hochprofessionelle Vertriebs-Berater und -Trainer?
Vorweggenommen: Nein, wenn man selbst Billiganbieter ist und relativ kleine Umsätze pro Auftrag tätigt. Dann reichen einfache Verkaufstrainer mit Standard-Programmen von der Stange.
Es rentiert sich jedoch, wenn Ihr Unternehmen nicht zu den „Durchschnittlichen“ in Ihrem Markt zählt und Sie Ihren Kunden hochpreisige Lösungen (Produkte / Dienstleistungen) anbieten möchten, die wirtschaftlich die bessere Alternative sind. Hier brauchen Sie Geschäftspartner, Berater und Trainer, die Sie in Ihrer qualitativen Differenzierung zum Wettbewerb entsprechend unterstützen.
Der wirkungsvolle Berater/Trainer-Profi kommt aus der Vertriebsmanagement-Praxis, ist seit vielen Jahren im Beratungs- und Trainings-Markt auf hohem (Honorar-)Niveau etabliert und erhält von langjährigen Beratungs- und Trainings-Kunden durch Folgeaufträge tagtäglich Bestätigung seines hohen Leistungs- und Nutzen-Niveaus.
Authentizität ist ein hohes Gut im Vertrieb. Wie soll jemand Ihre Mannschaft auf hohem Niveau trainieren, wenn er selbst im Mittelfeld agiert?
Sie brauchen jemanden, der diese Werte selbst lebt und transportieren kann.
Jemanden der ganzheitlich und konzeptionell arbeitet, in dem er das Dreieck
MENSCHEN (Vertriebsmitarbeiter)
PROZESSE (z.B. Neukunden-Akquisition, Angebotsmanagement, Preisverhandlungen, Kundenbindung, Cross-Selling, After-Sales…)
TOOLS (Zielkunden-Strategie, Texte für Terminbestätigungen / Unterlagenversand, verkaufsfördernde Angebotsgestaltung…)
für Ihr Unternehmen maßschneidert sowie Ihre Märkte und Kunden sorgfältig analysiert und dann optimiert.
Zur Wirtschaftlichkeit der Beauftragung eines hochprofessionellen Vertriebs-Beraters & Trainers gibt es 2+1 Gedanken…
- Quick-Win aus Praxis-Training „Preisverhandlungen“,
anhand tatsächlicher, noch offener und zu verhandelnder Angebote der Vertriebsmitarbeiter:
Angenommen, die zu trainierenden Vertriebsmitarbeiter vertreten einen Umsatz von 10 Mio. p.a. und geben nach unserem Preisverhandlungstraining durchschnittlich 1% weniger Nachlass – mindestens! Dann sind das mindestens +100.000 mehr Gewinn vor Steuern!
Die Investition in ein maßgeschneidertes Training in Höhe von z.B. 15.000 zzgl. Spesen hat dann eine Rendite von ca. 85.000 abzgl. Spesen.
Was würde Ihre Bank zu dieser Rendite sagen…?
Plus Motivations-Schub für Ihre Mannschaft…! - Effekt aus Praxis-Workshop/-Training „Neukunden-/Wettbewerberkunden-Gewinnung“, anhand namentlich benannter Zielkunden:
Angenommen, die z.B. 10 zu trainierenden Vertriebsmitarbeiter benennen 10 x 3 = 30 Zielkunden und es werden daraus 6 neue Kunden gewonnen, die in den ersten 2 Jahren einen zusätzlichen Umsatz von +300.000 mit DB1 = 20% bringen, d.h. + 60.000 DB1. Auch hier hat die Investition in ein maßgeschneidertes Training in Höhe von z.B. 15.000 zzgl. Spesen eine Rendite von ca. 45.000 abzgl. Spesen.
Plus Motivations-Schub für Ihre Mannschaft…! - …glücklicherweise wirken bei den Workshops und Trainings von PETER SCHREIBER & PARTNER immer beide Aspekte 1. und 2. kombiniert.
Die Vertriebs-Berater und -Trainer im Team von PETER SCHREIBER & PARTNER sind Schwaben.
In unserer DNA ist einprogrammiert, keinen Cent auszugeben, der nicht eine vernünftige Chance auf entsprechenden ROI hat.
Entweder machen wir etwas „Gescheites“ oder Garnichts. Aber bestimmt nichts Billiges…
Kontaktieren Sie PETER SCHREIBER & PARTNER, wir rufen gerne zurück…
Ein persönliches Gespräch schafft Klarheit – für beide Parteien…!
Telefon +49 (0)7062 / 96 96 8
Email sekretariat@schreiber-managementpartner.de
www.schreiber-managementpartner.de
www.vertriebsberatung-automotive.de
Danke für ihren interessanten Blog, habe einige gute Anregungen erhalten:)
Viele Grüße
[…] Haben Sie diese Worte auch schon gehört: “Wir haben eine super Auftragslage und kommen mit unserer Arbeit kaum noch hinterher. Vertriebstrainings zu Sales Excellence und Motivation unserer Vertriebsmannschaft wären schön, haben wir aber im Moment keine Zeit dafür…“. Kurzfristig kann man damit leben bis dann diese Luxus-Situation vorbei ist. Jetzt heißt es “Aufgrund der schlechten […] The post Wie sich im Vertriebsmanagement die Katze in den Schwanz beißt… appeared first on PETER SCHREIBER & PARTNER. Original Artikel ansehen […]