Alle Fachartikel zum Thema Vertriebsmanagement

wirtschaft + weiterbildung

wirtschaft + weiterbildung
Ausgabe: 04/2020

Den Kunden Mehr-Nutzen bieten und verkaufen

VERKAUFSTRAINING. „Der Kunde braucht Löcher und keine Bohrer”, so lautet eine alte Verkäuferweisheit. Trotzdem denken viele Verkäufer noch zu stark in Produktkategorien. Und deshalb können sie ihren Kunden auch nicht vermitteln, dass ihre „Problemlösung” mehr Nutzen als das Konkurrenzprodukt bietet. Die Folge: weniger Aufträge und oft endlose Preisdiskussionen.

Sales Excellence

Sales Excellence
Ausgabe: 03/2020

Nachholbedarf bei der Kundenorientierung

Die klassischen Vertriebsaufgaben verändern sich intensiv und schnell – Vertriebsmanager benötigen dringend neue strategische Ansätze, wie sie künfitg Kundenkontakte gestalten, Distributionskanäle steuern und effektiver verkaufen können. Eine aktuelle Studie gibt Aufschluss, wie sich Unternehmen auf den Strukturwandel einstellen können.

Swiss IT Magazine

Swiss IT Magazine
Ausgabe: 03/2020

Löcher statt Bohrer verkaufen

«Der Kunde braucht Löcher und keine Bohrer» – so lautet eine alte Verkäuferweisheit. Trotzdem denken viele Verkäufer im IT-Bereich noch zu stark in Produktkategorien. Deshalb können sie ihren Kunden nicht vermitteln, dass ihre Lösung diesen mehr Nutzen als das Konkurrenzprodukt bietet.

bindereport

bindereport
Ausgabe: 02/2020

Situativer “agiler” Vertrieb

Dass sich im Verkauf alles ändern muss, suggerieren derartige Schlagworte. Dies ist im B2B-Vertrieb meist nicht der Fall.

bindereport

bindereport
Ausgabe: 01/2020

Auf Messen Kunden gewinnen. Wie komplex ist das denn?

Öfters ein Problem für Aussteller von Industriegütern und Industrie-Services: Der Mehrwert erschließt sich den Besuchern der Messestände nicht von selbst.

Sales Excellence

Sales Excellence
Ausgabe: 11/2019

Ein Bewusstsein für die VUKA-Welt schaffen

Im B2B-Vertrieb muss sich alles ändern. Das suggerieren Schlagworte wie „Agiler Vertrieb“. Richtig ist, dass sich die Vertriebsführung in der von rascher Veränderung geprägten modernen Welt zum großen Teil ändern muss.

stahl und eisen

stahl und eisen
Ausgabe: 10/2019

Industrielle Serviceleistungen verkaufen: Sieben Impulse für Umsatz durch Service

Nach zehn Jahren Aufschwung zeigen aktuell die wesentlichen Konjunkturdaten nach unten. Kein Grund, den Kopf hängen zu lassen: Investitions- und Industriegüter-Hersteller können sich für schwierigere Zeiten rüsten, wenn sie auf Kreativität und Unternehmertum setzen.

Sales Excellence

Sales Excellence
Ausgabe: 07/2019

Bessere Preise sind wichtigstes Vertriebsziel

Die meisten Unternehmen wollen 2019 in ihren aktuellen Märkten und bei ihren Bestandskunden bessere Preise erzielen. Zu diesem Ergebnis gelangt die Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner (PS&P) in ihrem aktuellen Expertenbarometer und prognostiziert dadurch einen verschärften Wettbewerb.

Vertriebszeitung

Vertriebszeitung
Ausgabe: 07/2019

Wie Sie mit Serviceleistungen im Vertrieb neue Aufträge sicherstellen

Serviceleistungen im Vertrieb haben eine strategische Bedeutung für den Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen und das Generieren von Aufträgen und Folgeaufträgen. Das machen sich viele Investitionsgüter-Hersteller und Industriedienstleister nicht ausreichend bewusst.

bauelemente bau

bauelemente bau
Ausgabe: 05/2019

Angebote, die den B2B-Vertrieb pushen

Viele B2B-Verkäufer freuen sich, wenn ein Kunde sie bittet: „Schicken Sie mir ein Angebot.” Doch nicht die Zahl der Angebote, sondern der Aufträge ist erfolgsentscheidend im Vertrieb.