Alle Fachartikel zum Thema Vertriebsmanagement

KMU

KMU
Ausgabe: 01.04.2007

Gute Verkäufer sind zugleich Consultants und Beziehungsmanager

„Das geht weg wie warme Semmeln.“ So beschreibt der Volksmund Produkte, die sich fast von selbst verkaufen. Anders ist dies bei vielen Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen – wie Computer- und Produktionsanlagen sowie Wartungsverträgen. Bei ihnen dauert der Verkaufsprozess oft Jahre. Deshalb müssen deren Verkäufer auch strategisch und taktisch fit sein.

Schweissen und Schneiden

Schweissen und Schneiden
Ausgabe: 01.11.2005

Guter After-Sales-Service als Schlüssel zur Kundenbindung

Gerade beim Verkauf von Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen gilt: Ein guter After-Sales-Service ist der Schlüssel zu einer starken Kundenbindung und lukrativen Folgeaufträgen. Im Vertriebsalltag umwirbt der Verkäufer den Neukunden meist intensiv. Doch kaum ist der Vertrag unter Dach und Fach, erlahmt die meisten Kunden ein Teil des Produkts, das sie gekauft haben, und sie erwarten ganz selbstverständlich, dass er wie gewünscht erbracht wird. (mehr …)

SMM Management

SMM Management
Ausgabe: 01.10.2005

Angebote sind schriftliche Verkaufsgespräche

In vielen Unternehmen ist das Verfassen von Angeboten eine rein administrative Aufgabe, dabei sollten die Angebotsscheiben als schriftliche Verkaufsgespräche angesehen werden, denn auch sie beeinflussen den Kaufentscheid des Kunden.

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Salesbusiness

Salesbusiness
Ausgabe: 01.10.2005

Vor der Messe noch ins Trainingslager

Ein Messeauftritt kann ein Unternehmen schnell einige 100.000 Euro kosten. Entsprechend professionell sollte er geplant werden, insbesondere von Investitionsgüterfirmen, deren Produkte nicht selbsterklärend sind.

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Baublatt

Baublatt
Ausgabe: 17.06.2005

Verkaufsstrategien: Angebote sind schriftliche Verkaufsgespräche

Viele Angebote gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für den Anbieter und seine Leistungen, noch verdeutlichen sie dem Kunden, welchen Nutzen er von seinem Kauf hat. Entsprechend viele Angebote führen nicht zum Verkaufserfolg.

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KMU

KMU
Ausgabe: 01.06.2005

Offertwesen: Angebote sind schriftliche Verkaufsgespräche

Viele Angebote gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für den Anbieter und seine Leistungen, noch verdeutlichen… (mehr …)

Schweissen und Schneiden

Schweissen und Schneiden
Ausgabe: 01.02.2005

In gesättigten Märkten mehr Umsatz erzielen

„Wir können unsere Umsatzziele nicht erreichen“ Solche Klagen sind oft von den Verkäufern zu hören. Entsprechend defensiv agieren sie dann im Kundenkontakt – zuweilen auch, weil sie nicht wissen, wie sie den Umsatz beeinflussen können.

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Computerpartner

Computerpartner
Ausgabe: 01.10.2004

Auch Mitarbeiter brauchen eine Vision

Viele Unternehmensleitbilder sind verkappte Werbepostillen. Sie wurden mit Blick auf die Kunden und nicht auf die (Vertriebs-)Mitarbeiter formuliert. Deshalb sollten Unternehmen eine „eigene“ Vision für den Vertrieb entwickeln.

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Managerseminare

Managerseminare
Ausgabe: 01.05.2004

10 Thesen zum Verkaufstraining

10 Thesen zum Vertriebstraining von Peter Schreiber

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Stahlmarkt

Stahlmarkt
Ausgabe: 01.09.2003

7 „goldene Regeln“ für Preisverhandlungen

Die Vorgespräche sind geführt. Der Kunde ist „reif“ zum Abschluß. Nun gilt es, den Lieferumfang und die Lieferkonditionen vertraglich zu fixieren. Zu solchen Abschlussgesprächen werden oft, wenn es um größere Aufträge geht, die Verkaufsleiter hinzugezogen. Doch sie waren meist nicht in alle Vorgespräche involviert und kennen den Kunden nicht im Detail. Um so wichtiger ist eine gezielte Vorbereitung. Lesen Sie, welche Regeln Sie als Verkaufsleiter bei Abschlussverhandlungen beachten sollten…