Alle Fachartikel zum Thema Vertriebsmanagement

IHK Magazin Wirtschaft
Ausgabe: 02/2018
Auf das Standpersonal kommt es an
So präsentieren Sie komplexe Güter und Dienstleistungen auf Messen.
Messen spielen auch im Internet-Zeitalter im Marketing-Mix vieler Unternehmen eine wichtige Rolle. Das beweisen die Aussteller- und Besucherzahlen. Doch mit jedem Messeauftritt sind für die ausstellenden Unternehmen hohe Kosten verbunden. Deshalb fragen sie sich vor solchen Branchenevents wie der CeBIT oder Hannover Messe oft: Wie können wir die Kosten-Nutzen-Relation unseres Messeauftritts verbessern?

Baustoffmarkt
Ausgabe: 11/2017
Neukunden gewinnen ist kein Hexenwerk
Vertriebserfolge im B2B-Bereich sind die Früchte eines persönlichen Engagements und konzeptionell durchgedachten Vorgehens. Und diese Erfolge lassen sich planen. Davon ist der Vertriebsberater Peter Schreiber überzeugt.

schloss+beschlag markt
Ausgabe: 09/2017
Richtig verhandeln – Mit etwas Strategie lässt sich Geld sparen und Nerven schonen
In Preis- und Vertragsverhandlungen im B2B-Geschäft geht es meist hart zur Sache. Mit welchen Tricks Einkäufer arbeiten, und wie Verkäufer ihre Erfolgschancen beim Verhandeln erhöhen, beschreibt Horst Bayer, der selbst auf 30 Jahre Erfahrung in diesem Bereich zurückblicken kann.

Submissions-Anzeiger
Ausgabe: 08/2017
Großaufträge an Land ziehen
Vertriebsprojekte, bei denen es darum geht, Großaufträge an Land zu ziehen, müssen strategisch und taktisch klug gemanagt werden, damit die gewünschten „Deals“ zustande kommen. Einige Tipps, wie Ihnen dies gelingt.

Baugewerbe Magazin
Ausgabe: 05/2017
Mit Social Media besser verkaufen
Mit Hilfe des Internets und Social Media können sich B2B-Verkäufer ihre Arbeit erleichtern, Kunden gezielt ansprechen und ihren Erfolg steigern. Leider werden diese Tools von Vertriebsmitarbeitern oft noch nicht systematisch genutzt.

maschinenbau
Ausgabe: 03/2017
Sich auf Messen präsentieren
Wie können wir uns effektiv auf Messen präsentieren? Das fragen sich viele Hersteller von Industriegütern und -dienstleistern. Denn der Nutzen und Mehrwert ihrer Produkte und Leistungen erschliesst sich den Besuchern ihrer Messestände meist nicht von selbst.

technologie & management
Ausgabe: 12/2016
Vertriebsstrategie weltweit verankern
Unsere Vertriebsmitarbeiter in China berücksichtigen bei ihrer Arbeit zu wenig unsere Vertriebsstrategie – unter anderem weil sie überzeugt sind: Der chinesische Markt tickt anders als der europäische. Zu dieser Überzeugung gelangte ein deutscher Automobilindustrie-Zulieferer. Deshalb startete er eine Qualifizierungsoffensive, bei der Case-Studies eine zentrale Rolle spielten.

technologie & management
Ausgabe: 12/2016
Jahresgespräche: Die Zusammenarbeit 2017 aushandeln
Industrieunternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern oft auf der Basis von Kontrakten zusammen. Diese werden in sogenannten Jahresgesprächen Jahr für Jahr neu ausgehandelt. Auf diese Gespräche sollten sich die Key-Accounter gut vorbereiten – auch weil von ihrem Verlauf meist ihr Einkommen abhängt.

COMPUTERWELT
Ausgabe: 01/2017
Social Web eröffnet ganz neue Chancen für den Vertrieb
Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen gehen im Vertrieb oft noch klassisch vor. Dabei bietet ihnen das Netz vielfältige Möglichkeiten, sich die Arbeit zu erleichtern und den Verkaufserfolg zu steigern.

Südtiroler Wirtschaftszeitung
Ausgabe: 12/2016
B2B-Verkauf: Details machen den Unterschied
Viele B2B-Verkäufer denken noch zu stark in Produktkategorien. Deshalb können sie den Kunden oft nicht vermitteln, dass ihre „Problemlösung“ ihnen mehr Nutzen als das Konkurrenzprodukt bietet. Die Folge: weniger Aufträge und endlose Preisdiskussionen.