Alle Fachartikel zum Thema Vertriebspartner-Management

Maschinenbau

Maschinenbau
Ausgabe: 10.07.2013

Preisgespräche professionell führen

Teil 1 unserer Verkaufsstrategien-Serie. Schon geringe Preisnachlässe haben oft fatale Auswirkungen auf den Gewinn von Unternehmen. Das ist vielen Verkäufern nicht ausreichend bewusst. Entsprechend schnell sind sie in Vertragsverhandlungen oft zu Preisnachlässen bereit.

Channel Partner

Channel Partner
Ausgabe: 01.07.2013

Preisgespräche professionell führen: Nicht zu viel im Preis nachlassen

“Ihr seid zu teuer.” Mir liegt ein Konkurrenzangebot vor, das fünf Prozent günstiger ist.” “Wenn ihr mir mit dem Preis nicht entgegen kommt, dann kann ich euch den Auftrag nicht erteilen.” Mit solchen Aussagen üben Einkäufer oft psychologischen Druck auf Verkäufer aus. Und weil sie diese Aussage in fast jedem Kundengespräch hören, glauben viele Verkäufer selbst: Wir sind zu teuer. Entsprechend schnell sind sie zu Preisnachlässen bereit – häufig auch, weil ihnen nicht bewusst ist, wie fatal sich schon geringe Nachlässe auf den Ertrag ihres Unternehmens auswirken. Das sei an einem Beispiel illustriert.

Channel Partner

Channel Partner
Ausgabe: 15.06.2013

Nicht nur der Preis ist entscheidend – So machen Verkäufer den Mehrwert sichtbar

“Warum sollte der Kunde gerade bei uns kaufen? Unsere Produkte sind auch nicht besser als die unserer Mitbewerber.” Diese Klage hört man oft von Verkäufern – zum Beispiel abend san der Hotelbar. Und zwar speziell von Verkäufern, die eine Technikerausbildung absolviert oder ein Ingenieurstudium durchlaufen haben. Denn sie können aufgrund ihres fachlichen Know-hows meist gut die Qualität der Konkurrenzprodukte einschätzen. Und sie wissen: Auch für die Mitbewerber arbeiten hoch qualifizierte Spezialisten.

Salesbusiness

Salesbusiness
Ausgabe: 13.02.2013

Jahresgespräche mit Industriekunden erfolgreich führen

Industrieunternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern und Dienstleistern oft auf der Basis von Kontrakten zusammen. Diese werden meist in so genannten Jahresgesprächen Jahr für Jahr neu ausgehandelt. Auf diese Gespräche sollten sich die Key Accounter gut vorbereiten. (mehr …)

Unternehmer.de

Unternehmer.de
Ausgabe: 27.11.2012

Jährliche Verhandlungen: Als Zulieferer Verträge erfolgreich abschliessen

Jahr für Jahr das selbe Ritual. Die Einkaufsgremien der Industrieunternehmen laden ihre Zulieferer und Dienstleister zum Jahresgespräch ein, um mit ihnen die Modalitäten der Zusammenarbeit im kommenden Jahr auszuhandeln. Schon Wochen zuvor sind die Key-Account-Manager der Zulieferer nervös. Denn sie wissen: Vom Verlauf dieser Gespräche hängt neben dem Erfolg unseres Unternehmens auch mein Gehalt im nächsten Jahr ab. Schließlich werden die meisten Verkäufer erfolgsorientiert bezahlt.

Vertriebs Expert

Vertriebs Expert
Ausgabe: 17.11.2012

Mit zupackenden Strategien geht es aufwärts: Deutsche Unternehmen packt der „Herbst-Blues“

Wie entwickelt sich die Konjunktur? Glaubt man dem aktuellen Ifo-Geschäftsklima-Index, dann geht’s bergab. Entsprechend unsicher sind viele Unternehmen, wie sich ihr Umsatz und Gewinn entwickeln werden. Auf diese  Situation reagieren die Topmanager und Vertriebschefs sehr unterschiedlich – manche ängstlich zaudernd, andere  unternehmerisch zupackend. (mehr …)

Vertriebs Expert

Vertriebs Expert
Ausgabe: 01.11.2012

Angebotsmanagement: Die Trefferquote bei Angeboten erhöhen

Die Angebote vieler Industrieunternehmen gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für das Unternehmen noch für dessen Leistungen. Entsprechend leicht könnten viele Betriebe die Zahl ihrer Aufträge steigern, wenn sie mit gezieltem Angebotsmanagement vor dem Erstellen der Angebote die Kundenanfragen qualifizieren und danach die Angebote konsequent nachfassen würden. (mehr …)

Industrieanzeiger

Industrieanzeiger
Ausgabe: 01.10.2012

Ein Angebot ist kein Datenblatt

Die Angebote vieler Industrieunternehmen gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für das Unternehmen, noch für dessen Leistungen. Entsprechend leicht könnten viele Betriebe die Zahl ihrer Aufträge steigern, wenn sie vor dem Erstellen der Angebote die Kundenanfragen qualifizieren und danach die Angebote konsequent nachfassen würden.

Maschinenmarkt

Maschinenmarkt
Ausgabe: 24.09.2012

Unsichere Konjunktur? Na und! So verkaufen Profis auch in der Krise

Wie entwickelt sich die Konjunktur? Dazu gibt es unterschiedliche Prognosen. Deshalb sind viele Unternehmen unsicher, wie sich ihr Umsatz und Gewinn entwickeln werden. Auf diese Situation reagieren die Top-Manager und Vertriebschefs sehr unterschiedlich – manche ängstlich zaudernd, andere unternehmerisch zupackend.