Blog von PS & P zum Thema Verkauf, Vertrieb, Marketing im B2B

2 Feb 2012

B2B-Kunden erfolgreich gewinnen – Komplexe Produkte und Dienstleistungen professionell verkaufen

Im Vertriebsworkshop mit Peter Schreiber lernen B2B-Verkäufer, neue Kunden zu akquirieren.

„Wir kämpfen mit dem Problem, …“ „Wir möchten künftig …“ Wenn B2B-Verkäufer von potentiellen Kunden solche Aussagen vernehmen, stehen sie vor der Herausforderung für den Kunden oder besser mit dem Kunden eine passende Problemlösung zu entwickeln, damit sie den Auftrag erhalten. Eine schwierige Aufgabe – unter anderem, weil an solchen Kaufentscheidungen meist mehrere Bereiche und Personen in der Kundenorganisation beteiligt sind, die teils unterschiedliche Interessen haben.

Wie der Verkauf von Lösungen, Systemen und Projekten nebst den damit verbundenen Dienstleistungen gelingt, das erfahren Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen in einem Praxis-Workshop des auf den auf den Investitionsgütervertrieb spezialisierten Beraters und Trainer Peter Schreiber. In dem zweitägigen Vertriebsworkshop „B2B-Kunden erfolgreich gewinnen“ lernen die Teilnehmer, das „Beuteraster“ zu erstellen sowie Zielkunden zu akquirieren und zum Erstauftrag zu bewegen.

B2B-Kunden erfolgreich gewinnen – aber nicht über den Preis

Gemeinsam wird im Workshop erarbeitet, wie man diese Zielkunden, meist Wettbewerber-Kunden, psychologisch geschickt anspricht und sich Chancen zum Erstauftrag eröffnet.

  • Wie analysiert man systematisch Bedarf und Bedürfnisse Gesprächspartner orientiert?
  • Welche Bereiche und Personen in der Kundenorganisation sind an der Kaufentscheidung direkt oder indirekt beteiligt und welche Motivationen haben die Mitglieder des „Buying Center“?
  • Wie können Verkäufer durch die systematische Beziehungspflege bei den Entscheidern das Gefühl erzeugen „Das ist für uns der bessere Partner, mit dem möchten wir gerne zusammenarbeiten“, so dass sie den Auftrag erhalten – selbst wenn sie nicht der günstigste Anbieter sind.

Dies alles erfahren die Teilnehmer in dem Vertriebsworkshop nicht nur in der Theorie.

Nähere Infos über diesen Praxis-Workshop „B2B-Kunden erfolgreich gewinnen“ können bei Peter Schreiber & Partner (Tel.: +49 (0)7062/96968; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de) angefordert werden.

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