PS&P Blog B2B-Vertriebsberatung, Vertriebstraining

16 Jan 2014

Wissen und Können sind nicht dasselbe

Franz Hütter, Spezialist für Praxistransfer aus der Hirnforschung, schreibt in Trainingaktuell 11/2013…

…dass Wissen und Können nicht dasselbe sind, zeigt nicht nur die Erfahrung, sondern auch die Hirnforschung:
Das Gedächtnis für Faktenwissen ist vom Handlungsgedächtnis getrennt. Deshalb trainieren Profi-Sportler immer wieder einfache Handlungsabläufe, bis diese in Fleisch und Blut übergegangen sind…

5 Jul 2013

Umsatzsteigerung durch Angebotsverfolgung und Zusatzverkauf

Beratungs- und TrainingspraxisAus unserer Beratungs- und Trainings-Praxis: Konkrete Überlegungen und Wirtschaftlichkeits-Betrachtungen unserer Kunden…

„Wir machen 36,8 Mio. Euro Umsatz. In unserem Vertriebs-Innendienst – Thema Angebotsverfolgung – und in unserer Kundendienst-Mannschaft – Thema Zusatzverkäufe – schlummern noch mindestens 3 % Potenzial für Umsatzsteigerung. bei circa 10% beziehungsweise 17 % EBITDA.

Drei Prozent Umsatzsteigerung von 36,8 Mio. Euro sind über 1,1 Mio. Euro Mehr-Umsatz. Davon sind mindestens 10 % operativer Gewinn, also circa 110.000 Euro pro Jahr.“

29 Jun 2013

Steigerung der Service-Umsätze

Beratungs- und TrainingspraxisAus unserer Beratungs- und Trainings-Praxis: Konkrete Überlegungen und Wirtschaftlichkeits-Betrachtungen unserer Kunden…

„Wir machen zurzeit 20 % unseres Umsatzes von 105 Mio. Euro mit Serviceleistungen. Wir setzen auf Umsatzsteigerung und zusätzliche Deckungsbeiträge aus einem noch konsequenteren Vermarkten unserer Serviceleistungen.

Dadurch sind weitere 2 % Umsatzanteil mit Serviceleistungen bei einem Deckungsbeitrag von circa 30 % drin. Zwei Prozent Umsatzanteil von 105 Mio. Euro sind plus 2,1 Mio. Euro Umsatz. Daraus resultieren 30 % mehr Deckungsbeitrag, das entspricht einem Plus von 630.000 Euro DB Jahr für Jahr.“

10 Mai 2013

Erfolgreich verkaufen im B2B-Geschäft

Der Kunde erwartet heute keine Produkte, sondern Lösungen, die auf seine ganz spezielle Situation zugeschnitten sind. Als Konsequenz müssen Projektgeschäfte und Systemlösungen strategisch und mit grossem Aufwand verkauft werden.

Strategisches Verkaufen in der systematischen Umsetzung heisst, die richtigen Kunden richtig bearbeiten. Systematische Marktbearbeitung, Kundenorientierung, offene Gesprächsführung, kompetente Argumentation, Einfühlungsvermögen, Abschlussorientierung und Verhandlungsgeschick des Verkäufers/Beraters sind mehr denn je entscheidende Faktoren für den Verkaufserfolg.

30 Apr 2013

Investitionsgüter-Vertrieb

Wie ist das Vertriebsklima für Industriegüter und Industriedienstleistungen? Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, startet Online-Befragung bei Vertriebsverantwortlichen und Unternehmensführern.

Wie schwierig ist aktuell der Markt für Industriegüter und -dienstleistungen? Das möchte die auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierte Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld (bei Heilbronn) ermitteln. Drei typische Indikatoren für das Vertriebsklima sind die Zahl der Anfragen, die Trefferquote der abgegebenen Angebote und die Höhe der gegebenen Preisnachlässe. Die Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner hat deshalb auf ihrer Webseite ein Expertenbarometer eingerichtet, mit dem Lieferanten von Industriegütern und Anbieter von Industriedienstleistungen zu diesem Thema online befragt werden.

8 Apr 2013

Mehr Umsatz durch systematische Neukundengewinnung

Investitionsgüter-Verkäufer erfahren in ZfU-Seminar mit dem Vertriebsprofi Peter Schreiber, wie sie Mitbewerbern Kunden abjagen und so mehr Umsatz durch systematische Neukundengewinnung generieren können.

Auf welche Unternehmen soll ich die Neukundengewinnung fokussieren? Und wie kriege ich bei potenziellen Neukunden einen Fuß in die Tür? Das fragen sich Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen oft, wenn sie vor der Herausforderung stehen, Neukunden zu akquirieren – speziell wenn diese seit Jahren mit Mitbewerbern verbandelt sind.

12 Mrz 2013

Reduzierung der Sonder-Rabatte durch professionelles Vertriebspartner-Management

Aus unserer Beratungs- und Trainings-Praxis: Konkrete Überlegungen und Wirtschaftlichkeits-Betrachtungen unserer Kunden…

„Wir machen mit unseren Verarbeitern und Vertriebspartnern 15,6 Mio. Euro Umsatz. Wir werden sie nicht mehr nur in unseren Produkten schulen, sondern sie auch verkäuferisch in speziellen Verkaufstrainings besser ausbilden, damit sie offensiver vorgehen und uns seltener und nach geringeren Sonderrabatten fragen. Wir werden die Sonderrabatte um mindestens 2 % reduzieren. 2 % weniger Nachlass von 15,6 Mio. Euro Umsatz bedeuten ein Plus von 312.000 Euro Gewinn vor Steuern Jahr für Jahr.“

11 Mrz 2013

Kunden der Wettbewerber akquirieren

Investitionsgüter-Verkäufer entwickeln in Vertriebstraining von PETER SCHREIBER & PARTNER Strategien, um Wettbewerbern konkrete Kunden abzujagen und setzen diese aus dem Seminarraum heraus sofort um.

Das Vertriebstraining „Wettbewerber-Neukundenakquise live“ wird von PETER SCHREIBER & PARTNER nur firmenintern angeboten, da das Definieren des „Beuterasters“ und Entwickeln kundenspezifischer Argumentationsketten auch eine intensive Beschäftigung mit den Stärken des eigenen Unternehmens und seinen Produkten erfordert.

25 Feb 2013

Signifikante Gewinn-Steigerung durch 1% weniger Nachlass

Aus unserer Beratungs- und Trainings-Praxis: Konkrete Überlegungen und Wirtschaftlichkeits-Betrachtungen unserer Kunden…

„Unsere Vertriebsmannschaft macht 147 Mio. Euro Umsatz. Wir erwarten einen Wandel vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt und unsere Außendienstmitarbeiter werden in ihren Preisgesprächen von den Einkäufern noch massiver unter Druck gesetzt werden. Durch professionelles Verkaufstraining und Motivation unserer Vertriebsmannschaft werden wir mindestens 1 % weniger Nachlass geben. Das entspricht einer Gewinn-Steigerung um circa 1,47 Mio. Euro.“

2 Feb 2013

Auf welches Pferd setzen Vertriebsorganisationen 2013 in der Investitionsgüterindustrie

Expertenbarometer der Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner zeigt: Die meisten Unternehmen wollen 2013 primär Mitbewerber verdrängen. Das deutet auf einen schärferen Wettbewerb hin.

„Welche Vertriebsziele haben in Ihrem Unternehmen 2013 oberste Priorität?“ Das wollten wir von Industriegüter-Herstellern und Anbietern von Industriedienstleistungen wissen. Dazu führten wir im Rahmen unseres Experten-Barometers eine Online-Befragung von Vertriebsverantwortlichen zu diesem Thema durch. Jeder Teilnehmer konnte drei Ziele nennen. An der Befragung nahmen 288 Vertriebsexperten teil.

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