Blog von PS & P zum Thema Verkauf, Vertrieb, Marketing im B2B

15 Apr 2020

B2B-Vertrieb in der Corona-Krise: Wie Sie jetzt Liquiditätsengpässe durch Zahlungsausfälle verhindern

Plötzlich fordern Kunden Verschiebungen, Stornierungen, Reduzierungen, Stundungen auf unbestimmte Zeit…

„Guten Tag Herr Müller, wir müssen Ihnen leider mitteilen, dass wir als spezialisierter Maschinenbau unsere Anlage nicht wie geplant fertigstellen können. Liefern Sie deshalb in den nächsten 6 Wochen die bestellten Komponenten nicht an uns aus. Außerdem gehen wir davon aus, dass Sie mit einer Zahlungsverlängerung um 8 Wochen einverstanden sind. Nach der Krise werden wir uns vornehmlich an die Lieferanten erinnern, die unsere notwendigen Forderungen akzeptiert haben.“

Wie würden Sie reagieren, wenn Sie solch einen knallharten Brief erhielten?
Sie sollen 6 Wochen später liefern und außerdem die Zahlung um 8 Wochen nach hinten schieben. Sie erhalten Ihr Geld also frühestens 14 Wochen später als geplant.

Wenn das bei Ihren Kunden Schule macht…

…geraten Sie mit Ihrem Unternehmen ganz schnell in einen tödlichen Liquiditätsengpass

Leider ist solch ein Vorgehen kein Einzelfall – gerade jetzt in der Krise scheint es ein beliebtes Mittel zu sein. In den letzten Tagen meldeten sich eine Handvoll unserer Kunden, weil sie ähnliche Schreiben von Ihren Kunden/Lieferanten erhielten – und sie uns um konkrete Hilfe und Business Coaching baten.

Das darf nicht sein, hier müssen wir direkt einen Leitfaden anbieten, dachte ich mir und setzte mich mit meinem Vertriebskollegen Harald Klein zusammen. In einer eilig anberaumten Videokonferenz erarbeiteten wir eine 12-Punkte-Checkliste, wie Unternehmen jetzt reagieren sollten, wenn Kunden oder Lieferanten mit Forderungen nach Verschiebungen, Stornierungen oder Stundungen auf sie zukommen.

Den Link zum Video finden Sie weiter unten. Außerdem finden Sie am Ende des Artikels diese praxiserprobte 12-Punkte-Checkliste zum Herunterladen. Zudem erhalten Sie am Ende des Videos ein „Extra“ angeboten. Seien Sie gespannt …

Keine Panik – jetzt ist eine klare Vorgehensweise nötig

Natürlich bringt diese respektlose Vorgehensweise jeden auf die Palme – völlig zu Recht. Doch Sie wissen selbst: Wenn Sie jetzt wutentbrannt den Telefonhörer in die Hand nehmen und in der größten Emotion aufgebracht zurückschießen, machen Sie die Situation viel schlimmer, als sie es in Wirklichkeit ist.

Deshalb: Atmen Sie erst einmal ganz tief ein und lassen Sie das Ganze sacken.

Ein guter Tipp: Wenn Ihnen der Einkäufer des Lieferanten diesen Brief schickt, geben sie ihn Ihrem Einkäufer zum Lesen. Als Einkäufer hat er womöglich eine andere Sichtweise, die Ihnen hilft, die Angelegenheit besser zu beurteilen.
So handhaben wir es auch bei uns im PS&P-Team, da wir glücklicherweise 3 ehemalige Einkaufs-Chefs in unserem Berater- und Trainer-Team haben, obwohl wir bzw. gerade weil wir eine Unternehmensberatung für den B2B-Vertrieb mit 360-Grad-Rundumblick sind.

Als Nächstes schnappen Sie sich unsere bewährte 12-Punkte-Checkliste und gehen Sie diese Punkt für Punkt durch. Jetzt sind Sie bestens vorbereitet. Nehmen Sie jetzt den Telefonhörer in die Hand und rufen Sie den Kunden an:

„Lieber Herr Müller, ich habe Ihr Schreiben erhalten. Vielen Dank dafür. Ich kann Ihre Situation nachvollziehen und verstehe Ihre Forderung. Wir haben uns dazu Gedanken gemacht und wollen uns dazu gerne mit Ihnen abstimmen. Jetzt liegt es an uns beiden, eine Lösung zu finden, mit der beide Seiten leben können. Wann passt es Ihnen?“

Die zweitbeste Lösung ist, eine E-Mail zurückschicken, in freundlichem und sachlichem Ton. Denn jetzt ist Gespräch und Dialog statt Konfrontation angesagt. Das ist die Basis für eine gute Lösung, eine WIN-WIN-Situation.

Wie versprochen hier ist die gesamte Videokonferenz (41 Minuten):

 
Und hier ist die erwähnte, praxiserprobte Checkliste:

Download Checkliste

Jetzt proaktiv werden und Liquiditätsengpässen mit der 12-Punkte-Checkliste entgegenwirken.

Und sollten Sie noch nicht sicher sein, dann…

…sprechen Sie uns an! Wir sind für Sie per Telko / Mail / Skype etc. da!

Skype-Adresse: peter.schreiber.partner
E-Mail: sekretariat@schreiber-managementpartner.de
Telefon: +49 7062 96 96 8

Übrigens, die 1. Videokonferenz-Stunde ist für Sie kostenfrei – danach entscheiden SIE…

Noch ein „Extra“-Angebot: Sollten Sie ein Schreiben formuliert haben, sind sich aber nicht ganz sicher, ob es den richtigen Ton trifft, schicken Sie es uns gerne und wir geben Ihnen Feedback.

Vertriebstrainer PETER SCHREIBER & PARTNER

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