Blog von PS & P zum Thema Verkauf, Vertrieb, Marketing im B2B

11 Mrz 2021

Ersatzteilmanagement: „Der Endkunde braucht keine Ersatzteile …“

Der ETT-Talk am 03. März 2021 lieferte ein Rezept, wie die Verfügbarkeit von Maschinen und Anlagen mit proaktiven Ersatzteilkonzepten erhöht werden kann.

Das Ersatzteilmanagement hat viele Facetten – so auch den Machine-Life-Cycle. Beim ETT-Talk verriet Hartmut Pleyer, Berater für Vertrieb, Service und Industrie 4.0 bei PETER SCHREIBER & PARTNER, wie die Verfügbarkeit von Maschinen und Anlagen mit proaktiven Ersatzteilkonzepten erhöht werden kann.

Factory LogoIm Lebenszyklus einer Maschine oder Anlage läuft nicht immer alles rund. „Die Bauteile und Komponenten unterliegen einer gewissen Ausfallswahrscheinlichkeit. Frühausfälle sind meist fertigungsbedingt. Bei sporadischen Ausfällen liegt die Ausfallrate im Automatisierungsbereich im Promillebereich. Abhängig von Einsatz und Umgebung steigt die Ausfallsrate im Lebenszyklus an“, erläutert Hartmut Pleyer von PETER SCHREIBER & PARTNER. Er betont die Notwendigkeit, den Bedarf an Ersatzteilen vorherzusehen.

 „Der Endkunde braucht keine Ersatzteile …

…, sondern er braucht die Verfügbarkeit der Maschine“, stellt Pleyer klar. Ein Ausfall von 30 Minuten im Automotivebereich kann bis zu sechsstellige finanzielle Schäden verursachen. Darum lastet enormer Druck auf der Ersatzteilversorgung. Ausfälle kann auch entgegengewirkt werden, indem redundante Maschinen aufgebaut werden, auf die man zurückgreifen könnte. Auch redundante Ausführungen von Komponenten in der Maschine werden häufig in der Verfahrenstechnik verwendet. „Was neu dazukommt, ist Predictive Maintenance, wo ungeplante Ausfälle vorhergesagt werden und in Phasen geschoben werden, in denen man besser reagieren kann“, so Pleyer. Auf diese Weise werden Ausfälle vermieden, indem man sie schon vorab umgeht.

Pleyer empfiehlt, dass Maschinenbauer und Endkunde gemeinsam die notwendigen Konzepte für die Ersatzteilversorgung kreieren. Außerdem rät er zur Nutzen-Orientiertheit und zu neuen, innovativen Ersatzteilkonzepten – zu proaktiven Modellen anstatt Warten. Außerdem befürwortet der Berater nachhaltige Ersatzteilversorgung:

„Aus meiner Sicht ist es schlecht, wenn Ersatzteile Druckmittel sind, um neue Maschinen zu verkaufen. Ein mangelhafter Service schadet letztendlich den Maschinen- und Anlagenbauern im Image und Anlagenverkauf. Proaktive Services und Ersatzteilkonzepte steigern die Zufriedenheit der Kunden.“

Wer übernimmt das Ersatzteilmanagement?

Im klassischen Modell übernimmt der Endkunde selbst das Ersatzteilmanagement. Viele Kunden haben aber einen anderen Fokusbereich. Hier empfiehlt es sich, dass der Maschinen- und Anlagenbauer auch das Ersatzteilmanagement übernimmt, beispielsweise durch Vor-Ort-Lager, die überprüft und aufgefüllt werden. Dadurch profitiert der Kunde von besserer Planbarkeit und Zuverlässigkeit. „Zudem geht man weg von der Investition, sondern hin in den Kostenbereich. Der Maschinenbauer hat langjährige Ersatzteilverträge und kann sich vom Wettbewerb differenzieren“, so Pleyer.

Die Rolle von Predictive Maintenance

„Predictive Maintenance wird mittel- und langfristig das Ersatzteilmanagement verändern“, meint Pleyer. Ausfällen können vorhergesagt werden, doch am Ende des Tages ist ein Ersatzteil erforderlich, um den vorausgesehenen Fehler zu beseitigen. „Der internationale Wettbewerb wird immer härter. China ist Exportchampion im Maschinenbereich. Das Ersatzteilmanagement kann für uns Europäer eine große Möglichkeit zur Differenzierung sein“, schließt Pleyer ab.

Mehr inspirierenden Input rund um Ersatzteilmanagement und Aftersales-Services gibt es am 04. Mai 2021 bei der 6. ERSATZTEIL-TAGUNG… => https://ersatzteiltagung.at/

Übersicht zu weitere Themen zur Umsatzsteigerung, Margenverbesserung und Effizienz im B2B-Vertrieb
=>  https://www.schreiber-training.de/vertriebstraining-training-vertrieb/

…oder gleich direkt Kontakt aufnehmen:

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