In umkämpften Märkten ist eine offensive Akquise die Quelle für notwendige Umsätze. Dabei geht es oft nicht wirklich um neue Kunden, sondern um Käufer, die bereits von Wettbewerbern versorgt werden. Verdrängung ist meist zeitaufwendig und mit Ertragsminderungen verbunden. Wie holt man die richtigen Kunden an Bord?

Warum es entscheidend ist, dass Vertriebsmitarbeiter bereichsübergreifende Unterstützung erhalten und wie ein Selling-Plan helfen kann, Umsatzchancen zu maximieren.

Sales-Kennzahlen tragen im Vertrieb neben den KPIs zur genaueren Steuerung des Geschäfts bei. Dabei sind einige Aspekte zu beachten.

Hersteller von Investitionsgütern verfolgen zunehmend das Ziel, mit ihren Serviceleistungen auch Geld zu verdienen. Denn sie registrieren, wie Dienstleister speziell im IT-Bereich mit Serviceleistungen attraktive Gewinnmargen erzielen.

Leads stehen für potenzielle Kunden, die der Vertrieb benötigt, um neue Käufer für die Lösungen des Unternehmens zu gewinnen. In einer Zeit, in der Umsätze einbrechen und Bestandskunden ganz oder teilweise verloren gehen, muss der Verkauf erfolgversprechende Kontakte systematisch und proaktiv generieren.