Blog von PS & P zum Thema Verkauf, Vertrieb, Marketing im B2B

11 Jan 2019

Einzigartig durch das Trainer-Duo «Einkaufsleiter & Vertriebstrainer»: Preisgespräche – verkaufen durch die Brille des Einkäufers

Preisgespräche und Preisverhandlungen mit Einkäufern sind die Königsdisziplin im B2B-Vertrieb. Sie sind immer herausfordernd und von der Konjunktur unabhängig, da es schlichtweg Aufgabe und Pflicht eines jeden Einkäufers ist, für sein Unternehmen bestmögliche Konditionen zu erzielen. Wer weiss, wie Einkäufer ticken, der lässt sich seine Angebote nicht mehr so leicht zerpflücken: Im Preisverhandlungs-Seminar beim ZfU – Zentrum für Unternehmungsführung am 27.+ 28. Februar 2019 lernen Sie vom Trainer-Duo Peter Schreiber (Vertriebstrainer) und Horst Bayer, einem „leibhaftigen“ Einkäufer, schwierige Verkaufsverhandlungen zu führen.

Schon bei der Frage «Was kostet das?» bekommen die meisten Verkäufer ungute Gefühle und sie versuchen – getreu alter Verkaufsschulungen – der Antwort tapfer auszuweichen, was viele Einkäufer innerlich amüsiert. Der nächste Angriff auf die Verkäufer-Seele folgt mit der kategorischen Ansage «Viel zu teuer!», die man mit mutigen Preis-Verteidigungen zu parieren versucht, die dann vom Einkäufer mit der Feststellung «Letzten Endes entscheidet der Preis!» und der Aufforderung «Was geht da noch runter?!» vom Tisch gewischt werden.

Entscheiden Einkäufer tatsächlich ausschliesslich aufgrund des Preises?
Und woran denken Einkäufer, wenn Sie ertragsorientiert entscheiden?

«Durch die Brille des Einkäufers» zeigen Ihnen das Trainer-Duo Horst Bayer, ehemaliger Einkaufsleiter, und Peter Schreiber, ehemaliger Vertriebsleiter, die seit 2004 in kontroverser Eintracht alternative Verkaufs- und Verhandlungsstrategien ausloten, wie Verkaufsverantwortliche mit diesen Situationen souverän und gewinnbringend umgehen sollten.

Wenn es Ihnen nach diesem Tandem-Training gelingt, durchschnittlich mindestens 1% weniger Nachlass zu geben, dann haben Sie bei einem persönlichen Jahresumsatz von etwa 1 Mio. EURO mindestens +10.000 EURO Gewinn vor Steuern erwirtschaftet!

  • Ein echter Quick-Win!
Ich kann dieses Seminar „Souverän in Preisverhandlungen“ jedem Vertriebler nur empfehlen… Durch die Kombination Verkaufstrainer Peter Schreiber mit Einkaufsleiter Horst Bayer, der wirklich mit allen Wasser gewaschen ist, erfährt man, wie Einkäufer denken und einige Ansichtsweisen / Ammenmärchen verpuffen… Habe selten so hart verhandelt wie mit Horst Bayer. Allerdings super viel gelernt! Dieses Training lohnt sich!
Marco Wirth
Gebietsleiter
Aluminium-Werke Wutöschingen AG & Co. KG – Wutöschingen

 

Ihr

Peter Schreiber
Peter Schreiber

Themenschwerpunkte

Durch die Brille des Vertriebsleiters (Peter Schreiber)…

  • Souveränität und psychische Stabilität
  • Beziehungs-Management ins Buying Center
  • Gesprächspartnerorientierte Nutzen-Argumentation nach T.A.S.K.
  • Budget-Orientierung, Ertrags-Orientierung und Wirtschaftlichkeit
  • „Was kostet das?“ – Die psychologisch richtige Preisnennung zu Beginn des Verkaufsprozesses
  • „Machen Sie mir da mal ein Angebot!“ – Das weichenstellende Angebots-Management
  • „Zu teuer!“ – Die psychologisch notwendige Preiserklärung
  • „Letzten Endes entscheidet der Preis! Was geht noch runter?“ – Vorbereitungs-Checkliste und Gesprächskonzept für die taktisch richtige Preisverhandlung

Durch die Brille des Einkäufers (Horst Bayer)…

  • Wie Einkäufer fühlen, denken & handeln
  • Beschaffungsgrundsätze im Einkauf
  • Kriterien bei der Auftragsvergabe
  • Kardinalfehler des Verkäufers
  • 10 Tipps für den Umgang mit Einkäufern

Die Chance…

  • …verhandeln Sie mit dem Einkaufsleiter Horst Bayer als Sparrings-Partner Ihr noch offenes Angebot, um sich für Ihre tatsächliche Verhandlung mit dem Kunden wertvolle Tipps zu holen!

Teilnehmer

Alle, die im B2B-Vertrieb Preise verhandeln und damit zum betriebswirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens beitragen:
Geschäftsführer, Vertriebs-Führungskräfte, Key-Account-Manager, Vertriebsmitarbeiter im Aussen- und Innendienst sowie im Service.

Weitere Infos & Anmeldemöglichkeiten zum öffentlichen oder auch zu firmeninternen Seminaren

Für weitere Informationen & Anmeldung – auch zu internen Seminaren, firmenspezifisch für Ihre Vertriebsmannschaft – steht Ihnen unser Team unter der Telefonnummer
+49 (0) 7062 / 96 96 8 bzw. via Mail an sekretariat@schreiber-managementpartner.de gerne zur Verfügung.

Bildquelle: #73838944 ©lassedesignen | adobe.stock

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