Vertriebstraining Umsatzsteigerung /

Handel Schweiz

Verkaufstraining: Differenzierung im Wettbewerb – Lösungen verkaufen

Handel Schweiz Seminar mit Harald Klein
29. Januar 2019
in Dietikon

Differenzierung im Wettbewerb – Lösungen verkaufen

Im Verkauf von Industriegütern und Industriedienstleistungen sind Produktschulungen beliebte und oft einzige Qualifizierungsmassnahmen. Dies führt dazu, dass VerkäuferInnen fleißig Produkte verkaufen, obwohl die Marketingabteilungen von Lösungen sprechen.

Nicht alle Vertriebsmitarbeiter haben erkannt „der Kunde braucht keinen Bohrer, er braucht ein Loch“. Und: „Mache Deinen Kunden erfolgREICH!“ – nur die für den Kunden „echte“ Lösung führt zu Kundenzufriedenheit und Kundenbindung.

 Fachwissen ist sicher wichtig. Doch speziell im Lösungsverkauf steht Kunden-Kompetenz an erster Stelle. Was gehört alles dazu und wie können wir uns diese nachhaltig Kompetenz im Team aneignen?

 Rationalen Bedarf und emotionale Bedürfnisse strukturiert analysieren, um für Kunden „echte“ Lösungen zu entwickeln.

Die richtigen Funktionsträger im Entscheiderkreis für den Verkauf von Lösungen mit den richtigen Argumenten gesprächspartnerorientiert ansprechen

Die Unterschiede zwischen Leistungsmerkmale, Vorteile und Nutzen kennen und den Nutzen der Lösungen in Angeboten überzeugend und mit Haftwirkung darstellen

Im B2B-Verkauf die Wettbewerbsfähigkeit und die Prozesse des Kunden verbessern statt nur den „Mehrwert“ der Produkte zu argumentieren

Sonderthema: Wie können Sie digitale Tools bei dieser Arbeit unterstützen und zu mehr Effizienz verhelfen?

Ihr Nutzen

Dieses Seminar vermittelt den Vertriebsmitarbeitern im Innen- und Außendienst Ideen, wie Sie vergleichbare Produkte als einzigartige Lösungen präsentieren und den Unterschied zum Wettbewerber transparent machen. Diese Fähigkeit ist eine der wichtigen Voraussetzungen, um vom Kunden als wertvoller Partner anstatt als Produkt-Lieferant wahrgenommen zu werden.

Sie erfahren wie Sie:

  • … aus Vergleichbarem Einzigartiges machen
  • … sich im Kundengespräch als Nutzenbringer positionieren
  • … sich als langfristig wichtiger Partner präsentieren
  • … Fragetechniken einsetzen die Sogwirkung erzielen

Personenkreis

Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst, Produktmanagement. Das Seminar richtet sich an Mitarbeiter des Vertriebs in Handelsunternehmen.

Methode

Der Lehrgang vermittelt praxisbezogene Methoden und Instrumente in Impulsvorträgen. Die Inhalte werden in Gruppenarbeiten, anhand von Case-Studies vertieft.

Ihr Referent

team member
Harald KleinFachkaufmann Marketing (VWA)
Harald Klein hat das Verkaufen von der Pike auf gelernt. Er hat dabei über 13 Jahre lang Erfahrung in Vertrieb und Marketing von hochwertigen, beratungsintensiven...
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