Vertriebstraining Preisverhandlung / Umsatzsteigerung /

Handel Schweiz

Verkaufstraining «Verhandeln durch die Brille des Einkäufers»

Handel Schweiz Seminar mit Harald Klein
6. Juni 2018
in Dietikon

Verhandeln durch die Brille des Einkäufers

Einkäufer machen ihren Job und es liegt in der Natur der Sache, dass die damit verbundenen Ziele in zum Vertrieb zum Teil gegensätzlichen Interessen münden. Gegensätzlich sind meist die Preisvorstellungen, gemeinsam ist beiden das Interesse an einem guten Produkt und einer guten Leistung. Im Verkaufsprozess ist es deshalb wichtig, die gemeinsamen Schnittstellen zu erweitern und dem Preis den richtigen Stellenwert zuzuweisen. Denn beide Parteien sollten akzeptieren: Leistung muss seinen angemessenen Preis haben.

Allen Beteiligten sollte von Anfang an klar sein: letztendlich haben beide längerfristig nur Erfolg, wenn es zu einem WIN-WIN-Ergebnis kommt. Worauf es ankommt, ist, einen fairen, also für beide Seiten akzeptablen Kompromiss zu finden. Vor allem dafür benötigt man Verhandlungsgeschick und gute Kenntnisse in der Sache. Beide Seiten! Und bei letzterem hat der Verkäufer die Chance, durch eine fundierte Nutzen-Argumentation den Einkäufer zu unterstützen. Denn auch er braucht für seine Entscheidungen Argumente, denn auch er hat Vorgesetzte und muss sich den Fragen eines Einkaufs-Controllers stellen. Da muss er gut aussehen können. Dabei sollte ihm der Verkäufer helfen.

Inhalte des Seminars

Einkäufer-Strategien und -Taktiken – kennen und für uns nutzen

  • Preisakzeptanz beim Einkauf schaffen
  • Die Beweggründe der Einkäufer verstehen – unsere Verhandlungsstrategie darauf abstimmen
  • Einkäufer-“Angriffe” abwehren mit Insider-Wissen
  • “Preis-Drücker” erkennen und aussichtsreich kontern
 Blick hinter die Kulissen der „Einkaufs-Bühne“

Einkäufer-Motive – „ Das einzige was zählt ist der Preis!?“

 „Preis-Drücker“-Techniken und unser Konter

Do’s und Don’ts in der Zusammenarbeit mit Einkäufern

Ihr Nutzen

Dieses Seminar vermittelt den Vertriebsmitarbeitern im Innen- und Außendienst, Key-Account Managern und Führungskräften die Rahmenbedingungen und die Arbeitsweise des modernen Einkaufs. Sie erhalten damit das Handwerkszeug, um mit den immer versierter und „druckvoller“ argumentierenden Einkäufern auf „Augenhöhe“ mithalten zu können.

Sie erfahren

  • wie Einkäufer denken & handeln (müssen)
  • die „Do’s & Don’ts“ im Umgang mit Einkäufern
  • Taktiken & Tools der Einkäufer
  • Konter-Techniken für den Ernstfall

Personenkreis

Key-Account-Manager, Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst, Führungskräfte

Ihr Referent

team member
Harald KleinFachkaufmann Marketing (VWA)
Harald Klein hat das Verkaufen von der Pike auf gelernt. Er hat dabei über 13 Jahre lang Erfahrung in Vertrieb und Marketing von hochwertigen, beratungsintensiven...
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