Blog von PS & P zum Thema Verkauf, Vertrieb, Marketing im B2B

5 Jul 2021

Im Maschinen‐ und Anlagenbau Service‐Leistungen offensiv verkaufen

Das Online-Seminar mit Hartmut Pleyer am 22. Oktober 2021 zeigt, wie Sie im Maschinen‐ und Anlagenbau Service‐Leistungen offensiv verkaufen und so zusätzliche Deckungsbeiträge generieren.

In Zeiten stagnierender Beschaffungen von Investitionsgütern und Komponenten sind Service‐Leistungen im Maschinen‐ und Anlagenbau hinsichtlich Umsatz und Deckungsbeitrag wichtige Faktoren des Unternehmenserfolges. Da bei Betreibern in schwierigen Zeiten der Stellenwert der vorhandenen Maschinen und Anlagen steigt, ist dies die Chance, mit dem offensiven Verkauf von Service‐Leistungen Umsatz‐ und Margeneinbrüche im Neugeschäft abzufedern. Voraussetzung ist, dass die Service‐Leistungen den Effizienz‐ und Verfügbarkeitsanforderungen der Kunden entsprechen und offensiv vermarktet werden. Ansonsten könnten diese Potenziale oder sogar Kundenbeziehungen an andere Marktteilnehmer verloren gehen …

Service‐Leistungen offensiv verkaufen

Beim WEKA Online-Seminar für Service-Verantwortliche am 22. Oktober 2021 verrät Hartmut Pleyer, Berater für Vertrieb, Service und Industrie 4.0 bei PETER SCHREIBER & PARTNER, u. a. wie die Verfügbarkeit von Maschinen und Anlagen mit proaktiven Ersatzteilkonzepten erhöht werden kann.

Außerdem erfahren Sie,

  • … welche Nutzen‐Effekte Service‐Leistungen für Endkunden haben und welche Umsatz‐ und DB‐Potentiale für Maschinen‐ und Anlagenbauer daraus entstehen
  • … welche Stellhebel für die Optimierung der Service‐Vermarktung wichtig sind
  • … und welche Methoden, Tools und Kompetenzen die erfolgreiche Umsetzung sicherstellen

 „Der Endkunde braucht keine Ersatzteile,

… sondern er braucht die Verfügbarkeit der Maschine“, stellt Pleyer klar.

Im Lebenszyklus einer Maschine oder Anlage läuft nicht immer alles rund. Die Bauteile und Komponenten unterliegen einer gewissen Ausfallswahrscheinlichkeit. Frühausfälle sind meist fertigungsbedingt. Bei sporadischen Ausfällen liegt die Ausfallrate im Automatisierungsbereich im Promillebereich. Abhängig von Einsatz und Umgebung steigt die Ausfallsrate im Lebenszyklus an. Er betont die Notwendigkeit, den Bedarf an Ersatzteilen vorherzusehen.

Ein Ausfall von 30 Minuten im Automotivebereich kann bis zu sechsstellige finanzielle Schäden verursachen. Darum lastet enormer Druck auf der Ersatzteilversorgung. Ausfälle kann auch entgegengewirkt werden, indem redundante Maschinen aufgebaut werden, auf die man zurückgreifen könnte. Auch redundante Ausführungen von Komponenten in der Maschine werden häufig in der Verfahrenstechnik verwendet. Was neu dazukommt, ist Predictive Maintenance, wo ungeplante Ausfälle vorhergesagt werden und in Phasen geschoben werden, in denen man besser reagieren kann. Auf diese Weise werden Ausfälle vermieden, indem man sie schon vorab umgeht.

Pleyer empfiehlt, dass Maschinenbauer und Endkunde gemeinsam die notwendigen Konzepte für die Ersatzteilversorgung kreieren. Außerdem rät er zur Nutzen-Orientiertheit und zu neuen, innovativen Ersatzteilkonzepten – zu proaktiven Modellen anstatt Warten und befürwortet nachhaltige Ersatzteilversorgung:

„Aus meiner Sicht ist es schlecht, wenn Ersatzteile Druckmittel sind, um neue Maschinen zu verkaufen. Ein mangelhafter Service schadet letztendlich den Maschinen- und Anlagenbauern im Image und Anlagenverkauf. Proaktive Services und Ersatzteilkonzepte steigern die Zufriedenheit der Kunden.“

Wer übernimmt das Ersatzteilmanagement?

Im klassischen Modell übernimmt der Endkunde selbst das Ersatzteilmanagement. Viele Kunden haben aber einen anderen Fokusbereich. Hier empfiehlt es sich, dass der Maschinen- und Anlagenbauer auch das Ersatzteilmanagement übernimmt, beispielsweise durch Vor-Ort-Lager, die überprüft und aufgefüllt werden. Dadurch profitiert der Kunde von besserer Planbarkeit und Zuverlässigkeit. Zudem geht man weg von der Investition, sondern hin in den Kostenbereich. Der Maschinenbauer hat langjährige Ersatzteilverträge und kann sich vom Wettbewerb differenzieren.

Die Rolle von Predictive Maintenance

Predictive Maintenance wird mittel- und langfristig das Ersatzteilmanagement verändern. Ausfälle können vorhergesagt werden, doch am Ende des Tages ist ein Ersatzteil erforderlich, um den vorausgesehenen Fehler zu beseitigen. Der internationale Wettbewerb wird immer härter. China ist Exportchampion im Maschinenbereich. Das Ersatzteilmanagement kann für uns Europäer eine große Möglichkeit zur Differenzierung sein.

Profitieren auch Sie am 22. Oktober 2021 von 9 – 13 Uhr von Hartmut Pleyers persönlichen Erfahrungen aus unterschiedlichen Perspektiven des Vertriebs sowie des Services und lassen Sie sich durch praktische Beispiele aus unterschiedlichen Industrie‐ und Branchensegmenten inspirieren.

Hier geht es direkt zur Anmeldung beim Veranstalter, der WEKA Industriemedien:

Anmeldung

…oder nehmen Sie gerne Kontakt zu uns auf:

Sekretariat@SCHREIBER-Managementpartner.de

Tel. +49 7062 96 96 8

P.S.: Alle Teilnehmer, die sich bis 8. Oktober 2021 anmelden, können außerdem vom attraktiven Early-Bird Bonus profitieren.

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