„Wir kämpfen mit dem Problem, …“ „Wir möchten künftig …“ Wenn B2B-Verkäufer von potenziellen Kunden solche Aussagen vernehmen, stehen sie vor der Herausforderung für den Kunden oder mit dem Kunden eine passende Problemlösung zu entwickeln, damit sie den Auftrag erhalten. Eine schwierige Aufgabe – unter anderem, weil an solchen Kaufentscheidungen meist mehrere Bereiche und Personen in der Kundenorganisation beteiligt sind, die teils unterschiedliche Interessen haben.

Fachwissen und technische Versiertheit werden beim Vertrieb hochwertiger Investitionsgüter für erfolgreiches Verkaufen vorausgesetzt. Erfolgreiche Preisverhandlungen und hohe Abschlussraten sind jedoch auch bei der Akquisition neuer Kunden im B2B-Vertrieb das Ergebnis positiver zwischenmenschlicher Beziehungen ins Buying-Center, Gesprächspartner orientierter Argumentation und durchdachter Verkaufsprozesse.

Erfolgreich verkaufen im Projektgeschäft

Unter Anleitung von Peter Schreiber erarbeiten die Teilnehmer in dem Seminar, wie man die Zielkunden eines Unternehmens, oft Wettbewerber-Kunden, psychologisch geschickt anspricht und sich Chancen zum Erstauftrag eröffnet. Thematisiert wird:

• Wie analysiert man systematisch den Bedarf und die Bedürfnisse
• Welche Bereiche und Personen sind in der Kundenorganisation an der Kaufentscheidung beteiligt
• Welche Motivationen haben die Mitglieder des „Buying Center

Außerdem üben die Teilnehmer, kundenspezifische Verkaufsargumentationen zu entwerfen und ihre Präsentationen und Beratungsgespräche so zu gestalten, dass diese zugleich kunden- und abschlussorientiert sind. Die anwesenden Verkäufer erfahren anhand konkreter Fallbeispiele auch, wie sie durch eine systematische Beziehungspflege bei den Entscheidern das Gefühl erzeugen „Mit diesem Partner möchten wir zusammenarbeiten“, so dass sie den Auftrag erhalten – selbst wenn sie nicht der günstigste Anbieter sind.

Sprechen Sie mit uns! Unser Team unter der Telefonnummer +49 7062 96 96 8 steht Ihnen gerne zur Verfügung.