Ein Traum von einem Verkäufer – und was Einkäufer wirklich denken

Peter Schreiber — Thu, 05 Jun 2025 06:22:21 +0000

Ein Einkaufsleiter träumt vom perfekten Vertriebsgespräch – und zeigt, wie echtes Zuhören zum Verkaufsbooster wird.

Da sitze ich – die selbsternannte Verkaufskanone – nun bei meinem Kunden diesem Typ vom Einkauf gegenüber und erkläre ihm zum fünften Mal, weshalb mein Produkt das großartigste auf dem Markt ist, was es viel besser macht als alle anderen, was uns auszeichnet und wer uns schon alles ausgezeichnet hat.

Preislich sind wir auch nicht schlecht. Und trotzdem kauft dieser Holzkopf einfach nicht. Dabei habe ich mich doch genau an die Argumentationskette aus der letzten Vertriebsschulung gehalten. Unser Verkaufstrainer versprach aufgrund seines langjährigen Standard-Schulungs-Programm eine Abschluss-Garantie. Langsam weiß ich nicht mehr weiter.

Und wovon redet dieser Einkaufstyp dauernd und quatscht mir dazwischen?

Naja – vielleicht sollte ich doch mal genauer hinhören…

Und beim genauer Hinhören erfahre ich, wer alles in seiner Firma Vorbehalte gegenüber uns als neuen Lieferanten hat. Er erzählt doch tatsächlich ganz offen, welche Verbindungen es in seinem Haus mit unseren Mitbewerbern gibt und dass er sehr gerne eine Alternative hätte, da er sonst diverse Einkäufer-Ziele nicht erreichen kann.

Er berichtet von den diversen Bereichen in seiner Firma, die sich hier alles mit einmischen und was er sonst noch alles auf dem Tisch hat. Durch mein verständnisvolles Nachfragen wird er plötzlich ganz zutraulich, beschreibt mir einen möglichen Weg zusammenzukommen und was er dazu alles von mir benötigt. – Sollte ich das mal versuchen…?

Und als ich so darüber sinniere ertönt auf einmal im Hintergrund die Indiana Jones Titelmelodie meines Weckers: Ich wache auf und merke, dass das alles nur ein Traum war! Denn ich bin ja tatsächlich Einkaufsleiter und sitze auf der anderen Seite!

Auf dem Weg ins Büro gehen mir allerdings folgende Fragen nicht aus dem Kopf:

Was bewegt wohl Verkäufer an ihrer Linie festzuhalten, auch wenn ich als Einkäufer sie wohlwollend auf die richtige Spur bringen will?
Warum wird von Verkäufern so wenig zugehört?

Kurzer Hand beschließe ich im Büro angekommen meinen Kollegen, unseren Vertriebsleiter, aufzusuchen und mit ihm einen gemeinsamen Vertriebs-Workshop für alle unsere Vertriebsmitarbeiter zu gestalten:

„Verkaufen aus Sicht des Einkäufers – Interview und Praxis-Training mit einem Einkaufsleiter“.

Wettbewerber-Kunden gewinnen
Geschäftsbeziehungen ausbauen und sichern
Angebote für beide Seiten gewinnbringend zum Abschluss bringen

… in Praxis-Workshops erarbeite ich mit Ihren Vertriebs-Teams alternative Vorgehensweisen zum Verkaufs-Erfolg – durch die Brille des Einkäufers!

Ihr Sebastian Weiß

PETER SCHREIBER & PARTNER
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5 Tipps, wie Sie den Einkäufer als Mitstreiter gewinnen

Peter Schreiber — Thu, 03 Jul 2014 15:48:32 +0000

Je schmäler die Erträge eines Unternehmens sind, umso stärker wiegt bei Kaufentscheidungen das Wort des Einkäufers. Die Reaktion cleverer Verkäufer auf diese Situation: Sie versuchen mit dem Einkäufer einzukaufen, statt gegen ihn zu verkaufen.

Viele Verkäufer unterschätzen die Bedeutung der Einkäufer. Deshalb begehen sie folgenden Fehler: Sie konzentrieren sich bei der Akquise auf die Fachabteilungen. Den Verantwortlichen in ihnen senden sie auch ihr Angebot. Bei ihnen fragen sie auch nach, ob dieses okay ist. Dann lautet die Antwort oft: Ja, wenn wir da noch was wegnehmen und mit dem Preis noch etwas runtergehen, kommen wir zusammen. Und der Verkäufer denkt: Den Auftrag hab’ ich.

Doch eine Woche später liegt der Auftrag noch nicht vor. Stattdessen ruft ein Einkäufer an und sagt: „Ich habe eine Bedarfsmeldung der Abteilung xy vorliegen …“. Sofort widerspricht der Verkäufer: „Das ist keine Bedarfsmeldung, sondern eine Bestellung.“ Und schon hat er einen Konflikt mit dem Einkäufer, denn dieser Hinweis stellt dessen Daseinsberechtigung in Frage. Schließlich betrachtet der Einkäufer es als sein (alleiniges) Recht, Bestellungen vorzunehmen. Sie sollten solche Pannen vermeiden und als Verkäufer den Einkäufer ins Boot holen.

Wie, das erklärt Peter Schreiber in 5 Punkten:

Streben Sie mit dem Einkäufer eine Partnerschaft an.
Partnerschaft heißt gegenseitiges Vertrauen und gemeinsame Ziele.
Beide Faktoren entwickeln sich nur im persönlichen Kontakt.
Integrieren Sie die Einkäufer so früh und oft wie möglich in Ihre Gespräche mit den Fachabteilungen.
Nur so können Sie beim Einkäufer das nötige Problem- und Wertbewusstsein schaffen. Einkäufer, die von Verkäufern nicht integriert und ernst genommen werden, fühlen sich übergangen. Entsprechend treten sie bei Abschlussverhandlungen auf.
Sprechen Sie mit dem Einkäufer über seine Ziele.
Welche Wünsche hat er bezüglich der Zusammenarbeit?
Ist für ihn die Optimierung des Beschaffungsprozesses oder der Entsorgung interessant?
Pflegen Sie die Spielregel „Geben und Nehmen“.
Zeigen Sie dem Einkäufer auf, was Sie ihm Unternehmen im Lauf der Zusammenarbeit schon gegeben haben (kostenlose Rücknahme von Falschbestellungen – Blitzlieferungen wegen verspäteter Bestellungen).
Führen Sie hierfür eine Leistungsbilanz, um bei den entscheidenden Verhandlungen aussagefähig zu sein.
Verbessern Sie Ihre Einstellung zu Einkäufern.
Streifen Sie das Bild vom „Gegner“ Einkäufer ab.
Lesen Sie Stellenangebote für Einkäufer, um die wirklichen Aufgaben der Einkäufer von heute kennen zu lernen.
Befragen Sie Ihren eigenen Einkauf.

Fazit:
Holen Sie den Einkäufer ins Boot, anstatt zu versuchen, ihn „auszubooten“. Denn selbst wenn ein Einkäufer keine Entscheidungsmacht hat, so kann er Ihnen doch schaden.

Übrigens, bei PS&P coacht Sie ein Einkaufsleiter aus der Automotive-Branche zu genau diesen Themen!
Interessiert? Dann rufen Sie uns an. 07062 / 96 96 8

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Ein Einkaufsleiter träumt vom perfekten Vertriebsgespräch – und zeigt, wie echtes Zuhören zum Verkaufsbooster wird.

„Verkaufen aus Sicht des Einkäufers – Interview und Praxis-Training mit einem Einkaufsleiter“.

5 Tipps, wie Sie den Einkäufer als Mitstreiter gewinnen