Es begann mit einer Idee, die so einfach wie ungewöhnlich war: Zwei Business Coaches wollten wissen, was Künstliche Intelligenz aus ihren Fotos herauslesen würde. Eine Spielerei? Vielleicht. Doch bei diesem Experiment führte die Analyse durch Karl KI schnell zu der spannenden Frage:

Wodurch schafft Business Coaching für Manager einen echten Mehrwert?

Peter Schreiber, Gründer von Peter Schreiber & Partner (PS&P), seit Jahrzehnten eine feste Größe im Vertriebscoaching, und Richard Keller, langjähriger Vertriebsleiter und ehemaliges Mitglied der Geschäftsleitung eines großen deutschen Maschinenbauunternehmens, wagten den Selbstversuch:

Sie forderten „Karl KI“ – wie die genutzte „Künstliche Intelligenz“ PS&P-intern genannt wird – dazu auf, die Menschen Richard Keller und Peter Schreiber anhand ihrer Fotos zu typisieren.

Das Ergebnis der reinen Foto-Analyse durch Karl KI war verblüffend treffsicher:

Keller als Pragmatiker, Impulsgeber und Macher, der mit Energie, Empathie und Humor Menschen begeistert und anpackt, wo andere noch diskutieren.

Schreiber als analytischer Stratege und klarer Kommunikator, der stets auf den Kern einer Sache zielt und durch seine Erfahrung auch komplexe Strukturen schnell durchschaubar macht.

Zwei lebens- und berufserfahrene Typen, die sich gerade durch ihre Unterschiedlichkeit ideal ergänzen.

Für die beiden war das KI-Ergebnis keine Überraschung – eher eine Bestätigung dessen, was ihre Kunden seit Jahren erleben. Doch die Reflexion der KI-Ergebnisse machte deutlich, welchen Mehrwert die Kombination dieser Eigenschaften bietet:

• Strategische Klarheit durch Schreiber
• Praktische Umsetzbarkeit durch Keller
• Vertrauen und Nähe durch authentische Kommunikation beider

Gerade Geschäftsführer, Unternehmer und Führungskräfte im Vertrieb profitieren von diesem Zusammenspiel. Denn Coaching ist für beide nicht das Predigen fertiger Rezepte, sondern das Entwickeln maßgeschneiderter Lösungen – immer auf Augenhöhe, immer am Puls des Marktes.

Aus dieser Haltung heraus entstand ein gemeinsames Format mit besonderer Note:

Wesentliches Ziel dieses Kennenlernens: eine vertrauensvolle Basis aufbauen, um dann gemeinsam Strategien zu entwickeln, die den Anforderungen des Marktes wirklich standhalten.
Schreiber und Keller verstehen sich in diesem Programm nicht als Vorbeter oder Trainer mit Standardfolien, sondern als Sparringspartner auf Augenhöhe – verfügbar, wann immer es für den Kunden sinnvoll ist.

Humor als unterschätzte Ressource

„Viel zu oft wird Business zu ernst genommen“, sagt Keller mit einem Augenzwinkern. Und tatsächlich: Humor ist in ihrer Arbeit nicht nur nettes Beiwerk, sondern ein bewusst eingesetztes Werkzeug. Wer lacht, baut Barrieren ab. Wer entspannt ist, ist offener für neue Impulse. Und wer sich verstanden fühlt, arbeitet motivierter an Lösungen.

Schreiber und Keller bringen genau diese Mischung aus Ernsthaftigkeit und Leichtigkeit mit – ein Spagat, den sie nicht planen, sondern leben.

Möglichkeiten der KI-Unterstützung in der Management-Praxis nutzen

Doch zurück zum Ausgangspunkt: dem Experiment mit Karl KI. Was zunächst wie eine Spielerei wirkte, entpuppte sich als ein weiteres Beispiel dafür welche Möglichkeiten im Alltag der kluge Einsatz – unterstützender ! – KI durch Führungskräfte und Vertriebsprofis bietet:

Weitere mögliche Anwendungen sind u.a.:

Doch eines betonen Schreiber und Keller gleichermaßen:

KI braucht das menschliche Urteil, die Plausibilitäts-Prüfung und oft auch die Intuition eines lebens- und berufserfahrenen Menschen.
KI-Ergebnisse sind wertvolle Impulse – geprüft, bewertet und angepasst werden müssen sie aber immer durch den Menschen selbst.

Was bleibt also von diesem ungewöhnlichen Experiment?
Sicher kein Selbstzweck. Sondern der Beweis, dass die Verbindung von

• jahrzehntelanger Erfahrung,
• menschlicher Empathie und
• moderner Technologie

nicht nur möglich, sondern höchst sinnvoll ist.

Peter Schreiber und Richard Keller nutzen die Verbindung dieser 3 Faktoren, um als Business Coaches ihre Kunden zu stärken – nicht durch Standardprogramme, sondern durch individuelle Begleitung.

Humor, Tiefgang und Klarheit gehören dabei ebenso dazu wie strategischer Weitblick und unternehmerische Zuversicht.

Oder, wie „Karl KI“ es vielleicht selbst formulieren würde:

„Hier arbeiten zwei Menschen, die den Kunden erfolgreich machen wollen
– jeder auf seine Art, gemeinsam mit noch größerer Wirkung.“

Dieses Foto zeigt mich im Jahr 2006 – als junger Unternehmer, irgendwo in einem Hotel in Peking, vor einem etwas schief dekorierten Christbaum, auf das Taxi zum nächsten Kundentermin wartend. Während in Deutschland längst die letzten Vorbereitungen für das Weihnachtsfest liefen, galt es für mich, zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein – und das war in diesem Moment ganz sicher nicht zuhause.

Wenn es damals bereits die Möglichkeiten von KI gegeben hätte, wären viele Dinge leichter gewesen. Entscheidungen, Analysen, die Vorbereitung von Märkten – vieles, was damals mit enormem Aufwand verbunden war, lässt sich heute smarter, schneller und gezielter steuern.

In dem folgenden Interview – zugegeben, bewusst etwas außergewöhnlich geführt – sprechen Karl KI und ich genau über diese Entwicklung. Über Erfahrungen aus über zwei Jahrzehnten Unternehmertum, über technologische Sprünge und darüber, warum es auch heute noch Mut, Timing und den Blick über den Tellerrand braucht, um langfristig erfolgreich zu bleiben.

Karl KI: Herr Keller, bevor wir in Ihre internationalen Vertriebserfahrungen eintauchen, erzählen Sie uns bitte kurz etwas über Ihre berufliche Laufbahn.

Impulsgeber Richard Keller: Sehr gerne. Ich war über zwei Jahrzehnte im internationalen Vertrieb für die Investitionsgüterindustrie tätig. Zunächst als Unternehmer im eigenen Maschinenbauunternehmen, später als Mitglied der Geschäftsleitung und Prokurist bei einem der großen deutschen Maschinenbauer.

Meine Aufgaben reichten vom persönlichen Gewinnen neuer Kunden bis hin zur Verhandlung komplexer Projekte mit teils Millionenvolumen. Dabei bin ich weltweit auf unterschiedlichste Mentalitäten, kulturelle Besonderheiten und Verkaufsmethoden gestoßen. Diese Erfahrungen haben mir gezeigt, dass neben Qualität und Service vor allem die zwischenmenschlichen Aspekte über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.

Heute bin ich als Business Coach und Senior Consultant bei PETER SCHREIBER & PARTNER tätig. Mit meiner eigenen Beratungsmarke „Impulse Generator“ unterstütze ich Unternehmer und Führungskräfte in der Investitionsgüterbranche dabei, sich optimal auf internationale Märkte vorzubereiten.

Karl KI: Stichwort Künstliche Intelligenz – viele sprechen darüber, wenige nutzen sie wirklich. Warum haben Sie mich, eine KI, für dieses Interview gewählt?

Impulsgeber Richard Keller: Ganz bewusst, Herr KI. Viele wissen nicht, wie sinnvoll Künstliche Intelligenz bereits heute unterstützend eingesetzt werden kann – sofern man kritisch prüft, was dabei herauskommt. Dieses Interview ist das beste Beispiel: Ich liefere die Erfahrung, Sie bringen Struktur, Tempo und den digitalen Feinschliff. Aber das Ergebnis muss am Ende menschlich, authentisch und fundiert sein.

Karl KI: Steigen wir ein: Sie haben in Ihrer Karriere zahlreiche internationale Märkte betreut. Fangen wir mit China an. Was war Ihr Erfolgsgeheimnis dort?

Impulsgeber Richard Keller: 2003, damals als noch junger Unternehmer, habe ich entschieden, den Markteinstieg in China zu wagen. Über ein Steinbeis-Programm in Berlin haben wir einen chinesischen Studenten als Paten gewonnen – nennen wir ihn Mike. Er studierte dual in Deutschland, sprach die Sprache, kannte die Kultur, und hat uns erklärt, was wir als „Long Nose“ tun – und besser lassen sollten.

Dank Mike haben wir schnell Vertrauen in China aufgebaut und nach nicht allzu langer Zeit auch die erste Maschine in die chinesische Luftfahrtindustrie verkauft. Es folgten viele weitere Maschinen in denselben Konzern aber auch an andere Kunden anderer Branchen, verteilt auf unterschiedliche Betriebsstätten und Regionen in China. Ohne Mike wäre dieser Erfolg nicht möglich gewesen.

Karl KI: Was hat sich dabei besonders bewährt?

Impulsgeber Richard Keller: Persönliche Präsenz war der Schlüssel. Ich habe unzählige Male China besucht, unteranderem einmal auch kurz vor Weihnachten.

Ebenso kamen chinesische Kunden regelmäßig zu in unser Werk in Baden-Württemberg. Konzertbesuche, Weinstuben, Museumsbesuche, u.v.m.  – auch an Wochenenden – waren selbstverständlich. Umgekehrt habe ich die chinesische Gastfreundschaft bei Besuchen der Mauer, der Terrakotta Armee in Xian oder kulinarischen sowie folkloristischen Highlights sehr geschätzt.

Diese Kombination aus kulturellem Verständnis, respektvollem Umgang und verlässlichem Service schafft Vertrauen – die Basis für jeden nachhaltigen Erfolg.

Karl KI: Kommen wir zu den USA – welche besonderen Erfahrungen haben Sie dort gemacht?

Impulsgeber Richard Keller: Unsere erste Maschine in den USA haben wir über einen allseits bekannten deutschen Automobilzulieferer verkauft. Dieser Kunde hatte unsere Maschinen bereits in seinem deutschen Werk erfolgreich im Einsatz und wollte den technologischen Vorteil auch in seiner US-Niederlassung nutzen. Allerdings lieferten dort auch Wettbewerber, es war also keine Selbstverständlichkeit.

Wir selbst hatten in den USA keinen eigenen Vertrieb. Doch durch einen glücklichen Zufall lernte ich „Philippe“ (Name habe ich geändert) kennen – einen jungen Unternehmersohn aus Brasilien, der der Liebe wegen nach München gezogen war. Kurz darauf war er bei mir unter Vertrag. Sein Familienunternehmen aus Brasilien war bestens in den USA und Mexiko vernetzt, ohne Konkurrenz zu unserem Portfolio zu sein.

Karl KI: Wie wichtig war die persönliche Präsenz?

Impulsgeber Richard Keller: Extrem wichtig. Ich war regelmäßig in Brasilien, den USA und Mexiko. Die kulturellen Unterschiede waren dort weniger herausfordernd als in Asien, aber ohne das Netzwerk von Philippe, seinem älteren Bruder und seinem Vater wäre der Markterfolg kaum möglich gewesen.

Karl KI: Ich habe von Ihnen gehört, dass Sie auch in Indien Maschinen verkauft haben
– da gab es doch auch spannende Erlebnisse, oder?

Impulsgeber Richard Keller: Absolut. Wieder kam der Einstieg über den erwähnten US-Konzern diesmal mit Werken in UK, die ebenfalls mehrere unserer Maschinen zu ihrem Vorteil nutzten. Doch Selbstläufer sind das nie.

Erst wenn Qualität, Service und der Umgang mit bestehenden Kunden stimmen, und das sollte die Grundvorrausetzung eines jeden Unternehmens sein, öffnet das Türen.

Ich entschied mich, selbst nach Indien zu reisen. Die kulturellen Unterschiede waren enorm – und ich war nicht vorbereitet. Ein Beispiel: Beim Kantinenbesuch aßen alle mit den Händen, Hygienestandards waren für mich dort trotz Hightech-Produktion fragwürdig. Ich blieb ehrlich und erklärte offen, dass mein Magen das wohl nicht verkraften würde. Diese Authentizität wurde geschätzt.

Später besuchten indische Kunden unser Werk. Auf dem Weg dorthin bat einer unserer Besucher am See um einen Fotostopp. Er tastete sich ängstlich durch das Gras am Ufer. Auf meine Frage, warum er so vorsichtig ist bekam ich folgende Antwort:  Ich vertreibe die Schlangen im Gras. Ich klärte ihn ruhig auf: Keine Angst, bei uns in Deutschland gibt es keine gefährlichen Schlangen im Gras.

Ein anderer indischer Gast sah zum ersten Mal Schnee in seinem Leben und wollte diesen unbedingt einpacken, um ihn der Familie zuhause in Indien zu zeigen. Ich erklärte, dass Schnee schmilzt – schenkte ihm zum Abschied aber symbolisch ein Päckchen Schnee. Diese Gesten blieben in Erinnerung.

Später, bei einer harten Preisverhandlung mit diesem Kunden, war das Eis längst gebrochen – wir konnten sachlich, aber vertrauensvoll das Geschäft abschließen.

Karl KI: Viele setzen in solchen Situationen auf Härte oder Anpassung um jeden Preis – Sie haben bewusst auf Authentizität gesetzt. Warum?

Impulsgeber Richard Keller: Weil Ehrlichkeit, Respekt und Authentizität langfristig mehr bewirken als taktisches Verhalten. Vertrauen entsteht nicht durch leere Versprechen, sondern durch konsequentes Handeln – weltweit.

Karl KI: Sie haben PETER SCHREIBER & PARTNER erwähnt – wie kam es dazu?

Impulsgeber Richard Keller: Über LinkedIn. 2021 habe ich dort über meinen Neustart als Business Coach und Impulsgeber über meine kleine Firma Impulse Generator geschrieben. Kurze Zeit später kontaktierte ich Peter Schreiber – als Fast-Nachbarn, er aus Ilsfeld und ich aus Heilbronn-Biberach – er lud mich zu einer Tasse Kaffee ein. Aus diesem Treffen entstand eine Partnerschaft, die heute unser Programm „Business Coaching à la Carte …“ hervorbringt – ein gefragtes Angebot für Unternehmer und Führungskräfte, die erfahrene Sparringspartner auf Augenhöhe suchen.

Karl KI: Abschließend – was raten Sie Vertriebsverantwortlichen mit internationalen Ambitionen?

Impulsgeber Richard Keller:

1. Richtig vorbereitet sein.
2. Die Kultur respektieren.
3. Beziehungen pflegen.
4. Den Kunden ernst nehmen.
5. Qualität liefern.
6. Service leben. Und ganz wichtig:
7. Authentisch bleiben – das zahlt sich langfristig aus.

Karl KI: Herr Keller, herzlichen Dank für die wertvollen Einblicke.

Impulsgeber Richard Keller: Sehr gerne. Und denken Sie daran – auch mit KI gewinnt man im internationalen Vertrieb, solange Menschlichkeit und Erfahrung an erster Stelle stehen.

Für alle, die mehr über meine Erfahrungen, unsere Programme und konkrete Unterstützungsangebote erfahren möchten, freue ich mich auf den Austausch.

Mehr zu unserem Programm „Business Coaching à la Carte…“  finden Sie hier: https://www.schreiber-training.de/business-coaching-a-la-carte

Richard Keller 

Coach | Impulsegeber | Berater | Trainer

B2B-Vertrieb Investitionsgüter
PETER SCHREIBER & PARTNER
www.schreiber-managementpartner.de

+49 (0)7062 96 96 8

sekretariat@schreiber-managementpartner.de

Ende 2022 schaltete das Unternehmen OpenAI sein KI-Programm ChatGPT für die allgemeine kostenlose Nutzung frei. Seitdem ist rund um das Thema künstliche Intelligenz (KI) – Programme, die die Informationsverarbeitung des Gehirns nachahmen – ein regelrechter Hype entstanden, auch im Vertrieb.

Noch werden dabei die Betrachtungen zu wenig differenziert, zum Beispiel ist B2B-Vertrieb nicht gleich B2B-Vertrieb: Verkauf von Verbrauchs-/Verschleiß-Produkten? Von Komponenten? Investitionsgütern? Systemen? Projekten? Von Industrie-Dienstleistungen…?

Von Peter Schreiber

Wie so oft hat die Medaille zwei Seiten: Die einen, wie zum Beispiel Mitarbeiter im Marketing oder externe Werbetexter fürchten bei einer intensiveren Nutzung solcher KI-Programme wie ChatGPT, Google Bard & Co den Verlust ihres Arbeitsplatzes bzw. ihrer Beauftragungen, die anderen sind euphorisch, wie etwa der Vertrieb, der Ideen und Formulierungen für die tägliche Verkaufsarbeit von der persönlichen Lead-Generierung bis zum Geburtstagstext zur Kundenpflege sucht.

Berechtigte Überlegungen auf beiden Seiten, denn mit KI-Programmen lassen sich sehr schnell und einfach zumindest erste Text-Entwürfe wie für

• Posts zur Lead-Generierung auf den Social Media Plattformen
• Standard-Mails / Mailings / Werbeschreiben an Kunden
• Blogbeiträge u.a.m.

generieren, die man dann weiterbearbeiten kann.

Zweifellos können diese KI-Programme viel schneller als der Mensch das Internet nach potenziellen Inhalten durchforsten, die bezogen auf ein bestimmtes Thema relevant sein könnten. Zum Beispiel…

• Welche Institutionen beschäftigen sich mit Metallbearbeitung und wären gute Multiplikatoren für uns…?
• Welche Kunden brauchen Zerspanungswerkzeuge…?
• Welche Argumente gibt es für unseren Scheibenfräser OMNIMAX
• …?

KI-Programme sind dabei unter quantitativen und zeitlichen Aspekten uns Menschen überlegen und ersparen viel Recherchearbeit.

Auch qualitativ können moderne KI- Programme dank ihrer Algorithmen die gefundenen Inhalte so verknüpfen, dass scheinbar sinnvoll wirkende Texte entstehen. Und dies wird ihnen umso besser gelingen, je besser sie trainiert sind.

Die so genannte generative KI wurde schon kräftig „trainiert“ und erstellt heute schon anhand der erlernten Muster neue Inhalte statt nur alte Inhalte zu sammeln und zusammenzustellen.

Eines können die Chatprogramme jedoch (noch) nicht:
Selbstständig anfangen und ohne „Aufgabenstellung“ denken.
Sie brauchen den von uns Menschen gegebenen Impuls „Such…!“ und die von und Menschen formulierte Aufgabe, sogenannte Prompts, dazu: „Such nach…!“

Die Qualität der von ihnen generierten Ergebnisse (Texte, Bilder, Zeichnungen, Videos, Musik etc.) hängt deshalb weitgehend von der Qualität der Prompts, also Befehle ab, die die User – wir Menschen –, den KI-Programmen geben.

Das heißt, die Kunst einen brauchbaren Output von den KI-Programmen geliefert zu bekommen, besteht darin, dass man als Mensch einen gut überlegten, intelligenten Input / Prompt gibt. Die KI-Performance hängt also weitgehend von der Intelligenz ihrer menschlichen User ab. Und selbst dann können KI-Programme letztlich nur das verarbeiten, was sie im Netz finden.

So richtig „spinnen“ und fantasieren, träumen wie wir Menschen, können diese künstlichen Logiker (noch) nicht.

Out of the box denken, können die Programme also (noch) nicht. Deshalb kann man mit ihrer Hilfe zwar durchaus Texte wie etwa für Posts zur Lead-Generierung / Neukundenakquisition, Standard-Mails / Mailings an Kunden etc. erstellen, die aufgrund der enthaltenen Stichworte und Formulierungen eine Vielzahl von potenziellen Kunden ansprechen. Dies gilt insbesondere dann, wenn gewisse gemeinsame, allgemeingültige Merkmale vorliegen – wie zum Beispiel

• produzierende Unternehmen,
• die mit Lieferproblemen und hohen Energiekosten kämpfen und/oder
• aufgrund des Fach- und Führungskräftemangels Probleme mit der Personalbeschaffung haben.

Schwierigkeiten bereitet es den Programmen jedoch, die im Netz gefundenen Inhalte sprachlich so zu verpacken, dass sie die Adressaten (aufgrund ihrer Funktion in der Organisation, also Werksleiter, Einkaufsleiter, Personalleiter etc.) auch emotional ansprechen – was im Marketing- und insbesondere im Vertriebsprozess wichtig ist.

Je allgemeingültiger die Ansprache potenzieller Kunden ist, desto eher kann KI helfen.

Bei der spezifischen Kunden und Gesprächspartner orientierten Zielkunden-Akquise und Auftragsgewinnung im B2B-Vertrieb verblassen die Möglichkeiten der KI-Programme, benötigen zumindest massive Eingriffe und Anpassungen durch den menschlichen Profiverkäufer.

Wenn es also um die allgemeine Kundenansprache bzw. das „Flagge-zeigen-im-Markt“ geht, können diese Systeme durchaus hilfreiche Tools sein. Anders sieht es jedoch aus, wenn es im B2B-Vertrieb darum geht, den Kaufentscheidungsprozess im Buying-Center einzelner Kunden gezielt voranzutreiben. Hier ist es notwendig

• in der (schriftlichen und mündlichen) Kommunikation auf den spezifischen Bedarf des jeweiligen Unternehmens sowie der Entscheider einzugehen und
• den Zielkunden individuelle Problemlösungen zu skizzieren, die deren Ist-Situation und (Entwicklungs-)Ziele berücksichtigen.

Zu der Ist-Situation und den (Entwicklungs-)Zielen eines Kunden werden die KI-Programme vermutlich nur hinsichtlich großer Kunden im Netz fündig werden.
KMUs (kleine und mittelständische Unternehmen) sind hinsichtlich der Themen „Situation“ und „Ziele“ meist nicht besonders kommunikationsfreudig im Netz.

Die generelle Stärke eines KI-Programms: Es kann die im Netz bereits vorhandenen, „alten“ Informationen strukturiert wiedergeben.

Es kann aber nicht intuitiv beurteilen, ob diese Informationen auch künftig noch relevant sein werden – weil zum Beispiel aktuell die Preise durch die Decke gehen oder/und sich die Kundenwünsche ändern – und es kann nicht darauf aufbauend etwas Neues entwickeln.

Deshalb empfiehlt sich bei allen von KI-Systemen vorgeschlagenen Problemlösungen eine Plausibilitäts-Prüfung. Denn „intelligent“ sind die KI-Systeme nur bedingt: sie sind leistungsfähig, weil von Menschen klug programmiert und gut trainiert. Auch das selbstlernende KI-System muss erst einmal von Menschen programmiert werden.

Gerade, weil die KI-Programme so leistungsfähig und bei Aufgaben, die das Verarbeiten sehr vieler Daten erfordern, Menschen so haushoch überlegen sind, ruht meines Erachtens eine große Gefahr in der intensiven KI-Nutzung – nicht nur im Marketing- und Vertriebsbereich, sondern bei allen Prozessen, die letztlich eine Entscheidung des Menschen erfordern.

KI-Programme können einen dazu verleiten, unter persönlichem Arbeitsdruck die im Handumdrehen zumindest logisch klingende und zielführend erscheinende Lösungsvorschläge unreflektiert zu übernehmen:
Arbeitsüberlastung – IT-Hörigkeit / „ein Computer kann sich nicht irren“ – Bequemlichkeit – Abschieben der Verantwortung auf das vermeintlich fehlerhafte KI-Programm – das neue Thema, das einen im Moment überfordert usw. – können Ursachen für die fehlende Plausibilitäts-Prüfung sein.

Das kann dazu führen, dass die für den Vertrieb verantwortlichen Mitarbeiter und Führungskräfte gewisse Aufgaben, die zu ihrer Funktion gehören, nicht mehr oder nur noch bedingt wahrnehmen, wie etwa

• das Be-denken gewisser Wechselwirkungen und Sachzwänge bei der Lösungsfindung,
• das Durch-denken der Lösungsideen bezüglich ihrer Machbarkeit in einem bestimmten Unternehmensumfeld,
• das Quer-denken, um mögliche alternative Problemlösungen zu erdecken.

Dies kann mit der Zeit dazu führen, dass gewisse intellektuelle Fähigkeiten verschwinden oder nicht mehr (weiter-)entwickelt werden, die man eigentlich im B2B-Vertrieb für eine professionelle Marktbearbeitung und ein systematisches Führen der Kunden zur gewünschten Kaufentscheidung bräuchte.

Dass bei einer intensiven Nutzung digitaler Tools, die durchaus wertvolle Hilfs-Mittel sind, oft auch wertvolle Skills verloren gehen, beobachte ich bei meinen Coachings immer wieder. So zum Beispiel, wenn ich mit jungen Vertriebs-Kollegen zu Kunden fahre. Funktioniert das Navi nicht oder wurden Daten nicht korrekt eingegeben, ist die persönliche Orientierung dahin.

Ebenso stelle ich in Verkaufstrainings immer wieder fest: Viele jüngere Verkäufer sind im Kopfrechnen nicht mehr fit, weil sie im Alltag Rechenaufgaben stets mit einem Taschenrechner lösen. Dabei ist diese Kompetenz zum Beispiel in Preisverhandlungen oft wichtig, beispielsweise um gedanklich zu überschlagen, welche Auswirkungen ein potenzieller Preisnachlass auf die Gewinnmarge hat.

Dass ein ähnlicher Verlust von Fähigkeiten auch mit einer intensiven Nutzung von KI-Programmen wie ChatGPT einhergehen könnte, darüber sollten Unternehmen zumindest nachdenken, um zu verhindern, dass ihre Marketing- und Vertriebsmitarbeiter von der künstlichen Intelligenz intellektuell abhängig werden und dadurch gar nicht mehr in der Lage sind zu beurteilen, ob die Lösungsvorschläge überhaupt zielführend sind.

Die vorangegangenen Ausführungen sollen kein Votum gegen eine Nutzung von ChatGPT & Co im Marketing- und Vertriebsprozess sein.

Im Gegenteil!

Auch wir von PETER SCHREIBER & PARTNER checken unter der Überschrift „Web-Aided-Selling / W.A.S.“ bereits seit Jahren, wie man das Internet und zum Beispiel Social Media als Teil des Internets für den Vertriebserfolg nutzen kann (ChannelPartner / 20.04.2017).

Aktuell tun wir dasselbe hinsichtlich der Möglichkeiten, die KI-Systeme zum Optimieren des Salesfunnel im B2B-Vertrieb bieten.

Dabei schält sich folgende Faustregel heraus:

Im Bereich Werbung bzw. wenn es primär darum geht,

• die „Attention“ bzw. Aufmerksamkeit der Zielkunden zu wecken und
• generell für die gewünschte Bekanntheit eines Unternehmens oder Produkts zu sorgen,

erweisen sich solche Tools wie ChatGPT als sehr hilfreich.

Je weiter der Verkaufs- bzw. Vertriebsprozess bezogen auf gewisse Kunden jedoch fortgeschritten ist, umso stärker ist der Verkäufer mit seiner Erfahrung, Marktkenntnis und emotionalen Intelligenz gefragt.

Mein werter Kollege Kai Pfersich, langjähriger, ausgewiesener Experte im Bankgeschäft, schrieb 2008 in seinem Buch „Neustart Bank. Vertrauen / Fachkompetenz / Fairness“ (ISBN 13: 9783865561824):

„Der Mensch muss wieder an Bedeutung gewinnen oder er verliert sie ganz.“

Ein bedenkenswerter Satz…

Weitere Informationen zum Profil von Peter Schreiber unter diesem Link.

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