Wettbewerberkunden gewinnen - PETER SCHREIBER & PARTNER Vertriebstraining, Vertriebsberatung, Umsetzung im Vertrieb Tue, 30 Nov 2021 18:11:52 +0000 de hourly 1 https://wordpress.org/?v=6.9.4 Wirkungsvolle Akquisitions-Konzepte im B2B-Vertrieb https://www.schreiber-training.de/wirkungsvolle-akquisitions-konzepte-im-b2b-vertrieb/ https://www.schreiber-training.de/wirkungsvolle-akquisitions-konzepte-im-b2b-vertrieb/#respond Tue, 31 Jan 2017 11:56:18 +0000 http://dev.schreiber-training.de/?p=3803 „Wir kämpfen mit dem Problem, …“ „Wir möchten künftig …“ Wenn B2B-Verkäufer von potenziellen Kunden solche Aussagen vernehmen, stehen sie vor der Herausforderung für den Kunden oder mit dem Kunden eine passende Problemlösung zu entwickeln, damit sie den Auftrag erhalten. Eine schwierige Aufgabe – unter anderem, weil an solchen Kaufentscheidungen meist mehrere Bereiche und [...]

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„Wir kämpfen mit dem Problem, …“ „Wir möchten künftig …“ Wenn B2B-Verkäufer von potenziellen Kunden solche Aussagen vernehmen, stehen sie vor der Herausforderung für den Kunden oder mit dem Kunden eine passende Problemlösung zu entwickeln, damit sie den Auftrag erhalten. Eine schwierige Aufgabe – unter anderem, weil an solchen Kaufentscheidungen meist mehrere Bereiche und Personen in der Kundenorganisation beteiligt sind, die teils unterschiedliche Interessen haben.

Fachwissen und technische Versiertheit werden beim Vertrieb hochwertiger Investitionsgüter für erfolgreiches Verkaufen vorausgesetzt. Erfolgreiche Preisverhandlungen und hohe Abschlussraten sind jedoch auch bei der Akquisition neuer Kunden im B2B-Vertrieb das Ergebnis positiver zwischenmenschlicher Beziehungen ins Buying-Center, Gesprächspartner orientierter Argumentation und durchdachter Verkaufsprozesse.

Erfolgreich verkaufen im Projektgeschäft

Unter Anleitung von Peter Schreiber erarbeiten die Teilnehmer in dem Seminar, wie man die Zielkunden eines Unternehmens, oft Wettbewerber-Kunden, psychologisch geschickt anspricht und sich Chancen zum Erstauftrag eröffnet. Thematisiert wird:

  • Wie analysiert man systematisch den Bedarf und die Bedürfnisse
  • Welche Bereiche und Personen sind in der Kundenorganisation an der Kaufentscheidung beteiligt
  • Welche Motivationen haben die Mitglieder des „Buying Center

Außerdem üben die Teilnehmer, kundenspezifische Verkaufsargumentationen zu entwerfen und ihre Präsentationen und Beratungsgespräche so zu gestalten, dass diese zugleich kunden- und abschlussorientiert sind. Die anwesenden Verkäufer erfahren anhand konkreter Fallbeispiele auch, wie sie durch eine systematische Beziehungspflege bei den Entscheidern das Gefühl erzeugen „Mit diesem Partner möchten wir zusammenarbeiten“, so dass sie den Auftrag erhalten – selbst wenn sie nicht der günstigste Anbieter sind.

Sprechen Sie mit uns! Unser Team unter der Telefonnummer +49 7062 96 96 8 steht Ihnen gerne zur Verfügung.

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]]> https://www.schreiber-training.de/wirkungsvolle-akquisitions-konzepte-im-b2b-vertrieb/feed/ 0 Training für B2B-Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Handelsunternehmen https://www.schreiber-training.de/training-b2b-verkaeufer/ https://www.schreiber-training.de/training-b2b-verkaeufer/#respond Thu, 26 Jan 2017 16:28:48 +0000 http://dev.schreiber-training.de/?p=3794 Kundenakquise in Wettbewerbssituationen ist heute die tägliche Herausforderung im Verkauf. Mitarbeiter im Aussendienst und im Innendienst – alle können und müssen dazu beitragen, das Kundenportfolio ihres Unternehmens ständig zu erweitern. Mit wirksamen Vorgehensweisen und den richtigen Werkzeugen aus diesem Training für B2B-Verkäufer heben Sie sich von Ihren Wettbewerbern ab und werden für Ihre Kunden schon [...]

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]]> Kundenakquise in Wettbewerbssituationen ist heute die tägliche Herausforderung im Verkauf. Mitarbeiter im Aussendienst und im Innendienst – alle können und müssen dazu beitragen, das Kundenportfolio ihres Unternehmens ständig zu erweitern. Mit wirksamen Vorgehensweisen und den richtigen Werkzeugen aus diesem Training für B2B-Verkäufer heben Sie sich von Ihren Wettbewerbern ab und werden für Ihre Kunden schon in der Akquisephase ein wertvoller Partner.

Genau hier setzt das von HANDEL Schweiz organisierte und PS&P Vertriebsberater Harald Klein durchgeführte Vertriebsseminar „Neue Kunden professionell ansprechen und gewinnen“ an.

Inhalt des Trainings für B2B-Verkäufer:

  • Die 3 Erfolgsfaktoren in der Neukundengewinnung
  • Die richtige Einstellung für die optimale Ansprache von Wettbewerber-Kunden finden
  • Das „Beuteraster“ – bei welchen Wettbewerbs-Kunden macht Akquise Sinn?
  • Zielkunden-Akquisition – welches ist die richtige Vorgehensweise für die erfolgreiche Zielkunden-Bearbeitung? Finden Sie die Kunden mit dem attraktivsten Umsatzpotenzial und der höchsten Abschluss-Chance
  • Die Telefonakquise – Rezepte und Tipps für die Terminvereinbarung
  • Typisches Verhalten und Muster bei Wettbewerbs-Kunden
  • Argumente für Wettbewerber-Kunden jenseits des typischen Verkäuferverhaltens
  • Der Erst-Besuch – wie Sie potenzielle Kunden für sich und Ihre Lösung interessieren
  • Mit intelligentem Gesprächs-Konzept Ablehnungs-Fallen umgehen und Chancen eröffnen

In diesem B2B-Verkaufstraining mit Workshop-Charakter erfahren Sie, am Beispiel von typischen Situationen, wie Sie den Erstkontakt mit einem Kunden optimal planen und durchführen. Sie erkennen, wie ein Gespräch aufgebaut werden soll, wie Sie Einwände meistern und wie Sie Angebote verkaufsfördernd erstellen und nachfassen und Sie so die Abschlussquote erhöhen. Konkrete Situationen und Herausforderungen der Teilnehmer aus dem Verkaufsalltag berücksichtigt und in das Training integriert. Es wird auf spezielle Fragen aus dem Bereich B2B-Verkauf im Handel eingegangen und die Erfahrungen der anderen Teilnehmer werden geteilt und erweitern so die Praxisbeispiele.

Folgende Kompetenzen für B2B-Verkäufer und Vetriebsführungskräfte werden trainiert:

Verkaufsführungskräfte und Vertriebsmitarbeiter im B2B, die noch mehr Kunden gewinnen möchten und sich einem verstärkten Wettbewerbsdruck ausgesetzt sehen, erarbeiten und trainieren in diesem Vertriebsseminar folgende Kompetenzen:

  • Am Beispiel von typischen Situationen erfahren Sie, wie Sie den Erstkontakt mit einem Kunden optimal planen und durchführen .
  • Sie reflektieren, wie Sie die richtige innere Einstellung für die erfolgreiche Ansprache von Mitbewerber-Kunden finden.
  • Sie lernen, wie Sie mit den Beuteraster-Kriterien die (Wettbewerber-)Kunden mit dem attraktivsten Potenzial und der höchsten Abschluss-Chance erkennen.
  • Sie erfahren, wie Sie Wettbewerber-Kunden gezielt ansprechen und dabei typisches Verkäufer-Verhalten vermeiden.
  • Sie erkennen, wie ein Gespräch aufgebaut werden soll und wie Sie Einwände meistern.
  • An konkreten Beispielen lernen Sie, wie Sie Angebote verkaufsfördernd erstellen und nachfassen und Sie so die Abschlussquote erhöhen können.
  • Sie lernen, wie Sie in der Preisverhandlung bessere Preise erzielen.
  • Sie erfahren, wie Sie den Prozess von der Anfrage bis zum Abschluss effizient steuern.

Hier finden Sie mehr Informationen zum Seminar „Neue Kunden professionell ansprechen und gewinnen“. Das Training für B2B-Verkäufer kann auch inhouse durchgeführt werden.

Für weiterreichende Informationen & Anmeldung steht Ihnen unser Team unter der Telefonnummer
+49 7062  96968 oder zentrale@schreiber-training.de gerne zur Verfügung.

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