Preis-Entwicklung und Preis-Verhandlung bei Automotive OEMs in Akquise und Serien-Phase

Ausgangssituation/Anlass beim Kunden

Im Auftragsfall (Nominierung) liegt die Marge nicht selten im Minus und wird im Verlauf der Serie auch durch die Ratio-Forderungen weiter negativ beeinflusst. Deshalb ist das Ziel der Serienphase die Marge wieder in die Gewinnzone zu ziehen. Diese Aufgabe wird allerdings meist reaktiv, inkonsequent, uneinheitlich und unstrukturiert angegangen.

Zielsetzung für das Projekt

Eine konsequente Verfolgung der Preis-Entwicklung durch ein pro-aktives Änderungs- und Beeinflussungs-Management soll die ermittelten Preis-Potenziale je nach Projekt um 1 – 3% optimieren. Dies hätte eine Steigerung der Gesamtmarge um ca. 20 – 25% zur Folge. Gut vorbereitete Preis-Verhandlungen sollen dies umsetzen.

Unsere Vorgehensweise

Selbst für langjährig erfahrene Sales-Manager, Projektleiter oder Programm/Key Account Manager bedeutet das Arbeiten mit Key Accounts Zeitdruck und emotionalen Stress. In diesem Umfeld findet sich nur sehr begrenzte Zeit für strategische und taktische Vorbereitung. Eine passende Auswahl an Handlungsalternativen mit passendem Spannungsbogen zu präsentieren ist die Herausforderung…

Mit einer Auswahl von vorbereiteten Fallstudien aus dem Tagesgeschäft wurde in mehreren Workshop-Gruppen ein Preis-Entwicklungs-/Preisverhandlungs-Guide entwickelt. Dieser beinhaltet eine Vielzahl von alternativen Initiativen für mehrere harte und schwierige Verhandlungs-/Präsentations-Situationen in der Zusammenarbeit mit OEMs.

Ergebnisse

Mit diesem Tool ist das Salesteam in der Lage, auch unter Zeitdruck, das komplette Verhandlungs-Know-how des Unternehmens zu nutzen und erreicht durch diese konsequente, pro-aktive, einheitliche und abgestimmte Vorgehensweise aus den Preisverhandlungen beeindruckend bessere Ergebnisse.

In welchen Fällen aus dem Tagesgeschäft sehen auch Sie Potenziale zur Preis-Entwicklung und Optimierung der Preisverhandlungs-Strategie?

Ein paar Beispiele:

  • Androhung von Business-Hold während Preis-Verhandlung in der Akquise-Phase
  • Kunde erwartet in Eskalations-Gesprächen verbesserte Preise/Konditionen vom Top-Management
  • OEM fordert Laufzeitverlängerung und damit eine Preissenkung eines auslaufenden Fahrzeuges
  • Durchsetzung einer Preiserhöhung im Zuge einer technischen Änderung durch den Zulieferer
  • Rohmaterial Preisanpassung bei Kunststoff / Stahl …
  • Preisanfrage in Südamerika für Neugeschäft in USA
  • … und viele andere Fälle mehr

Über welche Fälle würden Sie gerne sprechen?

Rufen Sie uns an, wir hören gerne zu und überlegen gemeinsam mögliche Optionen…


Für weiterreichende Informationen steht Ihnen unser Team unter der Telefonnummer
+49 7062 / 96 96 8 gerne zur Verfügung.

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