Wie Sie Ihre Vertriebsmannschaft gezielt auf Preiserhöhungen vorbereiten

Die Preise erhöhen – viele Vertriebsmitarbeiter scheuen sich davor, mit dieser Zielsetzung in Verkaufsgespräche zugehen. Denn aufgrund der wirtschaftlich unsicheren Situation lautet zurzeit ein zentrales Ziel vieler Unternehmen: Kosten sparen und finanzielle Rücklagen bilden. Entsprechend häufig hören die Verkäufer in Kundengesprächen „Ihr seid zu teuer“.

Deshalb müssen Sie, wenn Ihr Unternehmen seine Preise erhöhen möchte, zunächst die Verkäufer als Mitstreiter gewinnen.

Der erste Schritt hierzu ist: Die Verkäufer präzise über die Gründe informieren..

… z. B. Entwicklung der Rohstoffpreise und Auswirkung auf Gewinnmarge und Ertrag. Desweiteren sollte den Vertriebsmitarbeitern plastisch vor Augen geführt werden, wie positiv sich die geplanten höheren Preise auf den Ertrag auswirken, so dass das Unternehmen wieder mehr „Spielraum“ für Investitionen und zum Erhöhen der Löhne hat.

Danach sollte der Appell erfolgen: „Beim Erhöhen der Preise benötigen wir Ihre Unterstützung“ – möglichst durch ein Mitglied der Geschäftsleitung, um die Bedeutung dieser Entscheidung zu unterstreichen. Die Verkäufer werden nach diesem Appell meist klagen: „Das geht nicht. Die Kunden sagen jetzt schon: „Ihr seid zu teuer.“

Dass Verkäufer so reagieren, ist normal. Denn sie hören täglich „Ihr seid zu teuer“. Deshalb haben sie diese Denke oft selbst verinnerlicht. Verdeutlichen Sie Ihren Verkäufern deshalb folgende Punkte: Es gehört zum Job der Einkäufer zu sagen „Ihr seid zu teuer“. Denn sie sollen möglichst preiswert einkaufen. Deshalb sagen sie sogar bei Dumpingpreisen „Ihr seid teuer“, um noch  vorhandene Spielräume auszuloten.

Vermitteln Sie Ihren Verkäufern das Gefühl „Es geht, wenn…“.

Das wird Ihre Verkäufer etwas besänftigen. Dies enthebt Sie aber nicht von der Aufgabe, Ihre Verkäufer auf das  Führen der „Preisanpassungsgespräche“ vorzubereiten – nicht nur, weil sie eine Gesprächsstrategie brauchen. Vielmehr gilt es auch, ihre mentalen  Widerstände gegen solche Gespräche abzubauen, indem Sie ihnen das Gefühl vermitteln: „Wenn ich es richtig anpacke, kann ich das Ziel erreichen“.

Lassen Sie sich beim Vorbereiten der Verkäuferschulung von folgenden Gedanken leiten:

• Jede Preiserhöhung ist letztlich eine normale Preisverhandlung.
• Der höhere Preis muss jedem Kunden individuell verkauft werden. Also sollten Ihre Verkäufer für jeden Kunden eine spezifische Argumentationskette erarbeiten.

Basierend auf diesen Grundgedanken sollten Sie Ihre Verkäufer trainieren,  Preisanpassungsgespräche vorzubereiten und zu führen.

Doch selbst, wenn Ihre Verkäufer dem Kunden schlüssig darlegen, warum Ihr Unternehmen seine Preise erhöhen muss, ist das Ziel Preiserhöhung noch nicht erreicht. Denn der Kunde hat ihren Wunsch noch nicht akzeptiert. Es wurde sozusagen nur die Basis für die eigentliche Preisverhandlung geschaffen. In dieser Verhandlung muss Ihr Verkäufer das gesamte Instrumentarium einsetzen, das er auch sonst bei Vertragsverhandlungen nutzt.

Verkaufstaktische und  ‐strategische Verhandlungselemente sollten Sie mit Ihren Verkäufern daher nicht nur entwerfen. Sie sollten mit ihnen auch deren Einsatz trainieren. Denn nur dann können Ihre  Verkäufer im Kundengespräch auf die Einwände und Finten ihrer Verhandlungspartner mit der nötigen Gelassenheit und Flexibilität reagieren.

Mehr Informationen finden Sie in diesem PS&P Fachartikel „Industriekunden Preiserhöhungen verkaufen„, der in Submission Anzeiger erschienen ist.

Im ZFU-Seminar „Souverän in Preisgesprächen“, das von 12. – 13. November in Thalwil (CH) stattfindet, erhalten Sie neben sofort anwendbaren Tipps & Tools ausserdem die Gelegenheit, Face-to-Face mit Horst Bayer, einem Vollblut-Einkäufer, schwierige Verkaufsverhandlungen zu trainieren.