Internationale Vertriebserfahrungen aus erster Hand

Peter Schreiber — Fri, 04 Jul 2025 08:47:31 +0000

Interview mit Impulsgeber Richard Keller

Dieses Foto zeigt mich im Jahr 2006 – als junger Unternehmer, irgendwo in einem Hotel in Peking, vor einem etwas schief dekorierten Christbaum, auf das Taxi zum nächsten Kundentermin wartend. Während in Deutschland längst die letzten Vorbereitungen für das Weihnachtsfest liefen, galt es für mich, zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein – und das war in diesem Moment ganz sicher nicht zuhause.

Wenn es damals bereits die Möglichkeiten von KI gegeben hätte, wären viele Dinge leichter gewesen. Entscheidungen, Analysen, die Vorbereitung von Märkten – vieles, was damals mit enormem Aufwand verbunden war, lässt sich heute smarter, schneller und gezielter steuern.

In dem folgenden Interview – zugegeben, bewusst etwas außergewöhnlich geführt – sprechen Karl KI und ich genau über diese Entwicklung. Über Erfahrungen aus über zwei Jahrzehnten Unternehmertum, über technologische Sprünge und darüber, warum es auch heute noch Mut, Timing und den Blick über den Tellerrand braucht, um langfristig erfolgreich zu bleiben.

Karl KI: Herr Keller, bevor wir in Ihre internationalen Vertriebserfahrungen eintauchen, erzählen Sie uns bitte kurz etwas über Ihre berufliche Laufbahn.

Impulsgeber Richard Keller: Sehr gerne. Ich war über zwei Jahrzehnte im internationalen Vertrieb für die Investitionsgüterindustrie tätig. Zunächst als Unternehmer im eigenen Maschinenbauunternehmen, später als Mitglied der Geschäftsleitung und Prokurist bei einem der großen deutschen Maschinenbauer.

Meine Aufgaben reichten vom persönlichen Gewinnen neuer Kunden bis hin zur Verhandlung komplexer Projekte mit teils Millionenvolumen. Dabei bin ich weltweit auf unterschiedlichste Mentalitäten, kulturelle Besonderheiten und Verkaufsmethoden gestoßen. Diese Erfahrungen haben mir gezeigt, dass neben Qualität und Service vor allem die zwischenmenschlichen Aspekte über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.

Heute bin ich als Business Coach und Senior Consultant bei PETER SCHREIBER & PARTNER tätig. Mit meiner eigenen Beratungsmarke „Impulse Generator“ unterstütze ich Unternehmer und Führungskräfte in der Investitionsgüterbranche dabei, sich optimal auf internationale Märkte vorzubereiten.

Karl KI: Stichwort Künstliche Intelligenz – viele sprechen darüber, wenige nutzen sie wirklich. Warum haben Sie mich, eine KI, für dieses Interview gewählt?

Impulsgeber Richard Keller: Ganz bewusst, Herr KI. Viele wissen nicht, wie sinnvoll Künstliche Intelligenz bereits heute unterstützend eingesetzt werden kann – sofern man kritisch prüft, was dabei herauskommt. Dieses Interview ist das beste Beispiel: Ich liefere die Erfahrung, Sie bringen Struktur, Tempo und den digitalen Feinschliff. Aber das Ergebnis muss am Ende menschlich, authentisch und fundiert sein.

China – Vertrauensaufbau auf Augenhöhe

Karl KI: Steigen wir ein: Sie haben in Ihrer Karriere zahlreiche internationale Märkte betreut. Fangen wir mit China an. Was war Ihr Erfolgsgeheimnis dort?

Impulsgeber Richard Keller: 2003, damals als noch junger Unternehmer, habe ich entschieden, den Markteinstieg in China zu wagen. Über ein Steinbeis-Programm in Berlin haben wir einen chinesischen Studenten als Paten gewonnen – nennen wir ihn Mike. Er studierte dual in Deutschland, sprach die Sprache, kannte die Kultur, und hat uns erklärt, was wir als „Long Nose“ tun – und besser lassen sollten.

Dank Mike haben wir schnell Vertrauen in China aufgebaut und nach nicht allzu langer Zeit auch die erste Maschine in die chinesische Luftfahrtindustrie verkauft. Es folgten viele weitere Maschinen in denselben Konzern aber auch an andere Kunden anderer Branchen, verteilt auf unterschiedliche Betriebsstätten und Regionen in China. Ohne Mike wäre dieser Erfolg nicht möglich gewesen.

Karl KI: Was hat sich dabei besonders bewährt?

Impulsgeber Richard Keller: Persönliche Präsenz war der Schlüssel. Ich habe unzählige Male China besucht, unteranderem einmal auch kurz vor Weihnachten.

Ebenso kamen chinesische Kunden regelmäßig zu in unser Werk in Baden-Württemberg. Konzertbesuche, Weinstuben, Museumsbesuche, u.v.m. – auch an Wochenenden – waren selbstverständlich. Umgekehrt habe ich die chinesische Gastfreundschaft bei Besuchen der Mauer, der Terrakotta Armee in Xian oder kulinarischen sowie folkloristischen Highlights sehr geschätzt.

Diese Kombination aus kulturellem Verständnis, respektvollem Umgang und verlässlichem Service schafft Vertrauen – die Basis für jeden nachhaltigen Erfolg.

USA und UK – Netzwerke clever nutzen

Karl KI: Kommen wir zu den USA – welche besonderen Erfahrungen haben Sie dort gemacht?

Impulsgeber Richard Keller: Unsere erste Maschine in den USA haben wir über einen allseits bekannten deutschen Automobilzulieferer verkauft. Dieser Kunde hatte unsere Maschinen bereits in seinem deutschen Werk erfolgreich im Einsatz und wollte den technologischen Vorteil auch in seiner US-Niederlassung nutzen. Allerdings lieferten dort auch Wettbewerber, es war also keine Selbstverständlichkeit.

Wir selbst hatten in den USA keinen eigenen Vertrieb. Doch durch einen glücklichen Zufall lernte ich „Philippe“ (Name habe ich geändert) kennen – einen jungen Unternehmersohn aus Brasilien, der der Liebe wegen nach München gezogen war. Kurz darauf war er bei mir unter Vertrag. Sein Familienunternehmen aus Brasilien war bestens in den USA und Mexiko vernetzt, ohne Konkurrenz zu unserem Portfolio zu sein.

Karl KI: Wie wichtig war die persönliche Präsenz?

Impulsgeber Richard Keller: Extrem wichtig. Ich war regelmäßig in Brasilien, den USA und Mexiko. Die kulturellen Unterschiede waren dort weniger herausfordernd als in Asien, aber ohne das Netzwerk von Philippe, seinem älteren Bruder und seinem Vater wäre der Markterfolg kaum möglich gewesen.

Indien – Authentizität schlägt Anpassung

Karl KI: Ich habe von Ihnen gehört, dass Sie auch in Indien Maschinen verkauft haben
– da gab es doch auch spannende Erlebnisse, oder?

Impulsgeber Richard Keller: Absolut. Wieder kam der Einstieg über den erwähnten US-Konzern diesmal mit Werken in UK, die ebenfalls mehrere unserer Maschinen zu ihrem Vorteil nutzten. Doch Selbstläufer sind das nie.

Erst wenn Qualität, Service und der Umgang mit bestehenden Kunden stimmen, und das sollte die Grundvorrausetzung eines jeden Unternehmens sein, öffnet das Türen.

Ich entschied mich, selbst nach Indien zu reisen. Die kulturellen Unterschiede waren enorm – und ich war nicht vorbereitet. Ein Beispiel: Beim Kantinenbesuch aßen alle mit den Händen, Hygienestandards waren für mich dort trotz Hightech-Produktion fragwürdig. Ich blieb ehrlich und erklärte offen, dass mein Magen das wohl nicht verkraften würde. Diese Authentizität wurde geschätzt.

Später besuchten indische Kunden unser Werk. Auf dem Weg dorthin bat einer unserer Besucher am See um einen Fotostopp. Er tastete sich ängstlich durch das Gras am Ufer. Auf meine Frage, warum er so vorsichtig ist bekam ich folgende Antwort: Ich vertreibe die Schlangen im Gras. Ich klärte ihn ruhig auf: Keine Angst, bei uns in Deutschland gibt es keine gefährlichen Schlangen im Gras.

Ein anderer indischer Gast sah zum ersten Mal Schnee in seinem Leben und wollte diesen unbedingt einpacken, um ihn der Familie zuhause in Indien zu zeigen. Ich erklärte, dass Schnee schmilzt – schenkte ihm zum Abschied aber symbolisch ein Päckchen Schnee. Diese Gesten blieben in Erinnerung.

Später, bei einer harten Preisverhandlung mit diesem Kunden, war das Eis längst gebrochen – wir konnten sachlich, aber vertrauensvoll das Geschäft abschließen.

Karl KI: Viele setzen in solchen Situationen auf Härte oder Anpassung um jeden Preis – Sie haben bewusst auf Authentizität gesetzt. Warum?

Impulsgeber Richard Keller: Weil Ehrlichkeit, Respekt und Authentizität langfristig mehr bewirken als taktisches Verhalten. Vertrauen entsteht nicht durch leere Versprechen, sondern durch konsequentes Handeln – weltweit.

Partnerschaft mit PETER SCHREIBER & PARTNER

Karl KI: Sie haben PETER SCHREIBER & PARTNER erwähnt – wie kam es dazu?

Impulsgeber Richard Keller: Über LinkedIn. 2021 habe ich dort über meinen Neustart als Business Coach und Impulsgeber über meine kleine Firma Impulse Generator geschrieben. Kurze Zeit später kontaktierte ich Peter Schreiber – als Fast-Nachbarn, er aus Ilsfeld und ich aus Heilbronn-Biberach – er lud mich zu einer Tasse Kaffee ein. Aus diesem Treffen entstand eine Partnerschaft, die heute unser Programm „Business Coaching à la Carte …“ hervorbringt – ein gefragtes Angebot für Unternehmer und Führungskräfte, die erfahrene Sparringspartner auf Augenhöhe suchen.

Fazit – Erfolgsprinzipien im internationalen Vertrieb

Karl KI: Abschließend – was raten Sie Vertriebsverantwortlichen mit internationalen Ambitionen?

Impulsgeber Richard Keller:

Richtig vorbereitet sein.
Die Kultur respektieren.
Beziehungen pflegen.
Den Kunden ernst nehmen.
Qualität liefern.
Service leben. Und ganz wichtig:
Authentisch bleiben – das zahlt sich langfristig aus.

Karl KI: Herr Keller, herzlichen Dank für die wertvollen Einblicke.

Impulsgeber Richard Keller: Sehr gerne. Und denken Sie daran – auch mit KI gewinnt man im internationalen Vertrieb, solange Menschlichkeit und Erfahrung an erster Stelle stehen.