In umkämpften Märkten ist eine offensive Akquise die Quelle für notwendige Umsätze. Dabei geht es oft nicht wirklich um neue Kunden, sondern um Käufer, die bereits von Wettbewerbern versorgt werden. Verdrängung ist meist zeitaufwendig und mit Ertragsminderungen verbunden. Wie holt man die richtigen Kunden an Bord?

Sales-Kennzahlen tragen im Vertrieb neben den KPIs zur genaueren Steuerung des Geschäfts bei. Dabei sind einige Aspekte zu beachten.

Hersteller von Investitionsgütern verfolgen zunehmend das Ziel, mit ihren Serviceleistungen auch Geld zu verdienen. Denn sie registrieren, wie Dienstleister speziell im IT-Bereich mit Serviceleistungen attraktive Gewinnmargen erzielen.

Leads stehen für potenzielle Kunden, die der Vertrieb benötigt, um neue Käufer für die Lösungen des Unternehmens zu gewinnen. In einer Zeit, in der Umsätze einbrechen und Bestandskunden ganz oder teilweise verloren gehen, muss der Verkauf erfolgversprechende Kontakte systematisch und proaktiv generieren.

2025 muss wohl in den meisten Märkten ein nicht wachsender Kuchen verteilt werden. Das bisher übliche Handwerkszeug zur Kundengewinnung und zur Durchsetzung besserer Preise werden nicht ausreichen. Für den Vertrieb 2025 gibt es 3 Sales Keys:

VUKA-Mindest – Verkauf wirtschaftlicher Lösungen – Vertriebs-Effizienz!

VUKA-Mindset als Erfolgsgrundlage

Um die bislang ungewohnten Einflüsse der VUKA-Welt zu meistern, müssen sowohl Führungskräfte als auch Mitarbeiter miteinander herausarbeiten, wie sie mit dieser volatilen – unsicheren – komplexen – ambigen / mehrdeutigen Welt im Rahmen ihrer bestehenden, vorprogrammierten, teilweise „automatisierten“ Vertriebsprozesse umzugehen haben.

Dieses Umdenken, das entsprechende Mindset, ist notwendige Basis, um heute und zukünftig erfolgreich sein zu können!

Verkauf wirtschaftlicher Lösungen

Rein technische oder rein qualitative Vorteile haben ihre bisherige Bedeutung verloren. Kunden brauchen als erstes wirtschaftliche Vorteile, die ihnen bessere Wettbewerbsfähigkeit bringen.

Die Unternehmen, die mit innovativen Lösungen ihren Kunden nachweisbar realisierbare wirtschaftliche Lösungen bieten und eine gut gefüllte Kriegskasse haben, sollten mit einer gut geplanten Zielkundenstrategie und einem professionell dazu ausgebildeten Vertriebsteam in den Verdrängungskampf ziehen: D.h. konzeptionell denken sowie das Mindset aller, die Prozesse und die Tools speziell darauf ausrichten.

Vertriebs-Effizienz

Für die meisten anderen Unternehmen wird es höchstens eine schwarze Null im Umsatzwachstum geben. Das bedeutet, dass es für deren Vertriebsmanagement wenig erfolgversprechend ist, sich – wie jahrelang gewohnt – mit dem üblichen Ziel „profitables Wachstum“ vorrangig auf Umsatzsteigerungs-Maßnahmen zu fokussieren. Hier muss bei der Planung der Vertriebs-Ziele und -Maßnahmen umgedacht werden: Ertragssicherung – eventuell ohne Umsatzwachstum!

Dazu muss der Fokus auf Effizienzsteigerung im Vertrieb insgesamt, also sowohl im Aussendienst als auch im Innendienst sowie im Service und im operativen Marketing, gelegt werden.

Auch hier ist als erstes das Umdenken, das entsprechende Mindset notwendig:

Es gibt immer noch zu viele Menschen im Vertrieb, die ineffizient arbeiten, weil Sie für die Nutzung von Office-Anwendungen, der Möglichkeiten im Web, der Möglichkeiten auf den sozialen Plattformen etc. gar nicht oder nicht qualifiziert geschult und motiviert wurden.

Das Grundprinzip für Verhaltensoptimierung wird bei den meisten Quicky-Schulungen nicht beachtet:

Wollen – Wissen – Können – Tun.

…dabei hilft KI

Speziell bei KI sind einige Vertriebe – je nach Aufgeschlossenheit des Managements – noch in der Nutzungsfindungsphase: Etwa bei der Recherche der Umsatzpotenziale und Auftragschancen, um das „Beuteraster“ für die Zielkundenstrategie zu definieren oder als generative KI, die dabei unterstützt zum Beispiel

in kürzerer Zeit zu erstellen.

KI ist als helfendes Werkzeug zu verstehen. Dazu muss man das Werkzeug durch gezielte Schulung und Übungen beherrschen: Zum Beispiel wie formuliere ich als Auftraggeber den Auftrag (Prompt) optimal zielführend?

Kontraproduktiv wird generative KI, wenn Texte, Bilder etc. vom Kunden als unnatürlich oder als künstlich empfunden werden. Deshalb sollte man den KI-Output eher zur Optimierung der eigenen Gedanken nutzen und nicht einfach 1:1 übernehmen. Authentisch sein!

Das Selbst Denken und das tägliche Trainieren des gesunden Menschenverstands sind nach wie vor gefragt, ansonsten geht uns beides verloren!