Automotive - PETER SCHREIBER & PARTNER

Autozulieferer „im Folterkeller der Preisverhandlungen“

Peter Schreiber — Tue, 17 Dec 2019 10:00:53 +0000

Aus der AUTOMOBILWOCHE vom Mittwoch, 20. November 2019, 10.00 Uhr (zum Artikel – hier klicken)

Die Historie dieser Studie unseres Netzwerkpartners Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung

Einkäufer-Forderungen nach Preissenkungen gehören heutzutage für jeden Autozulieferer zum Alltag, und auch Ausrüstungs- und Dienstleistungs-Lieferanten sind bei Geschäften mit den großen Automobilfirmen heutzutage davon betroffen. Seit der Ära von Ignacio Lopez Anfang bis Mitte der 90er Jahre müssen die Zulieferer mit der bitteren Realität leben, dass sich der Druck auf die Preise auch nach über 20-jähriger Entwicklung nicht verringern wird. Im Gegenteil, durch den globalen Wettbewerb und immer neue Anbieter aus Schwellenländern wird der Druck immer größer.

Im Jahre 1997 entwickelten die Automotive-Analysten von IRN, Inc. in Grand Rapids/Michigan diese Marktuntersuchung, um die Preissenkungs-Forderungen der US-Autohersteller zu analysieren. Die Studie wurde in Nord-Amerika über 20 Jahre hinweg regelmäßig durchgeführt.

Seit dem Jahr 2002 läuft diese Untersuchung durch die Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung auch in Europa, mit Fokus auf die besonderen Forderungen der europäischen OEMs.

Neben Fragen nach der Art, dem Inhalt und dem Verlauf der Preissenkungs-Forderungen enthält die Europa-Studie auch Fragen zu Begründungen der Einkäufer, zur Wirkung von Argumenten und anderen Hintergründen der Einkäufer- Forderungen.

Wir – die FEIN Unternehmensberatung und PETER SCHREIBER & PARTNER – wünschen uns, dass diese Studie die Zulieferer bei ihren Preisverhandlungen mit Einkäufern unterstützt und beraten sowie coachen gerne dabei.

Die Studie erhalten Sie von uns kostenfrei
über sekretariat@vertriebsberatung-automotive.de

Der Beitrag Autozulieferer „im Folterkeller der Preisverhandlungen“ erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER.

David gegen Goliath: Zusammenarbeit zwischen Automobil-Zulieferern und OEMs

Peter Schreiber — Thu, 15 Feb 2018 09:47:16 +0000

Es war einmal…

…ein erfolgreicher deutscher Wirtschaftszweig, DIE deutsche Schlüsselindustrie, in der Hersteller und Automobil-Zulieferer weitgehend friedlich und freundlich, vor allem aber sehr erfolgreich zusammenarbeiteten. Die AUTOINDUSTRIE.

Das war in den 80er Jahren, lange bevor Begriffe wie „Globalisierung“ und „Lopez-Krieger“ üblich waren. Selbstverständlich gab es schon damals Interessenskonflikte und gegensätzliche Positionen. Jedoch – im Gegensatz zu heute – waren sich die Parteien ihrer gegenseitigen Abhängigkeit bewusst – und lösten diese Konflikte partnerschaftlich und im Einvernehmen! Zum Wohle und für den Erfolg der gesamten Branche.

Und heute?

Unter anderem die vorerwähnten Begriffe, gepaart mit dem Erfolg der asiatischen Autohersteller in den USA und Europa, haben seit Beginn der 90er Jahre eine (Un-)Kultur des Neids, des Misstrauens und der Gier entstehen lassen, die die Sitten in der Zusammenarbeit zwischen den großen Auto-Konzernen und ihren Zulieferern dermaßen haben „verrohen“ lassen, dass der Begriff „Partnerschaft“ zur Farce geworden ist.

Viele Automobil-Zulieferer leiden. Während die automobilen Großkonzerne bei ihrer Jagd nach „shareholder value“ und (kurzfristigen) Erfolgen Jahr für Jahr Milliarden-Gewinne einfahren und dabei offensichtlich jegliche Form von „Ethik“ über Bord geworfen haben – siehe den Fall „PREVENT“, die Manipulationen an der Abgas-Software oder die jüngst bekannt gewordenen Tests mit Affe – leiden die Zulieferer.

Warum? Weil der – zugegebener Maßen vorhandene – Preis- und Wettbewerbsdruck in der gesamten Branche – vor allem bedingt durch die Globalisierung – diese Entwicklung zwangsläufig heraufbeschworen hat. Während die Großkonzerne über die nötigen Ressourcen verfügen, haben die weitestgehend mittelständisch geprägten Automobil-Zulieferer extreme Schwierigkeiten, die mit der Globalisierung einhergehenden Herausforderungen zu bewältigen. In der Regel verfügen sie weder über die finanziellen, noch über die personellen Ressourcen, die erforderlich wären, um ihren Kunden „zu folgen“. Gleichzeitig sind die Forderungen der Hersteller in punkto Entwicklungsleistungen, Vor-Finanzierungen von Werkzeugen und Anlagen, Qualitätsansprüchen, etc., stetig gewachsen. Und das bei im Trend sinkenden Teilepreisen!

Die Konsequenzen: Qualitätsverluste und Rückrufaktionen, „Lieferantensterben“ bei den leichtesten Konjunktur-Schwächen, Konzentrationsprozesse, Innovations-Verluste, und, und, und…

Dabei wäre es eigentlich ganz einfach, wie in den 80er Jahren, gemeinsam Erfolge zu generieren – Miteinander und nicht gegeneinander!

Ab morgen – gewinnbringend für Automobil-Zulieferer und OEMs…

Keine Illusion, sondern ein Beispiel aus der Praxis: Ein OEM bringt ein neues Fahrzeug auf den Markt, das sich weit besser verkauft als erhofft. Neue, zusätzliche Kapazitäten müssen schnellstmöglich geschaffen werden. Von Beginn an setzen Kunde und Lieferant auf engen Dialog hinsichtlich der zusätzlich notwendigen Investitionen in Anlagen und Werkzeuge. Alle wirtschaftlichen und finanziellen Modalitäten werden im Voraus geklärt und vertraglich vereinbart. Mit den zuständigen Experten des Kunden – die die bestehenden Prozesse und die dazu gehörigen Produktionseinrichtungen bestens kennen – werden gemeinsam Konzepte erarbeitet, die, wirtschaftliche und terminliche Anforderungen berücksichtigend, zu einer umgehenden Lösung der Problematik führen. Das Ergebnis der gemeinsamen Anstrengungen wurde vom Management beider Häuser für gut befunden. Entsprechende schriftliche Vereinbarungen werden unterzeichnet. Die Aktion kann gestartet werden – und wird zum vollen Erfolg. Für beide Seiten!

„Was und wie?“ fragen Sie?
Details und Referenzen erfahren Sie gerne im persönlichen Dialog mit den Automotive-Experten der Vertriebsberatung
PETER SCHREIBER & PARTNER

www.vertriebsberatung-automotive.de

Telefon: +49 (0) 7062 / 96 96 8

Mail: sekretariat@vertriebsberatung-automotive.de

Bildquelle: Fotolia #123101337 © kadenkei

Der Beitrag David gegen Goliath: Zusammenarbeit zwischen Automobil-Zulieferern und OEMs erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER.

Vertriebsberatung Automotive / Automobilzulieferer

Peter Schreiber — Tue, 10 Jan 2017 17:30:28 +0000

WER ZAHLT, VERLIERT…

Diesen Eindruck müssen die Zulieferer der Autoindustrie hinsichtlich des Zahlungsverhaltens ihrer großen Kunden seit vielen Jahren haben – warten sie doch zunehmend länger auf das Geld, das ihnen laut Vertrag zusteht.

Im März 2013 kam die Experten-Umfrage des Geschäftsbereiches „Automotive“ der Vertriebsberatung PETER SCHREIBER & PARTNER zu folgendem Ergebnis:

Angesichts der niedrigsten Zinsen seit Jahrzehnten kein Problem? Schön wäre es. – Hört man sich in der Branche um, erfährt man, dass Banken offenbar lieber Strafzinsen inkaufnehmen als Kredite an Autozulieferer zu vergeben. Weshalb wohl? – Weil auch die Banken wissen, dass die Zulieferer der Autoindustrie von ihren Kunden, den OEM‘s, nach wie vor nach allen Regeln der Kunst gegängelt werden. Dies betrifft, neben massiven Forderungen nach Preisreduzierungen, eben auch das Thema „Zahlungsmoral“.

An diesem Umstand hat sich trotz gelegentlichen „Aufmuckens“ sehr vereinzelter Zulieferer (http://www.mz-web.de/wirtschaft/vw-zulieferer-streit–man-muss-sich-nackt-ausziehen–24624016) auch dreieinhalb Jahre nach den oben gezeigten Umfrage-Ergebnissen nichts geändert!

Was also tun, wenn man als Zulieferer etwas zu verlieren hat?

Keinesfalls „klein beigeben“. Selbstbewusstsein zeigen. Daran denken, dass die OEM´s ohne Teile keine Autos bauen können! Und bei weitem nicht „jeder“ Zulieferer ist beliebig substituierbar. – Konstruktive, intelligente Lösungsansätze finden! Sich was (zu-)trauen!

Von wenigen Ausnahmen abgesehen müssen Auto-Zulieferer zertifiziert sein. Und wer einmal eine Neu- oder Re-Zertifizierung mitgemacht hat, weiß, dass auch im Bereich der Administration/Vertragsprüfung wichtige Voraussetzungen erfüllt sein müssen, um die Zertifizierung nicht zu gefährden! – Warum die OEM´s nicht mal mit den eigenen Waffen schlagen?!

Keine (Werkzeug-)Zahlung mangels „Note 1-Bemusterung“?
Darf denn ein Lieferant dann überhaupt liefern? Oder hat er womöglich schon ein halbes Jahr treu und brav geliefert – ohne jemals eine Kunden-Reklamation erhalten zu haben?
„Anzahlungen auf Werkzeuge gibt es seit mehr als zwei Jahrzehnten nicht mehr!“
Aber ist der Versuch strafbar?
„Von den Banken erhalte ich als Zulieferer kein Geld – schon gleich gar nicht bei Projekten mit dem OEM XY!“
Schon mal darüber nachgedacht, dass alle OEM´s eine Finanzdienstleistungs-Sparte haben?
„Alle OEM´s unterhalten Abteilungen, die die finanzielle Situation der Zulieferer im Auge behalten“
Warum wohl? Was passierte in den Jahren 2008 und 2009, als die weltweite Finanzkrise viele Zulieferer in die Insolvenz trieb? Was verursacht den OEM´s größeren Schaden: Ein „unverschämt fordernder“ Zulieferer – oder ein Bandstillstand?

Fragen, mit denen sich die Automotive-Experten der Vertriebsberatung PETER SCHREIBER & PARTNER Zeit ihres Berufslebens beschäftigen mussten – auf beiden Seiten des Tisches. Harald Klein und Harald Schatz, ehemalige Vertriebschefs aus der Zuliefer- und Ausrüsterbranche ebenso wie Ex-Einkaufsleiter Horst Bayer (Zulieferer) und Volker Riemann (OEM) verfügen über ein prall gefülltes Nähkästchen…!

Ein erstes Telefonat lohnt sich immer:

PETER SCHREIBER & PARTNER
www.vertriebsberatung-automotive.de
Telefon +49 7062 96 96 8

Der Beitrag Vertriebsberatung Automotive / Automobilzulieferer erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER.

Automotive-Experte Harald Schatz im Interview zur neuen VW-Krise

Peter Schreiber — Mon, 22 Aug 2016 16:07:03 +0000

Der Abgas-Skandal ist noch nicht ausgestanden, da steht Volkswagen wieder in den Schlagzeilen: Durch ausbleibende Teile-Lieferungen von zwei sächsischen Zulieferern, die zur Prevent-Gruppe mit Hauptsitz in Slowenien gehören, muss die Produktion in einigen deutschen VW-Werken gestoppt werden. Konzern und Zulieferer streiten sich vor Gericht. Der Fall wirft auch ein Schlaglicht darauf, mit welch harten Bandagen in der Branche gekämpft wird. „Zwischen Autokonzernen und ihren Zulieferern gibt es nur noch selten eine Partnerschaft“, sagt Branchenexperte Harald Schatz vom Unternehmen Peter Schreiber & Partner.

Schatz arbeitete mehr als 20 Jahre als Führungskraft bei Autozulieferern und berät heute diese. 2010 erschien sein Buch: „DAVID VS GOLIATH – Die Gepflogenheiten in den Geschäftsbeziehungen zwischen Automobilherstellern und ihren Zulieferern“.

Mit Schatz sprach Steffen Höhne. Das Interview lesen Sie hier.

Der Beitrag Automotive-Experte Harald Schatz im Interview zur neuen VW-Krise erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER.