Blog von PS & P zum Thema Verkauf, Vertrieb, Marketing im B2B

15 Feb 2018

David gegen Goliath: Zusammenarbeit zwischen Automobil-Zulieferern und OEMs – Früher – Heute – Morgen …

Es war einmal…

…ein erfolgreicher deutscher Wirtschaftszweig, DIE deutsche Schlüsselindustrie, in der Hersteller und Zulieferer weitgehend friedlich und freundlich, vor allem aber sehr erfolgreich zusammenarbeiteten. Die AUTOINDUSTRIE.

Das war in den 80er Jahren, lange bevor Begriffe wie „Globalisierung“ und „Lopez-Krieger“ üblich waren. Selbstverständlich gab es schon damals Interessenskonflikte und gegensätzliche Positionen. Jedoch – im Gegensatz zu heute – waren sich die Parteien ihrer gegenseitigen Abhängigkeit bewusst – und lösten diese Konflikte partnerschaftlich und im Einvernehmen! Zum Wohle und für den Erfolg der gesamten Branche.

Und heute?

Unter anderem die vorerwähnten Begriffe, gepaart mit dem Erfolg der asiatischen Autohersteller in den USA und Europa, haben seit Beginn der 90er Jahre eine (Un-)Kultur des Neids, des Misstrauens und der Gier entstehen lassen, die die Sitten in der Zusammenarbeit zwischen den großen Auto-Konzernen und ihren Zulieferern dermaßen haben „verrohen“ lassen, dass der Begriff „Partnerschaft“ zur Farce geworden ist.

Viele Zulieferer leiden. Während die automobilen Großkonzerne bei ihrer Jagd nach „shareholder value“ und (kurzfristigen) Erfolgen Jahr für Jahr Milliarden-Gewinne einfahren und dabei offensichtlich jegliche Form von „Ethik“ über Bord geworfen haben – siehe den Fall „PREVENT“, die Manipulationen an der Abgas-Software oder die jüngst bekannt gewordenen Tests mit Affe, leiden die Zulieferer.

Warum? Weil der – zugegebener Maßen vorhandene – Preis- und Wettbewerbsdruck in der gesamten Branche – vor allem bedingt durch die Globalisierung – diese Entwicklung zwangsläufig heraufbeschworen hat. Während die Großkonzerne über die nötigen Ressourcen verfügen, haben die weitestgehend mittelständisch geprägten Zulieferer extreme Schwierigkeiten, die mit der Globalisierung einhergehenden Herausforderungen zu bewältigen. In der Regel verfügen sie weder über die finanziellen, noch über die personellen Ressourcen, die erforderlich wären, um ihren Kunden „zu folgen“. Gleichzeitig sind die Forderungen der Hersteller in punkto Entwicklungsleistungen, Vor-Finanzierungen von Werkzeugen und Anlagen, Qualitätsansprüchen, etc., stetig gewachsen. Und das bei im Trend sinkenden Teilepreisen!

Die Konsequenzen: Qualitätsverluste und Rückrufaktionen, „Lieferantensterben“ bei den leichtesten Konjunktur-Schwächen, Konzentrationsprozesse, Innovations-Verluste, und, und, und…

Dabei wäre es eigentlich ganz einfach, wie in den 80er Jahren, gemeinsam Erfolge zu generieren – Miteinander und nicht gegeneinander!

Ab morgen – gewinnbringend für alle Parteien…

Keine Illusion, sondern ein Beispiel aus der Praxis: Ein OEM bringt ein neues Fahrzeug auf den Markt, das sich weit besser verkauft als erhofft. Neue, zusätzliche Kapazitäten müssen schnellstmöglich geschaffen werden. Von Beginn an setzen Kunde und Lieferant auf engen Dialog hinsichtlich der zusätzlich notwendigen Investitionen in Anlagen und Werkzeuge. Alle wirtschaftlichen und finanziellen Modalitäten werden im Voraus geklärt und vertraglich vereinbart. Mit den zuständigen Experten des Kunden – die die bestehenden Prozesse und die dazu gehörigen Produktionseinrichtungen bestens kennen – werden gemeinsam Konzepte erarbeitet, die, wirtschaftliche und terminliche Anforderungen berücksichtigend, zu einer umgehenden Lösung der Problematik führen. Das Ergebnis der gemeinsamen Anstrengungen wurde vom Management beider Häuser für gut befunden. Entsprechende schriftliche Vereinbarungen werden unterzeichnet. Die Aktion kann gestartet werden – und wird zum vollen Erfolg. Für beide Seiten!

„Was und wie?“ fragen Sie?
Details und Referenzen erfahren Sie gerne im persönlichen Dialog mit den Automotive-Experten der Vertriebsberatung
PETER SCHREIBER & PARTNER

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Telefon: +49 (0) 7062 / 96 96 8

Mail: sekretariat@vertriebsberatung-automotive.de

Bildquelle: Fotolia #123101337 © kadenkei

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