…mit modernem « Web-Aided-Selling »

Die Zeiten sind modern und ändern sich… – proaktive Akquisition neuer Kunden ist gefragt. Dies bedeutet in den meisten Branchen, Wettbewerber-Kunden zu gewinnen.

Die hohe Kunst dabei: Nicht über den Preis!

Fachwissen und technische Versiertheit werden beim Vertrieb hochwertiger Industrie- und Investitionsgüter für erfolgreiches Verkaufen vorausgesetzt. Bei der Akquisition neuer Kunden im B2B-Vertrieb sind der Verkaufserfolg und hohe Abschlussraten sowohl das Ergebnis positiver zwischenmenschlicher Beziehungen ins Buying-Center, als auch durchdachter Verkaufsprozesse und moderner Verkaufs-Tools. Die Nutzung der Internet-Möglichkeiten – Web Aided Selling – sind im B2B-Vertrieb bei weitem noch nicht ausgenutzt.

Wie Vertriebsprofis diesen Dreiklang >> MENSCHEN – PROZESSE – TOOLS << erfolgreich für sich umsetzen, zeigt das zweitägige B2B-Vertriebstraining „Neukundengewinnung und Umsatzsteigerung – aber nicht über den Preis!“ mit Peter Schreiber.

Agenda:

Im B2B-Vertrieb neue und Wettbewerber-Kunden gewinnen – aber nicht über den Preis

• Stellhebel für profitables Wachstum
• Die 3 Erfolgsfaktoren der Kundengewinnung
• Kunden-Orientierung ist out – Gesprächspartner-Orientierung ist in!
  Wie geht das?
• W.A.S.^© – modernes Web Aided Selling im B2B-Vertrieb:
  Wie und wann Sie welche Web-Tools für Ihren Verkaufserfolg nutzen
• Mit welchen Argumenten man bei B2B-Kunden zum ersten Besuchstermin kommt und typische Kundeneinwände für die Akquisition nutzt
• Gesprächskonzepte und Tools, um Akquise-Termine chanceneröffnend zu gestalten
• Die Aufforderung zum Angebot clever hinterfragen und dann das Angebot verkaufsfördernd gestalten.
• …

In diesem B2B-Vertriebstraining erfahren Sie, wie Sie ihren Markt systematisch bearbeiten und mit einer professionellen Zielkunden-Strategie „die richtigen Kunden richtig bearbeiten“.

Getreu dem Grundsatz „Mach Deinen Kunden erfolgreich!“ sammeln Sie in diesem motivierenden Vertriebstraining anhand von Praxisbeispielen pragmatische und sofort umsetzbare Vorgehensweisen, so dass die Akquisitionsstrategie beim nächsten „echten“ Verkaufstermin sitzt!

Bildmaterial: ©alotofpeople – Adobe Stock #231582693

Neukundengewinnung im B2B-Vertrieb ist keine Hexerei sondern die Früchte eines persönlichen Engagements und einer konzeptionell durchdachten Vorgehensweise. Diese Erfolge lassen sich planen. Wenn die Neukundenakquise Ihrer Mitarbeiter und Ihrer Organisation kein Zufallsprodukt sein soll, klären Sie als Vertriebsverantwortlicher folgende Fragen:

1. Mindset zur Neukundengewinnung

Wurden unsere Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst von der Notwendigkeit, ständig neue Kunden zu gewinnen und Wettbewerber zu verdrängen, überzeugt
– und zwar nachhaltig und mit plausiblen Fakten? Sind dazu spezielle operative Ziele konkret formuliert und haben sie diese Ziele verinnerlicht? Und: Sind sie von dem erforderlichen motivierenden Sportsgeist beseelt, um die Aufgaben aktiv anzugehen?

2. Zielkunden-Strategie zur Neukundengewinnung

Haben wir mit den Mitarbeitern unser „Beuteraster“ klar definiert
– also fixiert, auf welche Kunden(-gruppen) wir unsere Vertriebsaktivitäten warum fokussieren? Und hat jedes Innen-/Außendienst-Team für seinen Verantwortungsbereich konkrete Zielkunden benannt, die es vorrangig angeht?

3. Konzept zur Neukundengewinnung

Sind für den Akquisitionsprozess konkrete Meilensteine, Verkaufs- und Arbeitsziele definiert
– und existiert für deren Erreichung ein konsequent verfolgtes Steuerungssystem (Salesfunnel-Controlling)?

4. Workshop mit Training zur Neukundengewinnung

Wurde mit den Vertriebsmitarbeitern in Workshops das praktische Vorgehen im Akquiseprozess motivierend erarbeitet
– von der Zielkunden-Analyse über die Terminvereinbarung und dem Erstbesuch bis hin zum „Unter-Dach-und-Fach-bringen“ des Erstauftrags und zum Betreuen der Kunden im Aftersales-Prozess? Wurde dieses Vorgehen trainiert und live erprobt, so dass die Vertriebsmitarbeiter die erforderliche Verhaltenssicherheit im Vertriebsalltag haben?

5. Tools zur Neukundengewinnung

Wurden für die Mitarbeiter beziehungsweise mit den Mitarbeitern die notwendigen Tools erstellt
– wie etwa verkaufsunterstützende Zielkunden-Dossiers, ein motivierendes Salesfunnel-Controlling, verkaufsfördernd formulierte Briefvorlagen für die Kontaktanbahnung, das Zusenden von Unterlagen und die Terminbestätigung? Werden diese Tools von den Mitarbeitern akzeptiert und eingesetzt sowie im Zuge eines kontinuierlichen Verbesserungsprozesses aufgrund der gemachten Erfahrungen optimiert?

Konnten Sie diese Fragen mit einem herzhaften JA beantworten? Dann steht einer Steigerung Ihres Umsatzes, Ihrer Marktanteile sowie Ihres Ertrags nichts mehr im Weg. Aber bleiben Sie als Vertriebsverantwortlicher am Ball und rufen Sie Ihren Mitarbeitern immer wieder in Erinnerung, wie wichtig das Gewinnen von Neukunden sowie Verdrängen von Wettbewerbern für den Unternehmenserfolg ist.

Und verdeutlichen Sie Ihren Mitarbeitern anhand von Erfolgsbeispielen, dass das Gewinnen von Wettbewerber-Kunden kein Hexenwerk ist. Es ist die logische Konsequenz eines persönlichen Engagements und einer konzeptionell durchdachten Vorgehensweise.

Ein erstes Telefonat schafft schnell Klärung, welche Möglichkeiten es gibt, Ihre Neukundengewinnungs-Strategie firmenspezifisch und massgeschneidert zu unterstützen

+49 7062 96 96 8
sekretariat@schreiber-managementpartner.de

Oder Sie holen sich erste Impulse in einem der öffentlichen Seminare, die wir als Referenten bei namhaften Veranstaltern durchführen
Weitere Infos »

Bildquelle: #86600398 © Encho Enevski – Dreamstime.com

Letzten Endes geht es darum, als Unternehmen Gewinne zu erwirtschaften. Diese Gewinne entstehen aus den getätigten Umsätzen abzüglich der Kosten.
Da die Vertriebsorganisation vornehmlich für die Umsätze – zu guten Deckungsbeiträgen! – verantwortlich ist, ergeben sich aus Umsatz = Menge x Preis 4 grundsätzliche Stellhebel…

Die strategische Aufgabenstellung für den Vertrieb heißt also…

Strategie 1 zur Umsatzsteigerung und Margenverbesserung

• Mit welcher Zielkunden-Strategie können wir die Umsätze bei bestehenden Kunden weiter ausbauen…?

Strategie 2 zur Umsatzsteigerung und Margenverbesserung

• Wie gewinnen wir die Kunden der Wettbewerber für uns…?
  Und das nicht über den Preis…!!!

Strategie 3 zur Umsatzsteigerung und Margenverbesserung

• Wie sehen Beuteraster und Vorgehensweise für
  das Verkaufen unserer höherwertigeren Lösungen aus…?

Strategie 4 zur Umsatzsteigerung und Margenverbesserung

• Wie verhandeln wir geringere Nachlässe und setzen höhere Preise durch…?
  Wie nutzen wir eine konzeptionell Erfolg versprechende Preisanpassung zur Kundenbindung und Umsatzsteigerung…?

Viele Wege führen nach Rom…
…lassen Sie uns in einem ersten Kennenlern- und Sondierungsgespräch abwägen, welcher Weg für Sie der richtige ist, um Ihre Umsätze und Gewinne zu steigern:

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Telefon +49 (0)7062 96 96 8