Ist der B2B-Vertrieb noch planbar? Oder sind Vertriebs-Planung, die Optimierung der Vertriebsprozesse sowie die Steuerung der Vertriebs-Teams durch weltpolitische Veränderungen, wirtschaftliche Auf und Abs, technologischen Wandel und zunehmende Regulierungen in Frage gestellt? Wie geht man mit diesen volatilen, unsicheren, komplexen und oft nicht mehr eindeutigen Zeiten um?

Hier 3 Empfehlungen dazu:

Ohne Analyse, ohne breit abgesicherte Prognose und ohne frische Ideen kein erfolgversprechender Plan. In der schnelllebigen Geschäftswelt kann man sich nicht mehr alleine nur auf die eignen persönlichen Erfahrungen stützen.

Perspektivenwechsel

Nutzen Sie die Einschätzungen und alternativen Ideen anderer als wichtige Impulse für Ihre eigenen Vertriebs-Strategien, Verkaufs-Konzepte und Führungs-Methoden.

Sowohl systematischer und interdisziplinärer Gedankenaustausch mit Führungskräften unterschiedlicher Funktionsbereiche im eigenen Haus als auch vor allem mit Führungskräften anderer Firmen und anderer Branchen – eventuell extern moderiert – ergeben neue Erkenntnisse oder untermauern Ihre bisherigen Vermutungen.

Außerdem motivieren Sie und nutzen Sie zur Gewinnung erfolgversprechender Vorgehensweisen unbedingt das Potenzial Ihrer Vertriebs-Teams durch gut vorbereitete und professionell moderierte Workshops

Für Sie persönlich – gerade bei langjährigen Erfahrungen aus der Vergangenheit – ist die Investition in die begleitende Zusammenarbeit mit einem berufs- und lebenserfahrenen Business Coach eine clevere Investition, die sich auszahlen wird, da er quasi als wandelnde Litfaßsäule interessante Impulse aus anderen Projekten und Branchen einbringt:

Jede Organisation entwickelt gewisse Denk- und Verhaltenspräferenzen, die ein Denken abseits festgefahrener Konventionen und das Finden neuer Problemlösungen erschweren. Als Coach soll er keine fertigen Lösungen vortragen, sondern Ihnen mental Türen zu neuen Wegen öffnen. Denn: Die selbst geborene Idee ist oftmals die beste. – „Der Glaube versetzt Berge“ sagt der Volksmund.

Solche Business Coachings werden heute gerne in Form eines Telefon- oder Online-Coachings durchgeführt, da dies ein schnelles Reagieren auf den akuten Bedarf ermöglicht.

„Lernen durch Lehren“

Wenn man für sich selbst „lebenslanges Lernen“ proklamiert, ist „Lernen durch Lehren“ ein weiterer guter Ansatz den 360°-Überblick kontinuierlich zu aktualisieren: Berufsschulen, Fach-Hochschulen, Verbände, Anbieter öffentlicher Seminare sind immer an Dozenten, Lehrbeauftragten, Referenten aus der Praxis interessiert. Zapfen Sie Ihre „Schüler“ durch entsprechende Fragestellungen und Aufgaben an.

Veränderungen und Paradigmen-Wechsel in der Vertriebspraxis proaktiv aufzuarbeiten statt zu beklagen ist in diesen Zeiten eine wichtige Aufgabe der Vertriebs-Führung. „Weiter so“ ist nicht erfolgversprechend.

Die Unternehmen haben zur Effizienzsteigerung in den vergangenen Jahren viel Engagement und Geld in die „Automatisierung“ des Vertriebs investiert. Jedoch: Inwieweit ist durch die sogenannte VUKA-Welt diese Investition noch vollumfänglich tragfähig? Werden die schnell anpassungsfähigen Vertriebsorganisationen den in prosperierenden Zeiten zu sehr auf automatisierte, oft rigide Vertriebseffizienz programmierte B2B-Vertriebe auf Dauer überlegen sein?

Die Herausforderung für das B2B-Vertriebsmanagement ist, in dieser unbeständigen, unsicheren, komplexen und mehrdeutigen Welt „Automatisierung“ und Flexibilität unter einen Hut zu bringen.

Um als Vertriebsmanager diese Herkules-Aufgabe zu meistern müssen die Erfolgs-Faktoren Menschen – Prozesse – Tools auf die Erfordernisse der VUKA-Welt ausgerichtet werden:

Strategien für die VUKA-Welt erarbeiten

Für Ihr Vertriebs-Management – die Vertriebs-Planung, -Führung und -Steuerung – sind rein rational betrachtet Ihre aktuelle Vertriebs-Strategie sowie Ihr zeitgemäßes Verkaufs-Konzept die notwendige Basis für den Erfolg Ihres Unternehmens. Es wird jedoch wenig Wirkung zeigen, wenn die Mitarbeitenden – Ihre Vertriebs-Teams – emotional nicht dahinterstehen.

Die VUKA-Welt – die Volatilität, die Unsicherheiten, die Komplexität der Lösungen und Prozesse, die Ambiguität / das Sowohl-Alsauch – macht es den Mitarbeitenden schwer, da sie klare Linien und Konstanz sowie, am besten langfristig geltende, unumstößliche Handlungsanweisungen suchen.

Vermutlich werden in unserer heutigen Zeit der Umbrüche diese sicheren, längerfristig planbaren Vorgehensweisen selten bleiben. Die Mitarbeitenden brauchen deshalb von Ihren Vertriebs-Führungskräften grundlegende Unterstützung für ein aktualisiertes Mindset hinsichtlich des Lebens in der VUKA-Welt:
VUKA – Was ist das? Welche Auswirkungen hat das auf uns Menschen und auf unsere Prozesse und Tools – sowohl bei uns im Unternehmen als auch bei unseren Kunden?

Wie gehen wir damit um?

Volatilität erfordert Agilität

Wenn die Zukunft immer weniger planbar ist, muss man im Denken und Handeln flexibel sein und bleiben. Das heißt auch, die Verkäufer:innen müssen mehrere Handlungsoptionen mit entsprechender Kompetenz und Verantwortung haben, damit sie agil ihr Verhalten bei Bedarf der jeweiligen Situation anpassen können. Das erfordert auch die Bereitschaft, neue Wege zu gehen, und setzt die Fähigkeit des Perspektivenwechsels voraus.
Die in den vergangenen Jahren angestrebte Automatisierung der Vertriebs-Prozesse zur Steigerung der Effizienz werden jetzt in vielen Situationen kontraproduktiv und verschlechtern die Effektivität.

Unsicherheit erfordert Fokussierung

Um sich in unsicheren Zeiten auf das Wesentliche zu fokussieren, muss erlernt werden, Märkte, Kunden, Projekte zu analysieren und zu strukturieren. Dabei ist – immer wieder aufs Neue – zu klären:

Komplexität erfordert Strukturierung

Vielfältigen Wechselwirkungen gegenüber zu stehen bedeutet Komplexität. Bereits eine erste – zugegebenermaßen zunächst mutige – Strukturierung in z.B. „längerfristig attraktives Umsatz-Potenzial mit guter Auftrags-Chance“ / „interessante Anfrage mit jedoch fraglicher Auftrags-Chance“ führt zur „Vereinfachung“. – Die alte ABC-Kunden-Analyse ist out.

Ambiguität erfordert Handlungsoptionen

Mehrdeutigkeit / Ambiguität steht dem menschlichen Bestreben nach Eindeutigkeit unangenehm entgegen:
Die intellektuell weniger anspruchsvolle, binäre „Ja-oder-Nein“-Entscheidung ist beliebter als die „Sowohl/Alsauch“-Entscheidung, die ein dialektisches Abwägen bedarf.

Zum Beispiel sollen wir einerseits auf die Maximierung der Marge achten, andererseits zur Kundenbindung bei Reklamationen Kulanz walten lassen.
Es ist tatsächlich eine Kunst, diese Ambiguität situativ, mit gesundem Menschenverstand und ohne starre „How-to-do“-Regeln zu beherrschen. Deshalb gilt auch hier

Natürlich haben Sie einen Sales-Plan / Umsatz-Plan, der strukturiert dokumentiert, was in Ihrer Vertriebsorganisation erreicht werden soll. Für Ihre Vertriebsteams ist damit jedoch nicht immer klar, wie es erreicht werden soll.

Erstellen Sie für – besser zusammen mit – Ihren Vertriebsteams einen Selling-Plan / Umsetzungs-Plan, den Sie unterjährig systematisch an der VUKA-Welt anpassen. Dieser pragmatische, massnahmenorientierte und nicht nur zieleorientierte Leitfaden mit prozessorientierten KPIs für Ihr Vertriebsmonitoring ist ein weiterer Baustein die VUKA-Welt zu meistern:

Fazit:
360°-Überblick – VUKA-Welt – Selling-Plan.

Bauen Sie Ihre Fähigkeiten kontinuierlich aus, Ihren Vertriebs-Teams im Vertriebsalltag den erforderlichen Halt und die nötige Orientierung zu geben und hierbei eine gewisse innere Ruhe und Zuversicht auszustrahlen.

„Gehe nicht vor mir, vielleicht folge ich nicht.
Gehe nicht hinter mir, vielleicht führe ich nicht.
Gehe neben mir und sei mein Freund.“

Albert Camus, französischer Schriftsteller und Philosoph * 1913 – † 1960

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