Blog von PS & P zum Thema Verkauf, Vertrieb, Marketing im B2B

13 Okt 2015

Vertriebsplanung – mit oder ohne Krise: Das nächste Geschäftsjahr kommt bestimmt…

Die Einschätzungen zur wirtschaftlichen Entwicklung scheinen diffus, Vertriebsplanung schwierig. Die in den letzten Jahren gemachten Erfahrungen sind stark schwankend.
Eines scheint sicher: Nichts ist sicher!

Aus unseren aktuellen Beratungsgesprächen kristallisieren sich drei Kategorien heraus…

Vertriebsplanung der Vorsichtigen

“Wir machen erst einmal nichts.”

Vertriebsplanung der Besonnenen

“Stillstand ist Rückschritt.”
Wir werden im Vertrieb nur dort Kosten sparen, wo unsere Vertriebsleistung dadurch nicht gefährdet wird und gleichzeitig gezielt dort Geld investieren, wo wir damit den langfristigen Markterfolg sicherstellen.

Vertriebsplanung der Strategen

“Wir verkaufen bei jedem Wetter (Wirtschaftsklima)!”
Wir nutzen die Chancen, gerade dann gezielt Vollgas im Vertrieb zu geben, wenn die meisten bremsen und damit Kunden sowie Mitarbeiter durch Einschränkungen demotivieren.
Wir sehen es auch als unsere Verantwortung, durch Investitionen zur Weiterentwicklung der Wirtschaft beizutragen.”

Die konkreten Überlegungen und Wirtschaftlichkeits-Betrachtungen unserer Kunden bei ihrer Vertriebsplanung...

  • “Wir haben 30 Vertriebsmitarbeiter. Ein neuer Kunde bringt uns 17.000 Euro Deckungsbeitrag pro Jahr.

Wir werden die zu erwartenden Kunden-/Umsatz-Verluste im Vertrieb durch gezielte Wettbewerber-Verdrängung / Neukundengewinnung ausgleichen (Zielkunden-Strategie). Dabei denken wir auch daran, gezielt neue Märkte, neue Absatzkanäle, neue Anwendungen zu erschließen.

Wir setzen im Vertrieb auf zusätzliche Umsätze / Deckungsbeiträge aus noch konsequenterem Vermarkten und Verkaufen unserer Service-Leistungen. Daraus sind weitere 2% Umsatz-Anteil mit Service-Leistungen bei einem Deckungsbeitrag von ca. 30% drin.” 

  • “Wir machen 168 Mio Euro Umsatz.

In unserem Vertriebs-Innendienst ( z.B. Stichwort Angebots-Verfolgung ) und in unserer Kundendienst-Mannschaft ( z.B. Stichwort Zusatz-Verkäufe ) stecken noch mindestens 3% Umsatz-Potenzial bei ca. 10% bzw. 17% EBITDA.”

  • “Wir machen mit unseren Verarbeitern (Vertriebspartnern) 10,5 Mio. Euro Umsatz.

Wir werden sie nicht mehr nur in unseren Produkten schulen, sondern sie auch verkäuferisch besser ausbilden, damit sie offensiver vorgehen und uns seltener und nach geringeren Sonder-Rabatten fragen. Wir werden diese Sonder-Rabatte um mindestens 2% reduzieren.”

  • “Unsere Vertriebsmannschaft macht 147 Mio. Euro Umsatz.

Wir erwarten einen Wandel vom Verkäufer-Markt zum Käufer-Markt und unsere ADMs werden in ihren Preisgesprächen von den Einkäufern noch mehr massiv unter Druck gesetzt werden. Durch professionelles Training und Motivation werden wir mindestens 1% weniger Nachlass geben. Das entspricht bei uns einer Gewinn-Steigerung von ca. 12%.”

  • “Wir machen 80% unseres Umsatzes mit Stamm-Kunden.

Bei unserer Vertriebsplanung werden wir durch bessere Kunden-Durchdringung mit weiteren Produkten bzw. durch engagierten Verkauf von Systemlösungen die Potenziale besser ausschöpfen. Bei +3% zusätzlichem Umsatz bei Stammkunden sind das +2,4 % Umsatz-Steigerung.” 

Ihre Vertriebsplanung / Vertriebsstrategie / Vertriebsziele

WAS zu tun ist, ist schnell notiert (Ziele-Planung).
Wir unterstützen unsere Kunden beim WIE (Massnahmen-Planung und -Umsetzung) durch…
Vertriebs-Beratung – Kickoffs – Workshops – Vertriebstraining – Coachings

  • Umsetzungsorientiert.
  • Pragmatisch.
  • Motivierend.
  • Wirkungsvoll.

Sie brauchen keine Vertriebsseminare – Sie brauchen mehr Umsatz und mehr Ertrag…

Zu welchen der o.g. Vertriebs-Chancen möchten Sie ein erstes Sondierungs-Gespräch mit uns führen?

Telefon +49 (0)7062 / 96 96 8 – Email ps@schreiber-training.de

Der Volksmund sagt…

Gewinner haben Pläne – Verlierer haben Erklärungen.

Allzeit gute Geschäfte
wünschen Ihnen

Ihr
Peter Schreiber

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