Blog von PS & P zum Thema Verkauf, Vertrieb, Marketing im B2B

22 Mai 2019

Vertriebsziele 2019 im B2B-Vertrieb

Alles deutet auf einen verschärften Wettbewerb hin: Unser aktuelles PS&P Expertenbarometer zeigt, dass die meisten Unternehmen 2019 in ihren aktuellen Märkten und bei ihren Bestandskunden bessere Preise erzielen wollen.

„Welche Vertriebsziele haben in Ihrem Unternehmen 2019 die höchste Priorität?“

Dazu starteten wir mit unserer auf Investitionsgüter, Industriegüter und Industriedienstleistungen spezialisierten Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner (PS&P) – wie bereits in vergangenen Jahren – im 1. Quartal 2019 eine Umfrage. Bei dieser „Expertenbarometer“ genannten Online-Befragung konnte jeder der 204 Teilnehmer drei von 13 vorgegebenen Vertriebszielen nennen.

Vertriebsziele 2019 vs. 2016

Vertriebsziele zur Ertragssicherung und Ertragssteigerung sind angesagt

Die für 2019 am häufigsten genannten Vertriebsziele lauten

Vergleicht man die Umfrage 2019 mit der von 2016, dann fällt auf: Die Vertriebsziele „Bessere Preise erzielen“ und „Neukunden akquirieren“ haben die Plätze getauscht. (Siehe Grafik)

B2B-Vertrieb verfolgt derzeit eher eine konsolidierende Vertriebsstrategie

Als Ursache hierfür sehen wir, dass es den Unternehmen aufgrund der boomenden Märkte in den zurückliegenden Jahren recht leicht fiel, Neukunden zu akquirieren. Aktuell sei in vielen Branchen wie zum Beispiel bei den deutschen Industrie-Säulen Automotive und dem Maschinen- und Anlagenbau das Marktumfeld jedoch eher schwierig – als Stichworte seien hier nur „Handelskrieg zwischen USA und China“, Technologie-Wandel im Automotive-Bereich, Iran-Embargo sowie „Brexit“ genannt.

Deshalb verfolgen viele Hersteller von Industrie- und Investitionsgütern eine eher defensiv-konsolidierende statt auf Wachstum ausgerichtete Vertriebsstrategie. Gestützt wird diese Vermutung dadurch, dass das Vertriebsziel „Bestehende Märkte/Kunden stärker ausschöpfen“ verglichen mit 2016 ebenfalls einen recht hohen prozentualen Zuwachs aufweist (von 32 auf 38 Prozent).

Zusätzliche Umsätze und Erträge aus Service-Dienstleistungen

Aus den Umfrageergebnissen lässt sich zum Teil auch ableiten, wie die Unternehmen die Ziele eine hohe Gewinnmarge erzielen sowie „Bestehende Märkte/Kunden stärker ausschöpfen“ erreichen möchten – unter anderem indem sie den

also unter anderem die bereits vorhandenen bzw. mit Hilfe der modernen Informations- und Kommunikationstechnik generierbaren Kunden- und Unternehmensdaten stärker nutzen, um Neu-, Folge- und Zusatzaufträge zu gewinnen.

Diese beiden Themen werden umso stärker an Bedeutung gewinnen, je stärker die Unternehmen aufgrund veränderter Marktbedingungen vor der Notwendigkeit stehen, ihre Vertriebsstrategien zu überdenken. Die Unternehmen werden in den kommenden Jahren ihre Mitarbeiter unter anderem im Bereich „Serviceleistungen verkaufen“ und „Web aided selling“ verstärkt schulen – da diese Themen oft noch weitgehend ungenutztes Neuland sind.

Hier finden Sie die Ergebnisse weiterer PS&P-Experten-Barometer.
Diverse Studien der Hochschule Mannheim mit Peter Schreiber & Partner finden Sie hier.

Sie können uns auch jederzeit direkt kontaktieren (Tel.: +49/7062 9696-8, Email: zentrale@schreiber-training.de).

Bildquelle: Adobe Stock #107957943 ©sindler1

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