Einkaufsleiter - PETER SCHREIBER & PARTNER

Ein Traum von einem Verkäufer – und was Einkäufer wirklich denken

Peter Schreiber — Thu, 05 Jun 2025 06:22:21 +0000

Ein Einkaufsleiter träumt vom perfekten Vertriebsgespräch – und zeigt, wie echtes Zuhören zum Verkaufsbooster wird.

Da sitze ich – die selbsternannte Verkaufskanone – nun bei meinem Kunden diesem Typ vom Einkauf gegenüber und erkläre ihm zum fünften Mal, weshalb mein Produkt das großartigste auf dem Markt ist, was es viel besser macht als alle anderen, was uns auszeichnet und wer uns schon alles ausgezeichnet hat.

Preislich sind wir auch nicht schlecht. Und trotzdem kauft dieser Holzkopf einfach nicht. Dabei habe ich mich doch genau an die Argumentationskette aus der letzten Vertriebsschulung gehalten. Unser Verkaufstrainer versprach aufgrund seines langjährigen Standard-Schulungs-Programm eine Abschluss-Garantie. Langsam weiß ich nicht mehr weiter.

Und wovon redet dieser Einkaufstyp dauernd und quatscht mir dazwischen?

Naja – vielleicht sollte ich doch mal genauer hinhören…

Und beim genauer Hinhören erfahre ich, wer alles in seiner Firma Vorbehalte gegenüber uns als neuen Lieferanten hat. Er erzählt doch tatsächlich ganz offen, welche Verbindungen es in seinem Haus mit unseren Mitbewerbern gibt und dass er sehr gerne eine Alternative hätte, da er sonst diverse Einkäufer-Ziele nicht erreichen kann.

Er berichtet von den diversen Bereichen in seiner Firma, die sich hier alles mit einmischen und was er sonst noch alles auf dem Tisch hat. Durch mein verständnisvolles Nachfragen wird er plötzlich ganz zutraulich, beschreibt mir einen möglichen Weg zusammenzukommen und was er dazu alles von mir benötigt. – Sollte ich das mal versuchen…?

Und als ich so darüber sinniere ertönt auf einmal im Hintergrund die Indiana Jones Titelmelodie meines Weckers: Ich wache auf und merke, dass das alles nur ein Traum war! Denn ich bin ja tatsächlich Einkaufsleiter und sitze auf der anderen Seite!

Auf dem Weg ins Büro gehen mir allerdings folgende Fragen nicht aus dem Kopf:

Was bewegt wohl Verkäufer an ihrer Linie festzuhalten, auch wenn ich als Einkäufer sie wohlwollend auf die richtige Spur bringen will?
Warum wird von Verkäufern so wenig zugehört?

Kurzer Hand beschließe ich im Büro angekommen meinen Kollegen, unseren Vertriebsleiter, aufzusuchen und mit ihm einen gemeinsamen Vertriebs-Workshop für alle unsere Vertriebsmitarbeiter zu gestalten:

„Verkaufen aus Sicht des Einkäufers – Interview und Praxis-Training mit einem Einkaufsleiter“.

Wettbewerber-Kunden gewinnen
Geschäftsbeziehungen ausbauen und sichern
Angebote für beide Seiten gewinnbringend zum Abschluss bringen

… in Praxis-Workshops erarbeite ich mit Ihren Vertriebs-Teams alternative Vorgehensweisen zum Verkaufs-Erfolg – durch die Brille des Einkäufers!

Ihr Sebastian Weiß

PETER SCHREIBER & PARTNER
Sekretariat +49 7062 96 96 8
sekretariat@schreiber-managementpartner.de

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Einkaufsleiter trainiert Verkäufer

Peter Schreiber — Mon, 10 Jul 2023 09:25:14 +0000

Wer weiß, wie Einkäufer ticken, lässt sich seine Angebote nicht mehr zerpflücken!

Welcher Haupttätigkeit gehen EinkäuferInnen jeden Tag nach?

Es ist kaum zu glauben, dass fast alle Vertriebsverantwortlichen diese scheinbar so einfache und naheliegende Frage, nicht konkret beantworten können. Die Haupttätigkeit der EinkäuferInnen ist jedenfalls nicht das „Preise-Drücken“…

In Vertriebstrainings mit Horst Bayer, dem erfahrenen Einkaufsleiter, verlassen die Teilnehmer ihre gewohnte Sichtweise. Sie lernen für Preisverhandlungen ihr alt hergebrachtes Denken um den Blickwinkel des Einkaufsverantwortlichen zu erweitern. Durch den Perspektivenwechsel im Vertriebstraining mit Horst Bayer bekommen die VerkäuferInnen aus dem B2B-Vertrieb einen neuen Bewusstseinshorizont für komplexe und anspruchsvolle Preisverhandlungen mit EinkäuferInnen.

Machen und daraus lernen!

Die Bewusstseinserweiterung und das Erkennen alternativer Verhandlungswege erfolgt in diesem Vertriebstraining praxisorientiert unter Einbindung aktueller, noch nicht verhandelter, offener Angebote der VerkäuferInnen.

Die richtige Vorbereitung ist die Weichenstellung zum Erfolg in Preisverhandlungen!

Hier trifft Horst Bayer, der langjährige Einkaufsleiter, das „schlechte Gewissen“ der Teilnehmer, die für sich selbst beim weichenstellenden Thema Vorbereitung längst ihr Defizit erkannt haben.

Wie sich mangelhafte Vorbereitungen in Preisverhandlungen auswirken und welche Punkte einer professionellen Vorbereitung Erfolg versprechend sind, verdeutlicht Horst Bayer im Vertriebstraining anhand konkreter Beispiele aus seiner Einkaufspraxis.

Und: Er zeigt anhand der Praxisfälle der Teilnehmer auf, wie sich die VerkäuferInnen aus ihren festgefahrenen Verhaltensweisen befreien können.

Growth oder Fixed Mindset?

Wie sehr die innere Einstellung über Erfolg und Misserfolg bei Preisverhandlungen entscheidet, ist ein entscheidendes Element des Vertriebstrainings mit Einkaufsleiter Bayer.

So verschieden die Marktgegebenheiten sind, so dynamisch muss das Denken und Handeln auf Kunden flexibel angewendet werden. Horst Bayer begleitet die VerkäuferInnen dabei, wie sie Überblick und Orientierung beibehalten. Sie lernen, wie Preisverhandlungen für den Einkäufer wirksam, lebendig und vertrauenserweckend gestaltet werden können und wie entscheidend dabei das persönliche, positive „Growth Mindset“ die Preisverhandlungen beeinflusst.

Vertriebstraining „durch die Brille des Einkäufers“!

„Live“ mit Horst Bayer als Sparrings-Partner, trainieren die Teilnehmer anhand ihrer, in Kürze konkret anstehenden Preisverhandlungen, wie sie diese Erfolg versprechend gestalten.

„Durch die Brille des Einkäufers“ zeigt er den VerkäuferInnen wie sie ihre Preisgespräche souverän und gewinnbringend führen.

Und der R.O.I. für dieses Vertriebstraining?

Angenommen das zu trainierende Vertriebsteam verantwortet ein Umsatzziel von 10.000.000 und nach dem Vertriebstraining „durch die Brille des Einkäufers“ mit dem Trainer-Tandem Horst Bayer & Vertriebscoach Peter Schreiber werden durchschnittlich nur 1,5% weniger Nachlass gegeben, dann bedeutet dies einen zusätzlichen Gewinn vor Steuern von +150.000 – Jahr für Jahr.

Horst Bayer und Peter Schreiber
erreichen Sie unter

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Telefon +49 7062 9696 8

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Standhaft in Preisgesprächen: 7 Tipps

Peter Schreiber — Fri, 15 Mar 2019 11:48:54 +0000

Eine Schraube ist eine Schraube ist eine Schraube – oder andersherum:
Das reine Produkt ist heute durch das der Konkurrenz beliebig austauschbar.

7 Tipps, die Ihnen helfen, in Preisgesprächen standhaft zu bleiben und Attacken erfolgreich zu überstehen…

1. Selbstbewußtsein festigen

Wie viele Aufträge machen Sie, macht Ihr Unternehmen insgesamt jedes Jahr?
Wie viele Stammkunden haben Sie?
Machen Sie sich „selbst bewusst“ und überzeugen Sie sich selbst, welche Kriterien und welche Nutzen dafür sorgen, dass Sie treue Stammkunden haben?
Zum Beispiel Ihr Engagement für und Ihre Sympathie beim Kunden – 7 Tage Erreichbarkeit – erfahrene Techniker am Telefon – schnelle und termingerechte Lieferung…

2. Entscheidungshilfe geben, Nutzen sichtbar machen

Welche Menschen entscheiden beim Kunden?
In welcher Funktion sind sie und durch welche Brille schauen sie?
Bereiten Sie eine kleine Tabelle für Ihre Preisverhandlungen vor, die die persönlichen Interessen Ihrer Verhandlungspartner berücksichtigt:
Ihre Anforderungen => Unsere Lösung => Ihr Nutzen daraus => Wurde von uns bereits realisiert bei… (Referenz) => OK? (Stimmt der Kunde diesem Argument zu?)

3. Verhandlungsbasis schaffen

Klären Sie erstens, ob Ihr Angebot technisch/fachlich interessant ist, zweitens welchen Lieferumfang der Auftrag hat, und drittens, ob der Verhandlungspartner grundsätzlich bereit ist heute / kurzfristig eine Entscheidung zu treffen.
Wenn das geklärt ist, ist es sinnvoll in Preisgespräche einzusteigen – vorher nicht!

4. Standhaftigkeit beweisen

Stehen Sie hartnäckig zu Ihrer Lösung und Ihrem Preis. Verteidigen Sie ihn mit Händen und Füßen.
Wenn Sie zu schnell „einknicken“, bekommt der Kunde den Eindruck „Da ist noch mehr drin“ und das rächt sich spätestens bei der nächsten Runde.

5. Verhandlungsmasse schaffen

Verkaufspsychologisch klug von oben nach unten verkaufen, d. h, die hochpreisige „Luxus“-Variante oder die höhere Menge zuerst nennen, um dann abspecken zu können, ohne bereits mit Rabatt arbeiten zu müssen.
Und wenn es dann doch notwendig ist, nicht um Prozente verhandeln, sondern um konkrete Beträge.

6. Geben & Nehmen

Kein Rabatt ohne Gegenleistung des Kunden.
Will ein Kunde weniger bezahlen, muss auch er Zugeständnisse machen.
Zum Beispiel auf bestimmte Elemente des Angebots verzichten oder größere Mengen ordern.
Denn Ihre Preise sind keine Luftnummern, sondern reell kalkuliert.
Demoralisieren Sie sich bei der Verhandlungs-Vorbereitung nicht selbst, in dem Sie ausschließlich überlegen, wie viel und in welcher Form Sie Nachlass geben.
Festigen Sie Ihre innere Einstellung und psychische Stabilität, in dem Sie zuerst Verhandlungspartner orientierte Argumente systematisch auflisten. Zweitens sich Ihre Gegenforderungen für das Verhandlungs-Prinzip Geben & Nehmen notieren. Und erst ganz am Schluss und möglichst kurz über Ihre Nachlass-Möglichkeiten nachdenken.

7. Einen Plan für proaktive Verhandlungs-„Führung“ haben

Um ein Preisgespräch selbstsicher und säurefest führen zu können, benötigen Sie einen Plan. Wie wollen Sie die Verhandlung proaktiv führen?
Machen Sie Ihrem Kunden in wenigen Worten nochmals seine Ausgangssituation, seine Anforderungen an eine Lösung und Ihre angebotene Lösung mit dem Nutzen für Ihn bewusst.
Dann klären Sie, ob die Lösung akzeptiert ist, um welchen tatsächlichen Auftragsumfang es heute geht und ob er entscheidungsbereit ist.
Ist diese Basis geschaffen treten Sie in die eigentliche Verhandlung nach den Prinzipien „Von oben nach unten verkaufen“ sowie „Geben & Nehmen“ ein…

Viel Erfolg bei der Umsetzung!

Und falls es trotzdem „klemmt“, rufen Sie uns an, wir unterstützen mit maßgeschneiderten Vertriebsseminaren und Vertriebsworkshops zu Preisgesprächen und Preisverhandlungen.

Unsere Spezialität:
Vertriebstrainings mit einem „leibhaftigen“ Einkaufsleiter als Sparringspartner, im Tandem mit einem Verkaufstrainer von PS&P!

Telefon +49 (0)7062 / 96 96 8
Email zentrale@schreiber-training.de

Bildquelle: pixabay ©monicore

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Die 5 größten Verkäufer-Fehler in der Vorbereitung von Preisgesprächen mit Einkäufern

Peter Schreiber — Tue, 22 Jan 2019 11:12:16 +0000

Erlebnisse des Einkaufsleiters Jörg Lemmermann…

Heute trainiere ich als ehemaliger Einkaufsleiter nicht nur die Einkäufer sondern auch die Verkäufer unserer Beratungs-Kunden aus dem B2B-Bereich. Meine jahrelangen Erlebnisse als Einkäufer liefern dabei jede Menge pragmatische Ansätze und Tipps, wie man Verhandlungen erfolgreich gestaltet.

1. Verkäufer bereiten Preisgespräche schlecht vor.

Mit zunehmender Verhandlungs-Routine des Verkäufers tritt die eigentliche Verhandlungsvorbereitung in den Hintergrund. Vor allem „alte Füchse“ unterschätzen Verhandlungspartner und Situation. Und bekanntlich kommt Hochmut vor dem Fall.
Ergebnis: Wer nicht ständig seine Vorgehensweisen überdenkt und Alternativen in der Verhandlungsführung trainiert, wird nicht nur nicht besser, sondern automatisch schlechter.

2. Die Preisgespräche werden anhand von Annahmen vorbereitet.

Viele Verhandlungsvorbereitungen kranken daran, dass man sich auf die „üblichen“ Einwandbehandlungen konzentriert. Man geht davon aus, sein Angebot oder seine Forderung verteidigen zu müssen. Der persönliche Mindset vor einem Preisgespräch mit Einkäufern ist jedoch ein wesentlicher Faktor.
Ergebnis: Wer sich nur Gedanken über die Verteidigung macht, wird kaum angreifen oder Forderungen stellen.

3. Der Verkäufer orientiert sich an Lösungen vorangegangener Preisgespräche.

Nach dem Motto „Hat letztes Mal auch geklappt…“ glauben viele Verkäufer fest daran, dass der Lösungsansatz der letzten Verhandlung auch den Lösungsansatz für die anstehende Verhandlung darstellt. Und was beim letzten Mal gut war, kann ja jetzt nicht schlecht sein!?
Ergebnis: Wer die Lösungen der Zukunft in der Vergangenheit sucht, passt sein Anspruchsdenken an und erzielt kaum bessere Ergebnisse.

4. Verkäufer bereiten sich nur auf das vor, „Was“ Sie sagen wollen, aber nicht auf das „Wie“.

Studien belegen, dass die Wirkungs-Kompetenz der Fach-Kompetenz überlegen ist. Dennoch sterben viele Preisgespräche mit Einkäufern im Fegefeuer der (Kompetenz-)Eitelkeiten.
Ergebnis: Verkäufer reden viel aber wirken nicht. Man glaubt aber nur dem, der kompetent auf einen wirkt. Arbeitet man nicht an seiner persönlichen Wirkung, bleibt auch die eigene Fach-Kompetenz auf der Strecke, weil sie nicht wahrgenommen wird.

5. Vor lauter Fakten-Sammlung kommen Verkäufer nicht mehr zur Vorbereitung der Strategie und des Konzeptes für das Preisgespräch.

„Ich brauche mehr Details…“: Es ist im Zeitalter der Informationstechnologie nicht das Problem Infos zu bekommen, sondern die für das Preisgespräch richtigen und wichtigen Infos von den falschen oder unwichtigen zu unterscheiden. Nicht einzelne Sach-Argumente sondern die an den Gesprächspartnern auf Kundenseite orientierte Verhandlungslogik, die Preisgesprächs-Strategie und das Preisgesprächs-Konzept werden entscheiden.
Ergebnis: Viel Zeit bei der Vorbereitung verbraucht, aber dennoch schlecht vorbereitet in die Verhandlung gegangen.

Einkäufer trainieren Verkäufer

Da jeder Fall spezifisch beleuchtet und vorbereitet werden muss, trainieren meine Kollegen von PETER SCHREIBER & PARTNER und ich Vertriebs-Teams in Inhouse-Workshops und -Trainings „case based“.

Das heißt, „Machen und daraus lernen!“: Wir zeigen Ihnen an Ihren aktuellen, noch anstehenden Verhandlungsfällen wie Sie gut vorbereitet in ein Preisgespräch gehen. Selbstbewusst und motiviert, mit anspruchsvollen Zielen und einer guten Portion „Offensiv-Geist“.

Gerne auch als Coaching kurz vor einem wichtigen Preisgespräch mit einem großen Kunden oder zu einem wichtigen Vertriebsprojekt.

Ihr

Jörg Lemmermann

Verhandlungs-Trainer für Vertrieb und Einkauf,
ehemaliger Einkaufsleiter
sekretariat@schreiber-managementpartner.de

Telefon +49 7062 96 968

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Tatort „Preis- und Vertragsverhandlungen im Vertrieb“

Peter Schreiber — Mon, 20 Mar 2017 14:59:10 +0000

Professionelles Verhandlungstraining mit einem „mit allen Wassern gewaschenen“ Einkaufsleiter

Es dauert nicht lange bis Horst Bayer die Trainingsteilnehmer, vorwiegend Führungskräfte im Vertrieb, in das Denken und Handeln der Welt der Einkäufer führt. Der Vertriebstrainer aus dem Team von PETER SCHREIBER & PARTNER greift dabei auf seine langjährige Praxis als Einkaufsleiter in namhaften Industrieunternehmen zurück.

Denn schon bei seiner scheinbar oberflächlichen Frage „Was macht denn der Einkäufer den ganzen Tag?“, bleiben selbst die erfahrenen Verkäufer in ihren routinierten Denk-Schemata stecken und sehen den Einkäufer nur als letzte und lästige Instanz für alle Beschaffungsentscheidungen. Hier beginnt Horst Bayer die starr gewordenen Denk-Muster der Verkäufer zu lockern, um ihnen Erfolg versprechendere und proaktive Vorgehensweisen im Umgang mit Einkäufern – den für viele unbekannten Wesen – aufzuzeigen. Er ermöglicht den Teilnehmern dieses speziellen Vertriebstrainings, einen „lebendigeren“ Zugang zur Person und zu den verantwortungsvollen Aufgaben des Einkäufers zu gewinnen.

Denn nicht Anfragen, Preis- bzw. Vertragsverhandlungen, Entwicklungs-Projekte, technischen Änderungen, Gestaltung von Rahmenverträgen etc. dominieren den Arbeitsalltag eines Einkäufers: Es sind die „kleinen und großen Katastrophen“, präzise ausgedrückt, die Nichteinhaltung vereinbarter Leistungen der Lieferanten-Partner, die ihn in Anspruch nehmen. Viel Aufwand entsteht schon, wenn nur ein geringer Teil der Zulieferer seinen Verpflichtungen nicht oder nur teilweise nachkommt und die Produkte/Dienstleistungen zum falschen Zeitpunkt, nicht in der vereinbarten Menge, nicht in der definierten Qualität oder überhaupt nicht liefert. Der Einkauf ist durch mangelhafte Leistungen seiner Lieferanten „ständig sehr gut beschäftigt“ und steht bis zur Lösung der Probleme „im negativen Mittelpunkt des internen Betriebsgeschehens und seiner internen Kunden“.

Aus diesen Praxis-Situationen des Einkaufs sind die Themenfelder, Schwerpunkte und vor allem die Lösungsansätze der Preisverhandlungs-Trainings von PETER SCHREIBER & PARTNER für den Vertrieb entwickelt:

Trainingsziele
Die innere Einstellung & psychische Stabilität der Verkäufer wird gestärkt, sie erreichen dadurch eine größere Souveränität. Sie lernen und trainieren wie sie auch unfaire Verhandlungsmethoden von Einkäufern kontern können und erhalten Lösungen zu Umsatzsteigerungen und Ertragsverbesserungen.
Gut trainiert & motiviert durchschnittlich nur 1% weniger Nachlass zu geben, bedeutet für ein Unternehmen mit z.B. 100 Mio. Euro Umsatz p.a. einen zusätzlichen Gewinn vor Steuern von 1 Mio. Euro – Jahr für Jahr.
Methodik: Praxisorientierte Rollenspiele
Zur Erreichung der Trainingsziele wird anhand aus der Teilnehmer-Praxis ausgewählten Verhandlungs-Situationen sowie anhand konkreter, noch offener Angebote der Teilnehmer trainiert. Der Vertriebstrainer geht auf die jeweiligen spezifischen Marktgegebenheiten der Unternehmen konkret ein. In kollegialer Fallbearbeitung werden Lösungsansätze und Verhandlungs-Strategien in Gruppen erarbeitet, detailliert vorbereitet und mit dem Einkaufsleiter als Sparringspartner in Rollenspielen trainiert. Die Verkäufer erleben ihre „reale Verhandlungssituation“ vorab. Sie lernen, wie sie selbst die Verhandlungs-Linie gestalten können.
Didaktik: Konsequenter Perspektivenwechsel
Durch den konsequenten Perspektivenwechsel in diesem speziellen Vertriebstraining in die charakteristische Denk- und Handlungsstruktur eines Einkäufers, ergeben sich neue und zusätzliche Erfolgs-Chancen für den Verkäufer. Mit den im Training anhand konkreter Angebote der Teilnehmer erarbeiteten Argumentationsketten werden die Teilnehmer im Workshop professionell gefordert. Sie gewinnen durch die trainierten und damit erlebten Dialoge die notwendige „Säurefestigkeit“ gegenüber Verhandlungspartnern aus dem Einkauf sowie kreative Impulse für die tatsächliche Verhandlung des konkreten Angebotes mit den Kunden.

Im Trainer-Team von PETER SCHREIBER & PARTNER ist Horst Bayer das “Auge des Einkäufers” und führt diese speziellen Vertriebstrainings für Preis- und Vertragsverhandlungen sowohl öffentlich als auch inhouse durch.

Manche Kunden nutzen Horst Bayer auch als Coach zur Vorbereitung wichtiger Verhandlungen mit wichtigen Kunden.

Horst Bayers über 30-jährige berufliche Praxiserfahrung basiert auf seinen Tätigkeiten in der Fertigungs- und Investitionsgüterindustrie. Zuletzt war er 10 Jahre Leiter Einkauf und Logistik bei Steel Automotive / Johnson Controls und davor 15 Jahre Einkaufs- und Logistikleiter bei ROTO FRANK, dem europäischen Marktführer für Beschlagsysteme.

In einem ersten Telefonat informiert Sie Horst Bayer gerne über die Möglichkeiten:
Telefon +49 7062 96 96-8

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Horst Bayer verstärkt Peter Schreiber & Partner

Peter Schreiber — Tue, 15 Jul 2014 04:50:16 +0000

Wir befinden uns auf weiterem Expansionskurs. Fortan verstärkt der Einkaufs- und Logistik-Experte Horst Bayer unser auf den Vertrieb von Industriegütern und -dienstleistungen spezialisiertes Team. Der Diplom-Betriebswirt sammelte über 30 Jahre Praxiserfahrung unter anderem als Leiter Einkauf und Logistik in der Fertigungs- und Investitionsgüterindustrie. Zudem arbeitete er als Management Consultant in einer Unternehmensberatung für Organisations- und Prozessberatung in der Materialwirtschaft. Die letzten zehn Jahre war Bayer Leiter Einkauf und Logistik bei einem Automobilzulieferer für Metallteile und Baugruppen.

Während dieser Zeit war Horst Bayer schon regelmäßig Co-Referent in den offenen Vertriebsseminaren von Peter Schreiber & Partner – zum Beispiel an der ZFU International Business School. In diese brachte er seine Kenntnis der Beschaffungs-Kriterien und Einkaufsprozesse in Industrieunternehmen ein; auch seine detaillierten Kenntnisse hinsichtlich der Erwartungen, die Einkäufer an Lieferanten und deren Verkäufer haben, sind für Vertriebler wertvoll.

Künftig wird Horst Bayer „das Auge des Einkäufers“ in unseren Beratungs- und Trainings-Projekten sein. Er wird Vertriebsmitarbeitern aufzeigen, wie Einkäufer und Einkaufsabteilungen ticken, und sie darin trainieren, ihre Angebote und Verkaufsargumentationen so zu gestalten, dass sie Einkäufer überzeugen und sie die Aufträge zu akzeptablen Preisen erhalten. Als Coach und Sparringspartner nutzen bereits einige Kunden von Peter Schreiber & Partner Horst Bayer zur Vorbereitung großer Auftragsverhandlungen.

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