Blog von PS & P zum Thema Verkauf, Vertrieb, Marketing im B2B

19 Nov 2015

Was Verkäufer über die Entscheidungs-Parameter professioneller Einkäufer wissen sollten…

Auch wenn es sich Verkäufer nicht vorstellen können: Einkäufer sind nicht immer so cool und gelassen, wie sie äußerlich wirken – sie stehen auch unter Druck.

Einkäufer sind in Ihren Unternehmen dafür verantwortlich, dass die Kosten nicht aus dem Ruder laufen und die Gewinnsituation gefährden. Zu hart ist für die Kunden der Wettbewerberdruck im Markt, als dass sie höhere Preise beim Einkauf locker an ihre Kunden durchreichen könnten. Ganz im Gegenteil: Die sinkenden Verkaufspreise zwingen den Einkäufer dazu, konsequent nach noch günstigeren Einkaufskonditionen zu suchen und hart darüber zu verhandeln. Es geht schließlich um das Überleben seines Arbeitgebers!

Einkäufer wollen zuverlässig Kosten senken = Erträge steigern

Mit dem Drücken der Einkaufspreise ist das Repertoire des Einkäufers noch lange nicht erschöpft, um die Wettbewerbssituation seines Arbeitgebers zu stärken und die Ertragssituation zu verbessern: Neben den

  • Einkaufskosten

hat er weitere – aus seiner Sicht Gewinn schmälernde – „Kosten“ und Aufwendungen im Visier:

  • Beschaffungskosten
  • Kosten der innerbetrieblichen Logistik
  • Qualitätssicherungskosten
  • Kosten der Bearbeitung, Verarbeitung, Nutzung
    sowie weitere Kosten und Aufwendungen – je nach Geschäftsmodell des Unternehmens – bis hin zu
  • Entsorgungskosten

Profi-Verkäufer nutzen die Stellhebel der Einkäufer

Hier gibt es für den Einkäufer jede Menge Ertrags-Potenziale, zu denen er von kunden- und lösungsorientierten Profi-Verkäufern konkrete Vorschläge erwartet.

Systematische Darstellungen zu diesen „Kostensenkungs-“ oder auch Ertrags-Potenzialen für Einkäufer wurden zum Beispiel von den Unternehmensberatungen

ATKearney – The Purchasing Chessboard

und von

Roland Berger – rolandberger.de/media/pdf/Roland_Berger_The_CPO_Agenda_20140130.pdf

publiziert.

Diese zu kennen und für die kundenorientierte Lösungsfindung zu nutzen ist ein Muss für jeden Profi-Verkäufer!

Wechsel der Perspektive – verkaufen durch die Brille des Einkäufers!

Neben diesen Hard-Facts gibt es selbstverständlich auch weiche Faktoren, die gerade der professionelle Einkäufer bei seiner Einkaufs-Verhandlungen mit in Betracht zieht.

Das theoretische „Kennen“ bedeutet nicht automatisch „Können“ und Umsetzen in die tägliche Verkaufs- und Verhandlungs-Praxis. Firmenspezifische Inhouse-Workshops und Trainings mit einem professionellen Trainer-Tandem aus „leibhaftigem“ Einkäufer und Verkaufstrainer, die seit mehr als 15 Jahren eingespielt sind, schaffen eine nachhaltige Basis für noch mehr Verkaufserfolge – zu besseren Verkaufspreisen.

Erste Gedanken dazu lesen Sie hier

Bildquelle: fotolia – alphaspirit

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