Blog von PS & P zum Thema Verkauf, Vertrieb, Marketing im B2B

20 Mrz 2017

Tatort “Preis- und Vertragsverhandlungen im Vertrieb”

Professionelles Verhandlungstraining mit einem „mit allen Wassern gewaschenen“ Einkaufsleiter

Es dauert nicht lange bis Horst Bayer die Trainingsteilnehmer, vorwiegend Führungskräfte im Vertrieb, in das Denken und Handeln der Welt der Einkäufer führt. Der Vertriebstrainer aus dem Team von PETER SCHREIBER & PARTNER greift dabei auf seine langjährige Praxis als Einkaufsleiter in namhaften Industrieunternehmen zurück.

Denn schon bei seiner scheinbar oberflächlichen Frage „Was macht denn der Einkäufer den ganzen Tag?“, bleiben selbst die erfahrenen Verkäufer in ihren routinierten Denk-Schemata stecken und sehen den Einkäufer nur als letzte und lästige Instanz für alle Beschaffungsentscheidungen. Hier beginnt Horst Bayer die starr gewordenen Denk-Muster der Verkäufer zu lockern, um ihnen Erfolg versprechendere und proaktive Vorgehensweisen im Umgang mit Einkäufern – den für viele unbekannten Wesen – aufzuzeigen. Er ermöglicht den Teilnehmern dieses speziellen Vertriebstrainings, einen „lebendigeren“ Zugang zur Person und zu den verantwortungsvollen Aufgaben des Einkäufers zu gewinnen.

Denn nicht Anfragen, Preis- bzw. Vertragsverhandlungen, Entwicklungs-Projekte, technischen Änderungen, Gestaltung von Rahmenverträgen etc. dominieren den Arbeitsalltag eines Einkäufers: Es sind die „kleinen und großen Katastrophen“, präzise ausgedrückt, die Nichteinhaltung vereinbarter Leistungen der Lieferanten-Partner, die ihn in Anspruch nehmen. Viel Aufwand entsteht schon, wenn nur ein geringer Teil der Zulieferer seinen Verpflichtungen nicht oder nur teilweise nachkommt und die Produkte/Dienstleistungen zum falschen Zeitpunkt, nicht in der vereinbarten Menge, nicht in der definierten Qualität oder überhaupt nicht liefert. Der Einkauf ist durch mangelhafte Leistungen seiner Lieferanten „ständig sehr gut beschäftigt“ und steht bis zur Lösung der Probleme „im negativen Mittelpunkt des internen Betriebsgeschehens und seiner internen Kunden“.

Aus diesen Praxis-Situationen des Einkaufs sind die Themenfelder, Schwerpunkte und vor allem die Lösungsansätze der Preisverhandlungs-Trainings von PETER SCHREIBER & PARTNER für den Vertrieb entwickelt:

  • Trainingsziele
    Die innere Einstellung & psychische Stabilität der Verkäufer wird gestärkt, sie erreichen dadurch eine größere Souveränität. Sie lernen und trainieren wie sie auch unfaire Verhandlungsmethoden von Einkäufern kontern können und erhalten Lösungen zu Umsatzsteigerungen und Ertragsverbesserungen.
    Gut trainiert & motiviert durchschnittlich nur 1% weniger Nachlass zu geben, bedeutet für ein Unternehmen mit z.B. 100 Mio. Euro Umsatz p.a. einen zusätzlichen Gewinn vor Steuern von 1 Mio. Euro – Jahr für Jahr.
  • Methodik: Praxisorientierte Rollenspiele
    Zur Erreichung der Trainingsziele wird anhand aus der Teilnehmer-Praxis ausgewählten Verhandlungs-Situationen sowie anhand konkreter, noch offener Angebote der Teilnehmer trainiert. Der Vertriebstrainer geht auf die jeweiligen spezifischen Marktgegebenheiten der Unternehmen konkret ein. In kollegialer Fallbearbeitung werden Lösungsansätze und Verhandlungs-Strategien in Gruppen erarbeitet, detailliert vorbereitet und mit dem Einkaufsleiter als Sparringspartner in Rollenspielen trainiert. Die Verkäufer erleben ihre „reale Verhandlungssituation“ vorab. Sie lernen, wie sie selbst die Verhandlungs-Linie gestalten können.
  • Didaktik: Konsequenter Perspektivenwechsel
    Durch den konsequenten Perspektivenwechsel in diesem speziellen Vertriebstraining in die charakteristische Denk- und Handlungsstruktur eines Einkäufers, ergeben sich neue und zusätzliche Erfolgs-Chancen für den Verkäufer. Mit den im Training anhand konkreter Angebote der Teilnehmer erarbeiteten Argumentationsketten werden die Teilnehmer im Workshop professionell gefordert. Sie gewinnen durch die trainierten und damit erlebten Dialoge die notwendige „Säurefestigkeit“ gegenüber Verhandlungspartnern aus dem Einkauf sowie kreative Impulse für die tatsächliche Verhandlung des konkreten Angebotes mit den Kunden.

Einkaufsleiter Horst BayerIm Trainer-Team von PETER SCHREIBER & PARTNER ist Horst Bayer das “Auge des Einkäufers” und führt diese speziellen Vertriebstrainings für Preis- und Vertragsverhandlungen sowohl öffentlich als auch inhouse durch.

Manche Kunden nutzen Horst Bayer auch als Coach zur Vorbereitung wichtiger Verhandlungen mit wichtigen Kunden.

Hallo Herr Bayer, hallo Herr Schreiber, die am Donnerstag und Freitag im Vertriebsworkshop erarbeiteten Problemlösungen wurden gestern erfolgreich in der Praxis umgesetzt. Die Minderkosten bei meinem konkreten Praxisbeispiel „WDVS“ konnten in der „gemeinsam erarbeiteten Größenordnung“ erzielt werden.
Dipl.-Ing. Thomas Köhler
Projektleiter / Handlungsbevollmächtigter
BAM Deutschland AG – Frankfurt
Ich kann dieses Seminar „Souverän in Preisverhandlungen“ jedem Vertriebler nur empfehlen… Durch die Kombination Verkaufstrainer Peter Schreiber mit Einkaufsleiter Horst Bayer, der wirklich mit allen Wasser gewaschen ist, erfährt man, wie Einkäufer denken und einige Ansichtsweisen / Ammenmärchen verpuffen… Habe selten so hart verhandelt wie mit Horst Bayer. Allerdings super viel gelernt! Dieses Training lohnt sich!
Marco Wirth
Gebietsleiter
Aluminium-Werke Wutöschingen AG & Co. KG – Wutöschingen

Horst Bayers über 30-jährige berufliche Praxiserfahrung basiert auf seinen Tätigkeiten in der Fertigungs- und Investitionsgüterindustrie. Zuletzt war er 10 Jahre Leiter Einkauf und Logistik bei Steel Automotive / Johnson Controls und davor 15 Jahre Einkaufs- und Logistikleiter bei ROTO FRANK, dem europäischen Marktführer für Beschlagsysteme.

In einem ersten Telefonat informiert Sie Horst Bayer gerne über die Möglichkeiten:
Telefon +49 7062 96 96-8

Bildquelle: © Fotolia JiSign #82073837

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