Ein Traum von einem Verkäufer – und was Einkäufer wirklich denken

Ein Einkaufsleiter träumt vom perfekten Vertriebsgespräch – und zeigt, wie echtes Zuhören zum Verkaufsbooster wird.

Da sitze ich – die selbsternannte Verkaufskanone – nun bei meinem Kunden diesem Typ vom Einkauf gegenüber und erkläre ihm zum fünften Mal, weshalb mein Produkt das großartigste auf dem Markt ist, was es viel besser macht als alle anderen, was uns auszeichnet und wer uns schon alles ausgezeichnet hat.

Preislich sind wir auch nicht schlecht. Und trotzdem kauft dieser Holzkopf einfach nicht. Dabei habe ich mich doch genau an die Argumentationskette aus der letzten Vertriebsschulung gehalten. Unser Verkaufstrainer versprach aufgrund seines langjährigen Standard-Schulungs-Programm eine Abschluss-Garantie. Langsam weiß ich nicht mehr weiter.

Und wovon redet dieser Einkaufstyp dauernd und quatscht mir dazwischen?

Naja – vielleicht sollte ich doch mal genauer hinhören…

Und beim genauer Hinhören erfahre ich, wer alles in seiner Firma Vorbehalte gegenüber uns als neuen Lieferanten hat. Er erzählt doch tatsächlich ganz offen, welche Verbindungen es in seinem Haus mit unseren Mitbewerbern gibt und dass er sehr gerne eine Alternative hätte, da er sonst diverse Einkäufer-Ziele nicht erreichen kann.

Er berichtet von den diversen Bereichen in seiner Firma, die sich hier alles mit einmischen und was er sonst noch alles auf dem Tisch hat. Durch mein verständnisvolles Nachfragen wird er plötzlich ganz zutraulich, beschreibt mir einen möglichen Weg zusammenzukommen und was er dazu alles von mir benötigt. – Sollte ich das mal versuchen…?

Und als ich so darüber sinniere ertönt auf einmal im Hintergrund die Indiana Jones Titelmelodie meines Weckers: Ich wache auf und merke, dass das alles nur ein Traum war! Denn ich bin ja tatsächlich Einkaufsleiter und sitze auf der anderen Seite!

Auf dem Weg ins Büro gehen mir allerdings folgende Fragen nicht aus dem Kopf:

• Was bewegt wohl Verkäufer an ihrer Linie festzuhalten, auch wenn ich als Einkäufer sie wohlwollend auf die richtige Spur bringen will?
• Warum wird von Verkäufern so wenig zugehört?

Kurzer Hand beschließe ich im Büro angekommen meinen Kollegen, unseren Vertriebsleiter, aufzusuchen und mit ihm einen gemeinsamen Vertriebs-Workshop für alle unsere Vertriebsmitarbeiter zu gestalten:

„Verkaufen aus Sicht des Einkäufers – Interview und Praxis-Training mit einem Einkaufsleiter“.

… in Praxis-Workshops erarbeite ich mit Ihren Vertriebs-Teams alternative Vorgehensweisen zum Verkaufs-Erfolg – durch die Brille des Einkäufers!

Ihr Sebastian Weiß

PETER SCHREIBER & PARTNER
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