Blog von PS & P zum Thema Verkauf, Vertrieb, Marketing im B2B

15 Mrz 2019

Wehrhaft in Preisgesprächen: 7 Tipps

Eine Schraube ist eine Schraube ist eine Schraube – oder andersherum:
Das reine Produkt ist heute durch das der Konkurrenz beliebig austauschbar.

7 Tipps, die Ihnen helfen, in Preisgesprächen standhaft zu bleiben und Attacken erfolgreich zu überstehen…

1. Selbstbewußtsein festigen

Wie viele Aufträge machen Sie, macht Ihr Unternehmen insgesamt jedes Jahr?
Wie viele Stammkunden haben Sie?
Machen Sie sich „selbst bewusst“ und überzeugen Sie sich selbst, welche Kriterien und welche Nutzen dafür sorgen, dass Sie treue Stammkunden haben?
Zum Beispiel Ihr Engagement für und Ihre Sympathie beim Kunden – 7 Tage Erreichbarkeit – erfahrene Techniker am Telefon – schnelle und termingerechte Lieferung…

2. Entscheidungshilfe geben, Nutzen sichtbar machen

Welche Menschen entscheiden beim Kunden?
In welcher Funktion sind sie und durch welche Brille schauen sie?
Bereiten Sie eine kleine Tabelle für Ihre Preisgespräche vor, die die persönlichen Interessen Ihrer Verhandlungspartner berücksichtigt:
Ihre Anforderungen => Unsere Lösung => Ihr Nutzen daraus => Wurde von uns bereits realisiert bei… (Referenz) => OK? (Stimmt der Kunde diesem Argument zu?)

3. Verhandlungsbasis schaffen

Klären Sie erstens, ob Ihr Angebot technisch/fachlich interessant ist, zweitens welchen Lieferumfang der Auftrag hat, und drittens, ob der Verhandlungspartner grundsätzlich bereit ist heute / kurzfristig eine Entscheidung zu treffen.
Wenn das geklärt ist, ist es sinnvoll in Preisgespräche einzusteigen – vorher nicht!

4. Standhaftigkeit beweisen

Stehen Sie hartnäckig zu Ihrer Lösung und Ihrem Preis. Verteidigen Sie ihn mit Händen und Füßen.
Wenn Sie zu schnell „einknicken“, bekommt der Kunde den Eindruck „Da ist noch mehr drin“ und das rächt sich spätestens bei der nächsten Runde.

5. Verhandlungsmasse schaffen

Verkaufspsychologisch klug von oben nach unten verkaufen, d. h, die hochpreisige „Luxus“-Variante oder die höhere Menge zuerst nennen, um dann abspecken zu können, ohne bereits mit Rabatt arbeiten zu müssen.
Und wenn es dann doch notwendig ist, nicht um Prozente verhandeln, sondern um konkrete Beträge.

6. Geben & Nehmen

Kein Rabatt ohne Gegenleistung des Kunden.
Will ein Kunde weniger bezahlen, muss auch er Zugeständnisse machen.
Zum Beispiel auf bestimmte Elemente des Angebots verzichten oder größere Mengen ordern.
Denn Ihre Preise sind keine Luftnummern, sondern reell kalkuliert.
Demoralisieren Sie sich bei der Verhandlungs-Vorbereitung nicht selbst, in dem Sie ausschließlich überlegen, wie viel und in welcher Form Sie Nachlass geben.
Festigen Sie Ihre innere Einstellung und psychische Stabilität, in dem Sie zuerst Verhandlungspartner orientierte Argumente systematisch auflisten. Zweitens sich Ihre Gegenforderungen für das Verhandlungs-Prinzip Geben & Nehmen notieren. Und erst ganz am Schluss und möglichst kurz über Ihre Nachlass-Möglichkeiten nachdenken.

7. Einen Plan für proaktive Verhandlungs-„Führung“ haben

Um ein Preisgespräch selbstsicher und säurefest führen zu können, benötigen Sie einen Plan. Wie wollen Sie die Verhandlung proaktiv führen?
Machen Sie Ihrem Kunden in wenigen Worten nochmals seine Ausgangssituation, seine Anforderungen an eine Lösung und Ihre angebotene Lösung mit dem Nutzen für Ihn bewusst.
Dann klären Sie, ob die Lösung akzeptiert ist, um welchen tatsächlichen Auftragsumfang es heute geht und ob er entscheidungsbereit ist.
Ist diese Basis geschaffen treten Sie in die eigentliche Verhandlung nach den Prinzipien „Von oben nach unten verkaufen“ sowie „Geben & Nehmen“ ein…

Viel Erfolg bei der Umsetzung!

Und falls es trotzdem „klemmt“, rufen Sie uns an, wir unterstützen mit maßgeschneiderten Vertriebsseminaren und Vertriebsworkshops zu Preisgesprächen und Preisverhandlungen.

Unsere Spezialität:
Vertriebstrainings mit einem „leibhaftigen“ Einkaufsleiter als Sparringspartner, im Tandem mit einem Verkaufstrainer von PS&P!

Telefon    +49 (0)7062 / 96 96 8
Email       zentrale@schreiber-training.de

Bildquelle: pixabay ©monicore

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