Blog von PS & P zum Thema Verkauf, Vertrieb, Marketing im B2B

22 Jan 2019

Die 5 größten Verkäufer-Fehler in der Vorbereitung von Preisgesprächen mit Einkäufern

Erlebnisse des Einkaufsleiters Jörg Lemmermann…

Heute trainiere ich als ehemaliger Einkaufsleiter nicht nur die Einkäufer sondern auch die Verkäufer unserer Beratungs-Kunden aus dem B2B-Bereich. Meine jahrelangen Erlebnisse als Einkäufer liefern dabei jede Menge pragmatische Ansätze und Tipps, wie man Verhandlungen erfolgreich gestaltet.

1. Verkäufer bereiten Preisgespräche schlecht vor.

Mit zunehmender Verhandlungs-Routine des Verkäufers tritt die eigentliche Verhandlungsvorbereitung in den Hintergrund. Vor allem „alte Füchse“ unterschätzen Verhandlungspartner und Situation. Und bekanntlich kommt Hochmut vor dem Fall.
Ergebnis: Wer nicht ständig seine Vorgehensweisen überdenkt und Alternativen in der Verhandlungsführung trainiert, wird nicht nur nicht besser, sondern automatisch schlechter.

2. Die Preisgespräche werden anhand von Annahmen vorbereitet.

Viele Verhandlungsvorbereitungen kranken daran, dass man sich auf die „üblichen“ Einwandbehandlungen konzentriert. Man geht davon aus, sein Angebot oder seine Forderung verteidigen zu müssen. Der persönliche Mindset vor einem Preisgespräch mit Einkäufern ist jedoch ein wesentlicher Faktor.
Ergebnis: Wer sich nur Gedanken über die Verteidigung macht, wird kaum angreifen oder Forderungen stellen.

3. Der Verkäufer orientiert sich an Lösungen vorangegangener Preisgespräche.

Nach dem Motto „Hat letztes Mal auch geklappt…“ glauben viele Verkäufer fest daran, dass der Lösungsansatz der letzten Verhandlung auch den Lösungsansatz für die anstehende Verhandlung darstellt. Und was beim letzten Mal gut war, kann ja jetzt nicht schlecht sein!?
Ergebnis: Wer die Lösungen der Zukunft in der Vergangenheit sucht, passt sein Anspruchsdenken an und erzielt kaum bessere Ergebnisse.

4. Verkäufer bereiten sich nur auf das vor, „Was“ Sie sagen wollen, aber nicht auf das „Wie“.

Studien belegen, dass die Wirkungs-Kompetenz der Fach-Kompetenz überlegen ist. Dennoch sterben viele Preisgespräche mit Einkäufern im Fegefeuer der (Kompetenz-)Eitelkeiten.
Ergebnis: Verkäufer reden viel aber wirken nicht. Man glaubt aber nur dem, der kompetent auf einen wirkt. Arbeitet man nicht an seiner persönlichen Wirkung, bleibt auch die eigene Fach-Kompetenz auf der Strecke, weil sie nicht wahrgenommen wird.

5. Vor lauter Fakten-Sammlung kommen Verkäufer nicht mehr zur Vorbereitung der Strategie und des Konzeptes für das Preisgespräch.

„Ich brauche mehr Details…“: Es ist im Zeitalter der Informationstechnologie nicht das Problem Infos zu bekommen, sondern die für das Preisgespräch richtigen und wichtigen Infos von den falschen oder unwichtigen zu unterscheiden. Nicht einzelne Sach-Argumente sondern die an den Gesprächspartnern auf Kundenseite orientierte Verhandlungslogik, die Preisgesprächs-Strategie und das Preisgesprächs-Konzept werden entscheiden.
Ergebnis: Viel Zeit bei der Vorbereitung verbraucht, aber dennoch schlecht vorbereitet in die Verhandlung gegangen.

Einkäufer trainieren Verkäufer

Da jeder Fall spezifisch beleuchtet und vorbereitet werden muss, trainieren meine Kollegen von PETER SCHREIBER & PARTNER und ich Vertriebs-Teams in Inhouse-Workshops und -Trainings „case based“.

Das heißt, „Machen und daraus lernen!“: Wir zeigen Ihnen an Ihren aktuellen, noch anstehenden Verhandlungsfällen wie Sie gut vorbereitet in ein Preisgespräch gehen. Selbstbewusst und motiviert, mit anspruchsvollen Zielen und einer guten Portion „Offensiv-Geist“.

Gerne auch als Coaching kurz vor einem wichtigen Preisgespräch mit einem großen Kunden oder zu einem wichtigen Vertriebsprojekt.

Ihr

Jörg Lemmermann

Verhandlungs-Trainer für Vertrieb und Einkauf,
ehemaliger Einkaufsleiter
sekretariat@schreiber-managementpartner.de

Telefon +49 7062 96 968

Bildquelle: Fotolia #110357207 | ©DDRockstar

 

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