Allzeit erfolgREICHE Geschäfte
wünscht Ihnen

Richard Keller

…Ihr Impulsgeber im Experten-Team von
PETER SCHREIBER & PARTNER

Sie erreichen mich über…
sekretariat@schreiber-managementpartner.de

Telefon +49 7062 96 96 8

Vertriebsaudit & Impulse
Managementberatung & Coaching
Workshops & Training

Pragmatisch | Wirkungsvoll | Motivierend |
Sofort umsetzbar

Der Beitrag Vertrieb kann so einfach sein… erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER.

Der Beitrag Umdenken erforderlich? erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER.

Der Beitrag Ist Verkaufen heute so wie gestern…??? erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER.

Vertriebler, die jammern, sind in diesen Tagen keine Seltenheit. Man hört insbesondere im B2B-Segment Klagen darüber, wie schwierig das Verkaufen geworden sei – unter anderem weil die Kunden sich heute mit dem Internet sehr gut über die Produkte und Angebote der Mitbewerber informieren könnten. Außerdem stünden sie mittels Social Media oft in Kontakt mit ihren Kollegen in anderen Unternehmen. Deshalb wüssten sie, was diese für das Produkt x oder die Leistung y bezahlen.

Das stimmt zwar, doch diese Sicht ist einseitig. Internet und Social Media bieten den Verkäufern viele bislang oft ungenutzte Möglichkeiten. Sie können sich über ihre Zielkunden, deren Märkte und Probleme informieren und so die Firmen identifizieren, bei denen sich ein Engagement lohnen könnte. Ihnen können sie kundenspezifische und nutzenorientierte Angebote unterbreiten – so dass sich die Erfolgschancen erhöhen.

Viele Verkäufer nutzen ihre Chancen im Social Web noch zu wenig

Geht es um Industriegüter und -dienstleistungen, gilt nahezu immer: Die Kunden kaufen nicht spontan! Dem Erwerb geht, sofern es sich hier nicht um Ersatzteile oder -beschaffungen handelt, ein längerer Verkaufsprozess voraus. Er reicht vom Definieren der Zielkunden über das Erkunden oder Wecken eines Bedarfs bis zum Erstellen des Angebots und den anschließenden Vertrags- und Preisverhandlungen.

In diesem Prozess haben die Verkäufer viele Aufgaben. Durch ein „Web-aided-selling„, also mit Hilfe des Internet und der Social Media, könnten sie diese oft besser und einfacher erfüllen. Hierfür einige Beispiele entlang des Verkaufsprozesses.

Ermitteln und Bearbeiten erfolgsversprechender Zielkunden

Heute stützen sich Verkäufer bei der Marktbearbeitung primär auf die Adressen in den hauseigenen Kundendatenbanken und CRM-Systemen. Doch nicht immer enthalten diese Systeme genügend brauchbare Adressen für die Neukundenakquise. In diesem Fall kaufen die Unternehmen gerne „neue Adressen“ von einem Adresshändler. Meistens sind diese so neu, dass sie schon von Hunderten Unternehmen genutzt werden. Entsprechend genervt reagieren die Zielpersonen, wenn man sie kontaktiert.

Tatsächlich bringt eine clever formulierte Google-Suchabfrage, beispielsweise mit Formulierungen wie „Top 100 Speditionen…“ oder „Größte Maschinenbauunternehmen“, in der Regel ausreichend neues Akquise-Potenzial. Wahre Fundgruben sind auch die Internetseiten von Verbänden: Dort sind meistens die Namen der Mitgliedsunternehmen publiziert, – oft nebst den Namen der Ansprechpersonen und deren Mailadressen.

Ähnlich verhält es sich mit den Webseiten von Fachmessen. Auf ihnen finden sich meist die Namen der ausstellenden Unternehmen der vergangenen Jahre nebst Webadressen. Bleibt also nur noch die Aufgabe, dort die geeigneten Ansprechpartner zu ermitteln. Bei Klein- und Mittelunternehmen ist das in der Regel kein Problem, weil die Namen von deren Inhabern oder Geschäftsführern im Impressum der Firmenwebseiten stehen. Bei größeren Unternehmen erfordert es etwas mehr Zeit.

Möchte man sich nicht mit mühsamer Telefonarbeit aufhalten, sind Soziale Netzwerke wie LinkedIn und XING wertvolle Tools, sind doch die meisten Entscheider in den Unternehmen dort Mitglied. Mit den Recherche- und Selektionsfunktionen dieser Portale kann man mit etwas Übung nicht nur die Namen und Adressen interessanter Zielkunden herausfinden, sondern auch die der potenziellen Ansprechpartner.

Im Markt Flagge zeigen

Die sozialen Netzwerke bieten Verkäufern auch die Möglichkeit, Mitglied in Interessengruppen wie zum Beispiel „Automatisierung Industrie“ oder „Energieeffizienz-Lösungen“ zu werden. Dort können sie gezielt Fachinformationen in Verbindung mit ihren Kontaktdaten platzieren. Viele professionelle Vertriebsorganisationen haben die Chancen, die eine Mitgliedschaft in solchen Gruppen bietet, längst erkannt. Sie sorgen dafür, dass in allen relevanten Interessengruppen eigene Vertriebsmitarbeiter mit ihrem persönlichen Account vertreten sind.

Dabei geht es nicht nur darum zu ermitteln, welche Unternehmen sich für den Kauf ihrer Produkte und Problemlösungen interessieren könnten. Ebenso wichtig ist das Anliegen zu erkunden, welche Fragen etwa den Automatisierungsexperten oder den IT-Verantwortlichen in den Unternehmen auf den Nägeln brennen. Hieraus lassen sich Ideen für neue Produkte und Problemlösungen entwickeln, wichtiger noch: Die Verkaufsargumentationen für vorhandene Produkte und Problemlösungen können gegebenenfalls korrigiert werden.

Verkäufer informieren sich über Kunden

Es ist wohl selbstverständlich, dass sich Verkäufer, bevor sie potenzielle Kunden kontaktieren, über deren Unternehmen im Internet informieren. Manchmal verbirgt sich hinter einer professionell gestalteten und Größe suggerierenden Webseite aber nur eine Garagen- oder Briefkasten-Firma. Umgekehrt stecken hinter eher unprofessionell wirkenden Webauftritten oft große Mittelständler, die in ihrer Marktnische Markführer sind. Deshalb kann es sich lohnen, die Adresse des besagten Unternehmens, etwa auf Google-Earth, zu recherchieren. Auf dem Bild zeigt die Firma ihr wahres Gesicht.

Verkäufer sollten sich aber nicht nur ausgiebig über die Unternehmen, sondern auch über potenzielle Gesprächspartner informieren. Welche beruflichen Werdegänge haben sie? Was sind ihre Interessen? Waren sie zuvor für Unternehmen tätig, die man kennt? In welchen Verbänden sind sie Mitglied? Solche Dinge zu wissen, ermöglicht es Verkäufern, ihre Gesprächspartner besser einzuschätzen und schneller ins Gespräch zu kommen.

Es lohnt sich also in jedem Fall, vor einem Kundentermin, die Namen der Gesprächspartner zu googeln und herauszufinden, ob sie bei LinkedIn oder XING aktiv sind. In den dort verfügbaren Mitgliederportraits finden Vertriebler viele relevante Infos über die Personen.

Präsentationen und Angebote individualisieren

Von den Marketingabteilungen ihrer Unternehmen erhalten die Verkäufer meist nur allgemeingültige Unterlagen und Powerpoint-Präsentationen als Verkaufshilfen. Kundenspezifisch individualisieren müssen sie diese in Eigenarbeit. Logos und Fotos des Kunden finden sich schnell im Internet und lassen sich unkompliziert kopieren und in die Unterlagen einfügen. Verkäufer, die ihre Software beherrschen, schaffen das auch noch 15 Minuten vor dem Termin beim Kunden.

Auftrags- und Preisverhandlungen zum Erfolg führen

Egal wie groß das Auftragsvolumen ist, Menschen kaufen bei Menschen! Ausnahmen sind Submissionen und E-Auktionen. Je besser also Verkäufer ihr Gegenüber einschätzen können, desto größer sind ihre Chancen, dass die Kaufentscheidung zu ihren Gunsten ausfällt. Dabei alleine auf niedrigere Preise oder vermeintlich bessere Features zu setzen, wäre fahrlässig. Gesprächspartnerorientierung und Beziehungsmanagement sind gefragt. Die sozialen Netzwerke helfen Verkäufern herauszufinden, welche neuen Gesprächs- und Verhandlungspartner erst kurzfristig zum Buying-Center des Kunden hinzugestoßen sind. Es kann helfen, auf die Schnelle Interessen oder Gemeinsamkeiten zu entdecken.

Kundenkontakte auf- und ausbauen

Verkaufsprofis wissen: Menschen kaufen am liebsten bei Personen, die sie kennen. Und die meisten Kaufempfehlungen werden heute in Netzwerken ausgesprochen. Also bauen gute Vertriebler in den Sozialen Netzwerken systematisch ihr persönliches Netzwerk aus, so dass sie dort Hunderte, nicht selten sogar Tausende von Kontakten haben. In diesem Netzwerk posten sie gemäß der Maxime „mäßig, aber regelmäßig“ immer wieder fachliche und unterhaltsame Infos. Den Kontaktpersonen, die bereits Kunde sind, bleiben sie so in Erinnerung und bei den Noch-nicht-Kunden machen sie sich allmählich einen Namen. Diese Profis wissen, dass sie zu ihren Stammkunden den persönlichen Kontakt pflegen müssen. Ebenso wissen sie, dass potenzielle Kunden nicht immer einen unmittelbaren Bedarf haben, doch wenn es so weit ist, dann haben sie den Verkaufsprofi als „Spezialisten für…“ im Hinterkopf und werden mit hoher Wahrscheinlichkeit kontaktiert.

Offene Vertriebsseminare zum Thema

… finden Sie hier.

Oder …

als Inhouse-Vertriebstrainings auf Ihre Vertriebsziele und Ihr Unternehmen maßgeschneidert!

PETER SCHREIBER & PARTNER

+49 7062 96 96 8

zentrale@schreiber-training.de

Bildmaterial: © kritchanut – Adobe Stock #98420132

Der Beitrag Social Web eröffnet interessante Chancen für den B2B-Vertrieb erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER.

Heute beleuchten wir die 10 häufigsten Fallen, in die Verkäufer beim Vertrieb von Investitionsgütern oder Industriedienstleistungen tappen.

10 Fehler beim Vertrieb von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen

1. Die Vertriebsmitarbeiter präsentieren den Kunden Produkte, statt anwendungsorientierte Lösungen für die gesamte Nutzungsdauer.
2. Die Verkäufer führen den Kunden nicht plastisch vor Augen, welchen geldwerten Nutzen ihnen ihr Unternehmen zum Beispiel in den Bereichen Optimieren der Arbeitsabläufe, Vermeiden von Verschwendung und Qualifizieren der Kunden-Mitarbeiter bietet.
3. Die Verkäufer geben dem Kunden Leistungsversprechen, die ihr Produkt oder ihre Organisation so nicht erfüllen kann.
4. Service und Vertrieb arbeiten nicht Hand in Hand.
5. Der (After-Sales-) Service wird nicht strategisch eingesetzt, um Zusatzverkäufe zu erzielen sowie Folgeaufträge zu generieren.
6. Überprüfbare Servicestandards und klar definierte Servicepakete fehlen.
7. Der Vertrieb führt nicht Buch über die nicht berechnete Zusatzleistungen für den Kunden und nutzt das Prinzip „Tue Gutes und rede/schreibe darüber“ nicht.
8. Service und Vertrieb fragen nicht nach Lieferantenbeurteilungen, sondern reagieren nur auf Beschwerden, statt aktiv dafür zu sorgen, dass die Kundenzufriedenheit gewahrt bleibt.
9. Die persönlichen Bedürfnisse der Ansprechpartner im Buying-Center beim Kunden, zum Beispiel Wunsch nach Anerkennung, Bedürfnis, eigene Entscheidung/Position abzusichern etc., werden nicht gesprächspartnerorientiert berücksichtigt.
10. Persönliche Betreuung im After-Sales-Bereich zielt nicht darauf ab, Kundenloyalität aufzubauen, so dass der Kunde auch bei scheinbar günstigerem Angebot der Konkurrenz die Treue wahrt.

10 handfeste Gründe, warum sich die Investition sowohl in die Optimierung der Akquise-, Angebots- und abschlussorientierten Verhandlungs-Prozesse sowie in die After-Sales-Prozesse als auch in die Motivation und Optimierung der verkäuferischen Qualitäten der Vertriebsmitarbeiter durch hochprofessionelle Vertriebs-Berater und -Trainer lohnt.

Bildquelle: Adobe Stock #37834458 @olly

Der Beitrag 10 Fehler beim Vertrieb von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER.

Aufträge akquirieren – 7 Vertriebs-Tipps

1. Den Erfolg managen!

   Sie wollen den Auftrag. Also gilt es, die Kaufentscheidung des Kunden zu Ihren Gunsten zu beeinflussen. Dafür müssen Sie wissen: Wer ist an der Entscheidung beteiligt? Nach welchen Kriterien wird entschieden? Und: Wann und wie wird entschieden?

2. Beziehungsnetz knüpfen!

   Beeinflussen können Sie die Kaufentscheidung des Kun­den nur, indem Sie sich mit ihm austauschen. Flechten Sie also möglichst viele per­sönliche Drähte zwischen Ihrem Selling-Center und dem Buying-Center des Kunden – und betreiben Sie ein gezieltes Customer-Relationship-Management.

3. Vertrauen und Sympathie aufbauen!

   Die in „Big Deals“ vereinbarten Lösungen sind zumeist „customized“. Folglich kann der Kunde sie vor der Auftragserteilung nur bedingt prüfen. Er muss darauf vertrauen, dass Sie und Ihr Team die versprochene Lösung realisieren (können). Vermitteln Sie ihm die nötige Entscheidungssicherheit, indem Sie ihm die Chance bieten, sich mit Ihrer Organisation persönlich vertraut zu machen – auf der Einkäufer-Verkäufer- und auf der Techniker- und Entwickler-Ebene (zum Beispiel durch gemeinsame Referenzkundenbesuche, durch Zusammenarbeit in Spezifikations-Workshops, durch Pre-Studies und Tests).

4. Sich als der bessere Partner verkaufen!

   „Mache deinen Kunden erfolgreich!“ An dieser Maxime sollte sich Ihr Handeln orientieren. Hierfür müssen Sie zunächst den Kunden mit seinen Bedürfnissen kennen und verstehen. Informieren Sie sich also umfassend über ihn – zum Beispiel, indem Sie mit seinen Kooperationspartnern (Kunden, Lieferanten usw.) sprechen. Und sammeln Sie in den Gesprächen mit seinem Buying-Center viele Informationen über ihn: Wer sind seine Kunden? Wie tickt sein Markt? Womit glaubt er künftig erfolgreicher als seine Wettbewerber zu sein? Wie können wir ihn hierbei unterstützen? Woran misst er den Erfolg?

5. Entscheidungskriterien beeinflussen!

   Ihr Kunde sucht eine Lösung für eine „Her­ausforderung“. An diese stellt er vielfältige Anforderungen: technische, ablauforgani­satorische, sozial-menschliche und kaufmännisch-wirtschaftliche, kurz T.A.S.K. ge­nannt. Oft ist dem Kunden die Vielschichtigkeit seiner Anforderungen nicht bewusst. Erkunden Sie sie trotzdem. Und machen Sie sie ihm, sofern das verkaufsstrategisch sinnvoll ist, klar. Denn je mehr Anforderungen er stellt, umso größer ist die Klaviatur, auf der Sie spielen können, um Ihr Ziel zu erreichen.

6. Entscheidungshorizont bewusst machen!

   Bei Big Deals trifft der Kunde meist eine Investitionsentscheidung für viele Jahre. Er legt sich zudem langfristig auf eine Lö­sung und/oder einen Partner fest. Entsprechend groß können die Folgekosten und -schäden einer Fehlentscheidung sein. Machen Sie dies dem Kunden deutlich. Denn dies ermöglicht es Ihnen, die Kosten der aktuellen Investition zu relativieren. Und Sie können leichter zum Beispiel mit Ihrer Erfahrung und Ihrem Support punkten.

7. Wunsch nach Zusammenarbeit aufbauen!

   Big Deals werden von Kunden oft zwanghaft rationalisiert (mittels Spezifikationen, Lastenheften, komplexen Vertragswerken). Den gewünschten rationalen Nutzen müssen Sie dem Kunden bieten – daran führt kein Weg vorbei. Doch dies können meist auch Ihre schärfsten Mitbewerber. Also sollten Sie danach streben, dem Kunden aufgrund des „Mehrwerts“, den Sie ihm in der persönlichen Beziehung bieten, allmählich das Gefühl zu vermitteln: „Das ist der richtige Partner.“

Dieser Beitrag ist ein Auszug aus dem COMPUTERWOCHE Artikel „Warum so wenige Informatiker Spaß am Vertrieb haben“ vom November 2015.

Den Artikel können Sie hier als PDF herunterladen

Bildquelle: fotolia – zemkooo2

Der Beitrag 7 Vertriebs-Tipps für fette Aufträge erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER.