Umdenken erforderlich?

Die Schlagzeilen der letzten Monate: Die deutsche Wirtschaft schrumpft … oder Die Rezession kommt … geben Anlass darüber nachzudenken, ob ein Umdenken in Unternehmen erforderlich wird. Mit der Erfahrung eines ehemals global verantwortlichen Mitgliedes der Geschäftsleitung eines deutschen Maschinenbauunternehmens möchte ich Sie, liebe Leser, bei der Antwort auf die Frage Umdenken erforderlich? gerne zum Nachdenken anregen. Der Fokus dieses Beitrages richtet sich dabei auf Werbung, Vertrieb und Service.

Da wohl für die meisten Unternehmen in Deutschland kontinuierliches Wachstum und satte Gewinne der Vergangenheit angehören werden, wird es wichtig altbewährte Methoden und Strukturen in Unternehmen neu zu überdenken.

Bereits vor Jahrzehnten haben viele, selbst kleine Firmen, das Internet für Werbung und den Verkauf ihrer Produkte und Waren genutzt. Schon damals zeigte sich schnell, dass Unternehmen, welche etwas mehr in einen aussagekräftigen und professionellen Internetauftritt investiert haben, auch mehr Verkaufserfolg ausweisen konnten als Diejenigen, die in Ihrem Budget gespart hatten.

Um es auf den Punkt zu bringen: Gerade in diesen wirtschaftlich schwierigen Zeiten ist es ein kapitaler Fehler das Budget für einen professionellen Internetauftritt zu kürzen. Im Gegenteil, es ist unausweichlich, dass ein modernes und erfolgsorientiertes Unternehmen einem aussagekräftigen Internetauftritt, zusätzlich ein Budget für Posts und Beiträge in Social-Media-Plattformen, inkl. der Kapazität für dafür geeignetes Personal, bereitstellt.

Nicht nur, aber maßgeblich, hat das Internet dazu beigetragen, dass sich Menschen und Unternehmen weltweit gesucht und gefunden haben, um erfolgreich Geschäfte miteinander zu tätigen.

Aufbauend auf die Erfahrung, nämlich einer erfolgreichen Internetnutzung und unterstützt durch moderne Social-Media-Kanäle wie z.B. LinkedIn, Facebook u.v.a. mehr, bietet sich heute Unternehmen, anders als noch vor einigen Jahren, deutlich leichter die Möglichkeit einer Schaffung von Netzwerken.

Mit Kontakten zu potenziellen (Neu)Kunden, verlässlichen Lieferanten, kooperationsbereiten Partnern, bis hin zu wechselbereitem Personal, bietet die Nutzung von Social-Media-Plattformen eine optimale Chance für zukünftige Unternehmenserfolge. Social-Media-Plattformen bieten neben dem Internet einen neuen und wichtigen Baustein im Existenzsicherungsmosaik, welcher unbedingt genutzt werden sollte.

Die oben bereits beschriebene, weltweit angespannte wirtschaftliche Lage, ausgelöst durch Krieg, Rohstoffmangel, steigende Energiekosten und Fachkräftemangel erfordert dringend einen Perspektivenwechsel im Vertrieb.

War es früher in vielen Firmen üblich, dass der Vertrieb nach Postleitzahlen, Ländern, Kunden oder Grenzen, wie z.B. links oder rechts von Autobahnen, eingeteilt wurde, wird es heute immer wichtiger die Strukturen eines Vertriebs neu zu überdenken, bzw. gar zu reformieren.

Zugegeben, die Zahlung einer Provision für den Außendienst scheint mit einer klaren Gebietszuordnung deutlich einfacher zu sein, aber ist bzw. war, ein Provisionssystem dieser Art wirklich das Nonplusultra?
Nicht mehr Postleitzahlen, Länder, etc. sollten Kriterien für ein, der aktuellen Situation angepasstes Vertriebssystem sein, sondern in erster Linie die Struktur und Organisation des Kunden, verbunden mit der Qualifikation der Vertriebsmitarbeiter:innen.

Die fortgeschrittene Globalisierung, nicht nur im Krisenmodus, erfordert auch nicht mehr, dass ein Vertriebsmitglied mit schickem Anzug und Krawatte oder Kostüm gekleidet und mit einem PS starken Dienstwagen ausgestattet auf den Hof des Kunden fährt.

Um in Zukunft einen erfolgreichen Vertrieb am Start zu haben, ist es bereits bei der Einstellung von Vertriebspersonal wichtig, dass ein Bewerber nicht mehr nur die Führerscheinklasse drei besitzt, sondern Team-Fähigkeit erkennen lässt, gewieft im Umgang mit PC und neuen Medien ist und neben der Muttersprache auch noch min. eine Fremdsprache beherrscht.

Meine Erfahrung im Maschinenbau hat gezeigt, dass sich die Abschaffung von Gebieten, etc. für die Zuständigkeit, auch verbunden mit der Zahlung von Provisionen, eines Vertriebsmitgliedes bewährt hat.  Je nach Qualifikation und Ausbildung eines Teammitgliedes im Vertrieb wurden, basierend auf vorhergegangener Marktanalyse des gesamten Teams, neue Verantwortungsbereiche wie Branche, Technologie und Maschinentypen, geschaffen.

Zum besseren Verständnis hier ein Beispiel dazu.

Nach dem alten System war für jedes Land/ Gebiet/Kontinent ein Vertriebsmitglied für den Verkauf aller Maschinentypen und für alle Branchen zuständig.

Die Nachteile stellten sich wie folgt dar:

• Alle Vertriebsmitglieder benötigen ein enorm breites Spektrum an allgemeiner Produktkenntnis
• Hoher Aufwand an Produktschulung
• Erhöhter Aufwand durch Unterstützung von Entwicklung u. Konstruktion

Die neue Vertriebsorganisation wurde umgesetzt in dem die globale Verantwortung für je eine Branche und die dafür geeigneten Maschinentypen in den Verantwortungsbereich einer Person überging.

Mit der Umstellung auf das neue Vertriebssystem ergaben sich folgende Vorteile:

• Ein Gesicht zum Kunde
• Branchenorientierte Verkaufsexperten
• Effektivere Nutzung des Back-up Office
• Deutlich höhere Kundenakzeptanz
• Effektivere Kommunikation mit Entwicklung u. Konstruktion
• Gezielte und effektive Schulungsmaßnahmen
• Vereinfachtes und gerechteres Provisionssystem
• Steigerung des Verkaufserfolges

Diese Aussage ist in nahezu allen Unternehmen präsent aber die Wenigsten, so mein Eindruck, haben sich wirklich über den Ernst dieser Weisheit Gedanken gemacht.

Es steckt so viel Wahrheit in diesem Satz, dass es sich lohnt, ihn einmal etwas genauer zu betrachten. Vielleicht macht es jedoch Sinn ihm am Ende etwas, umzuformulieren(?)

„Die erste Maschine verkauft der Vertrieb …“

ist mehr als logisch, denn wenn ein Kunde die erste Maschine von einem Unternehmen gekauft hat, kennt der Kunde, gefühlt in 98% aller Fälle, noch nicht wirklich die Wirksamkeit der Serviceabteilung dieses Unternehmens.

Genau zu diesem Thema unterscheiden sich aber „so lala erfolgreiche Unternehmen“ von „äußerst erfolgreichen Vertriebs- und Service Champions“.

Sie fragen sich warum?

Ist ein Vertrieb auch noch so gut organisiert, wird sich der Erfolg eines Unternehmens nur bedingt einstellen, wenn nicht Vertrieb und Service ein und dasselbe Ziel verfolgen. Nämlich dem Kunden bereits bei der Geschäftsanbahnung der „ersten“ Maschine die ganze Palette an Dienstleistungen rund um Maschine, Technologie und Service, zu präsentieren.

Fakt ist, dass sich Vertrieb & Service viel zu selten im Duett bei Kunden zeigen.

Neben der Präsentation aller Vorteile der „ersten Maschine“ durch den Vertrieb, sollten auch die vorteilhaften Big Points eines Wartungsvertrages und/oder das Organigramm mit der dazugehörigen Reaktionszeit im Falle eines Störfalles, durch ein Mitglied der Serviceabteilung dem Kunden erläutert werden.

Viel zu selten wird beim „Verkaufen einer Maschine“ auch an ein, extra für die Produktion des Kunden abgestimmte, Ersatz- und Verschleißteilpaket gedacht.

Auch die noch so gute Maschine wird, zu einem Zeitpunkt, der dem Kunden überhaupt nicht passt, einen Grund für eine schnelle Verfügbarkeit solcher Teile, liefern.

Nicht auszudenken, wenn der Vertrieb in diesem Fall dem Kunden sagen müsste: „Es tut mir sehr leid, aber da muss ich erst einmal mit unserer Serviceabteilung über die Lieferzeit des Teiles sprechen.“

Mit „… die zweite und jede weitere der Service“ endet der viel besagte Satz.
Ich würde, aus oben beschriebenen Gründen, diesen Satz gerne umformulieren in

„Die erste Maschine, und alle anderen, verkaufen Vertrieb & Service zusammen“

Liebe Leser,

teilen Sie mit mir die Meinung, dass ein Umdenken erforderlich wird, um Wege und Mittel zu finden, sich den immer schwieriger werden Herausforderungen Ihres Unternehmens zu stellen?

Schreiben Sie mir – richard-keller@schreiber-training.de – gerne können wir auch telefonieren:
+49 7062 96 96 8 oder +49 152 59 83 75 82

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