Strategisches Verkaufen

Potential-, Chancen- und Buying-Center-Analyse, Zielkundenstrategie

Von ständigem Umsatzdruck getrieben, kurzfristig denkend nur einzelnen Aufträgen und Projekten hinterher zu springen, ist auf Dauer ineffizient. Nachhaltige Vertriebserfolge werden durch strategisches Verkaufen, also systematische Gebiets- und Kundenbearbeitung, erzielt.

Das „Beuteraster“ definieren und die richtigen Kunden richtig bearbeiten.
Im Verkaufsgebiet über die aktuellen Kundenbedarfe hinaus die mittelfristigen Umsatz-Potenziale analysieren.
Systematisch prüfen, bei welchen Kunden echte Umsatz-Chancen bestehen.
Die Hebel für den Entscheidungsprozess des Buyingcenters kennen und nutzen
Die Vertriebseffizienz steigern durch eine pragmatische und motivierende Zielkunden-Strategie.

Sehen Sie dazu auch die Studie mit Hochschule Mannheim:

Vertriebseffizienz – die Chance im Industriegütervertrieb?

Zur Studie

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