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im B2B
Strategisches Verkaufen
Potential-, Chancen- und Buying-Center-Analyse, Zielkundenstrategie
Von ständigem Umsatzdruck getrieben, kurzfristig denkend nur einzelnen Aufträgen und Projekten hinterher zu springen, ist auf Dauer ineffizient. Nachhaltige Vertriebserfolge werden durch strategisches Verkaufen, also systematische Gebiets- und Kundenbearbeitung, erzielt.
- Das „Beuteraster“ definieren und die richtigen Kunden richtig bearbeiten.
- Im Verkaufsgebiet über die aktuellen Kundenbedarfe hinaus die mittelfristigen Umsatz-Potenziale analysieren.
- Systematisch prüfen, bei welchen Kunden echte Umsatz-Chancen bestehen.
- Die Hebel für den Entscheidungsprozess des Buyingcenters kennen und nutzen.
- Die Vertriebseffizienz steigern durch eine pragmatische und motivierende Zielkunden-Strategie.
Sehen Sie dazu auch die Studie mit Hochschule Mannheim:
Blog-Posts zum Thema Strategisches Verkaufen :
Die Vertriebseffizienz steigern: 7 Praxis-Tipps
Für die Hersteller von Industrie- und Investitionsgütern werden die Verkaufsprozesse – insbesondere in stagnierenden Märkten – durch anspruchsvollere Kunden, komplexere Lösungen zähflüssiger und aufwändiger. Wie können Unternehmen mit einer verbesserten Vertriebseffizienz dieser Situation begegnen? Wie können sie mit den vorhandenen Ressourcen Umsatz und Ertrag steigern?
6 Regeln für erfolgreiche Verkaufspräsentationen im B2B-Vertrieb
Verkaufspräsentationen sollen die Anwesenden zu einer Kaufentscheidung führen. Das vergessen Verkäufer oft und verlassen Kunden danach deshalb häufig mit leeren Händen. Die Verkaufspräsentation ist beendet. Artig bedankt sich der Verkäufer für “die geschenkte Aufmerksamkeit“. Dann ergreift der ranghöchste Zuhörer das Wort. Er dankt dem Key Account Manager für “die interessante Präsentation”, bevor er sich mit […]
Social Web eröffnet interessante Chancen für den B2B-Vertrieb
Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen gehen im Vertrieb oft noch klassisch vor. Dabei bietet ihnen Social Web vielfältige Möglichkeiten, sich die Arbeit zu erleichtern und den Verkaufserfolg zu steigern.
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