Strategisches Verkaufen

Potential-, Chancen- und Buying-Center-Analyse, Zielkundenstrategie

Von ständigem Umsatzdruck getrieben, kurzfristig denkend nur einzelnen Aufträgen und Projekten hinterher zu springen, ist auf Dauer ineffizient. Nachhaltige Vertriebserfolge werden durch systematische Gebiets-, und Kundenbearbeitung erzielt.

  • Das „Beuteraster“ definieren und die richtigen Kunden richtig bearbeiten.
  • Im Verkaufsgebiet über die aktuellen Kundenbedarfe hinaus die mittelfristigen Umsatz-Potenziale analysieren.
  • Systematisch prüfen, bei welchen Kunden echte Umsatz-Chancen bestehen.
  • Die Hebel für den Entscheidungsprozess des Buyingcenters kennen und nutzen.
  • Die Vertriebseffizienz steigern durch eine pragmatische und motivierende Zielkunden-Strategie.

Sehen Sie dazu auch die Studie mit Hochschule Mannheim:

Studien mit der Hochschule Mannheim

Blog-Posts zum Thema Strategisches Verkaufen :

10 Fehler beim Vertrieb von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen
10 Fehler beim Vertrieb von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen
  • 26. Februar 2019
  • 1 Comments

Im Blogbeitrag der letzten Woche haben wir den Verkaufsprozess im Investitionsgüter-Vertrieb und die notwendigen Schritte, Ihren Kunden zur Kaufentscheidung zu führen, berichtet. Heute beleuchten wir die 10 häufigsten Fallen, in die Verkäufer beim Vertrieb von Investitionsgütern oder Industriedienstleistungen tappen.

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Mit cleveren Service-Leistungen den Unternehmenserfolg steigern – 7 Tipps
Mit cleveren Service-Leistungen den Unternehmenserfolg steigern – 7 Tipps
  • 19. Februar 2019
  • 1 Comments

Die Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus haben es längst erkannt: Aftersales Service-Leistungen sind ein Schlüssel zum nachhaltigen Unternehmenserfolg. Sie wirken nicht nur als Stellhebel für profitables Wachstum, sondern auch als Kundenbindungsinstrument, zur Differenzierung gegenüber dem Wettbewerb oder als Innovations-Treiber bei der Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen.

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Investitionsgütervertrieb: 8 Schritte, um Ihre Kunden zur Kaufentscheidung zu führen
Investitionsgütervertrieb: 8 Schritte, um Ihre Kunden zur Kaufentscheidung zu führen
  • 12. Februar 2019
  • 0 Comments

Investitionsgüter und komplexe Dienstleistungen verkaufen sich nicht „wie warme Semmeln”. Nicht so schnell und nicht so billig. Der Verkaufsprozess dauert oft Jahre. Nicht umsonst spricht man beim Verkauf von Investitionsgütern auch von der Königsdisziplin im Verkauf. Aber was zeichnet den Verkaufsalltag in der Investitionsgüterindustrie aus?

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