Strategisches Verkaufen

Potential-, Chancen- und Buying-Center-Analyse, Zielkundenstrategie

Von ständigem Umsatzdruck getrieben, kurzfristig denkend nur einzelnen Aufträgen und Projekten hinterher zu springen, ist auf Dauer ineffizient. Nachhaltige Vertriebserfolge werden durch strategisches Verkaufen, also systematische Gebiets- und Kundenbearbeitung, erzielt.

  • Das „Beuteraster“ definieren und die richtigen Kunden richtig bearbeiten.
  • Im Verkaufsgebiet über die aktuellen Kundenbedarfe hinaus die mittelfristigen Umsatz-Potenziale analysieren.
  • Systematisch prüfen, bei welchen Kunden echte Umsatz-Chancen bestehen.
  • Die Hebel für den Entscheidungsprozess des Buyingcenters kennen und nutzen.
  • Die Vertriebseffizienz steigern durch eine pragmatische und motivierende Zielkunden-Strategie.

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Blog-Posts zum Thema Strategisches Verkaufen :

Verhandlungstechniken – der Schlüssel zum Erfolg…?
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  • 25. Oktober 2019
  • 3 Kommentare

Von Horst Bayer – langjähriger Einkaufs-Chef, heute Trainer und Coach für Verkäufer –, der weiß, wie seine Einkäufer-Kollegen ticken: Als Einkäufer freue ich mich auf die letzten Wochen in diesem Jahr und vor allem auf die kommenden Zeiten! Denn als Einkäufer habe ich, liebe Verkäufer, die Verhandlungspartner nicht vergessen, die ihren bisherigen Verkäufermarkt ihre einstudierten […]

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Die Vertriebseffizienz steigern: 7 Praxis-Tipps
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  • 6. August 2019
  • 0 Kommentare

Für die Hersteller von Industrie- und Investitionsgütern werden die Verkaufsprozesse – insbesondere in stagnierenden Märkten – durch anspruchsvollere Kunden, komplexere Lösungen zähflüssiger und aufwändiger. Wie können Unternehmen mit einer verbesserten Vertriebseffizienz dieser Situation begegnen? Wie können sie mit den vorhandenen Ressourcen Umsatz und Ertrag steigern?

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6 Regeln für erfolgreiche Verkaufspräsentationen im B2B-Vertrieb
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  • 25. Juli 2019
  • 0 Kommentare

Verkaufspräsentationen sollen die Anwesenden zu einer Kaufentscheidung führen. Das vergessen Verkäufer oft und verlassen Kunden danach deshalb häufig mit leeren Händen. Die Verkaufspräsentation ist beendet. Artig bedankt sich der Verkäufer für “die geschenkte Aufmerksamkeit“. Dann ergreift der ranghöchste Zuhörer das Wort. Er dankt dem Key Account Manager für “die interessante Präsentation”, bevor er sich mit […]

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