Ist Verkaufen heute so wie gestern…???

Vor nicht allzu langer Zeit sorgten Ereignisse wie der Dieselskandal und der damit ausgelöste Strukturwandel in der Automobilindustrie sowie die immer noch andauernde Covid 19 Pandemie dafür, dass das Verkaufen von Gütern weltweit vor neue Herausforderungen gestellt wurde.

Geschehnisse jüngster Zeit, wie Krieg in Europa verbunden mit Rohstoffknappheit, Lieferkettenunterbrechung, Energieknappheit und drohenden Hungersnöten lassen aktuell die Preise in immer noch nicht enden wollende Höhen schnellen und verschärfen damit zusätzlich die ohnehin schon schwierige wirtschaftliche Lage vieler Unternehmen.

Unter diesen Vorzeichen stellte sich mir vor Kurzem die Frage:

War eigentlich das „Verkaufen“ vor 25 Jahren, als ich mich entschied vom Fertigungsleiter zum Verkäufer zu mutieren, damals schwieriger als heute?

Kurzer Rückblick in das Jahr 1996

• Nach über 20 Jahren wollte ich den Arbeitsplatz hinter Fabrikmauern verlassen, um die große weite Geschäftswelt kennenzulernen …
• Ein eigenes Unternehmen gründen war damals schon immer in meinem Hinterkopf …
• Ich fühlte mich genauso qualifiziert wie viele von den Verkäufern, mit denen ich es zu dieser Zeit zu tun hatte …

Das Angebot des Firmeneigentümers eines Zulieferers für Prozess-Automatisierungssystemen, Anteile seines Unternehmens zu kaufen, um einerseits seine Produktion zu leiten und um anderseits gemeinsam mit ihm einen weltweiten Vertrieb aufzubauen, kam mir deshalb Mitte der Neunziger sehr gelegen.

Es war der Startschuss – schneller als ich je dachte – für meinen damals gehegten Wunsch Unternehmer zu werden.

Die Leitung der Produktion als auch den Aufbau eines internationalen Vertriebssystems war für mich eine Doppelbelastung. Die mir schon bekannte Leitung der Produktion und die mir völlig unbekannte „Verkaufsverantwortung“ für erklärungsbedürftige Lösungen bestimmte von einem auf den anderen Tag mein tägliches Leben.

Abgesehen von den üblichen Problemen eines Herstellers, welche meistens durch motivierte Mitarbeiter rasch gelöst werden konnten, wurde das Verkaufen zu meiner wichtigsten Aufgabe.

Quasi ins kalte „Verkaufswasser“ geschmissen galt es für mich Themen zu meistern wie etwa

• Werbung und Marketing organisieren …
• Alleinstellungsmerkmale der Firma und deren Produkte zu erarbeiten …,
• Wettbewerbsanalysen ähnlicher Firmen und deren Produkte durchzuführen …
• Wettbewerbsfähige Verkaufspreise kalkulieren …
• Qualifizierte Vertriebsmitarbeiter einstellen und einarbeiten …
• Produkttrainingsprogramme für Mitarbeiter und Kunden erstellen …
• u.v.a.m.

Ohne den heute Vielen sehr bekannten Simon Sinek mit seinem Buch „FRAG IMMER ERST: WARUM?“ (1996) schon zu kennen war mir die Frage nach dem Warum wohl schon damals instinktiv bei meinem Tun sehr wichtig.

Auf Themen wie „Werbung und Marketing organisieren“ oder „Alleinstellungsmerkmale der Firma und deren Produkte zu erarbeiten“ stellte ich mir damals schon immer zuerst die Frage:

WARUM benötigen wir Werbung und Marketing?
oder
WARUM ist es wichtig Alleinstellungsmerkmale unserer Firma und unserer Produkten zu kennen?

Dass sowohl im Berufs- als auch im Privatleben die erste Frage „WARUM tue(n) ich/wir es?“ vor jeder neuen Aktion deutlich mehr Erfolg verspricht, davon bin ich heute noch mehr überzeugt als vor 25 Jahren.

Meine an mich selbst gestellte Frage „War eigentlich das „Verkaufen“ vor 25 Jahren schwieriger als heute?“ lässt sich zumindest für mich, unter den aktuell sehr schwierigen Rahmenbedingungen, nur bedingt beantworten.

Über eines bin ich mir jedoch sehr sicher: Jede Krise birgt auch eine Chance …!
Ist man sich dessen bewusst, kennt man sowohl die Alleinstellungsmerkmale seines Produktes oder seiner Dienstleistung und arbeitet man mit Freude, weltoffen und ehrlich, wird das „Verkaufen“ auch heute noch genau so viel Erfolg haben wie vor 25 Jahren.

Liebe Leser,

Erfahrungsberichte dienen in der Regel dazu sich gegenseitig über Erkenntnisse und Erfahrungen auszutauschen. Es würde mich deshalb sehr interessieren, welche Erfahrung Sie in diesen turbulenten Zeiten in Punkto „Verkaufen“ gemacht haben bzw. augenblicklich erleben.

Welche Herausforderungen sehen für sich und Ihre Vertriebsmannschaft heute und morgen …?

Schreiben Sie mir – richard-keller@schreiber-training.de – gerne können wir auch telefonieren:

+49 7062 96 96 8 oder +49 152 59 83 75 82

Ihr
Richard Keller
Senior Consultant