7 Vertriebs-Tipps für fette Aufträge

Bei komplexen Dienstleistungen – etwa IT-Lösungen sowie Wartungs- und Leasing­verträgen – kann der Verkauf viele Monate dauern. Entsprechend strategisch und taktisch klug müssen solche Deals gemanagt werden. Peter Schreiber empfiehlt die­se sieben Vertriebs-Tipps.

Aufträge akquirieren – 7 Vertriebs-Tipps

1. Den Erfolg managen!

   Sie wollen den Auftrag. Also gilt es, die Kaufentscheidung des Kunden zu Ihren Gunsten zu beeinflussen. Dafür müssen Sie wissen: Wer ist an der Entscheidung beteiligt? Nach welchen Kriterien wird entschieden? Und: Wann und wie wird entschieden?

2. Beziehungsnetz knüpfen!

   Beeinflussen können Sie die Kaufentscheidung des Kun­den nur, indem Sie sich mit ihm austauschen. Flechten Sie also möglichst viele per­sönliche Drähte zwischen Ihrem Selling-Center und dem Buying-Center des Kunden – und betreiben Sie ein gezieltes Customer-Relationship-Management.

3. Vertrauen und Sympathie aufbauen!

   Die in „Big Deals“ vereinbarten Lösungen sind zumeist „customized“. Folglich kann der Kunde sie vor der Auftragserteilung nur bedingt prüfen. Er muss darauf vertrauen, dass Sie und Ihr Team die versprochene Lösung realisieren (können). Vermitteln Sie ihm die nötige Entscheidungssicherheit, indem Sie ihm die Chance bieten, sich mit Ihrer Organisation persönlich vertraut zu machen – auf der Einkäufer-Verkäufer- und auf der Techniker- und Entwickler-Ebene (zum Beispiel durch gemeinsame Referenzkundenbesuche, durch Zusammenarbeit in Spezifikations-Workshops, durch Pre-Studies und Tests).

4. Sich als der bessere Partner verkaufen!

   „Mache deinen Kunden erfolgreich!“ An dieser Maxime sollte sich Ihr Handeln orientieren. Hierfür müssen Sie zunächst den Kunden mit seinen Bedürfnissen kennen und verstehen. Informieren Sie sich also umfassend über ihn – zum Beispiel, indem Sie mit seinen Kooperationspartnern (Kunden, Lieferanten usw.) sprechen. Und sammeln Sie in den Gesprächen mit seinem Buying-Center viele Informationen über ihn: Wer sind seine Kunden? Wie tickt sein Markt? Womit glaubt er künftig erfolgreicher als seine Wettbewerber zu sein? Wie können wir ihn hierbei unterstützen? Woran misst er den Erfolg?

5. Entscheidungskriterien beeinflussen!

   Ihr Kunde sucht eine Lösung für eine „Her­ausforderung“. An diese stellt er vielfältige Anforderungen: technische, ablauforgani­satorische, sozial-menschliche und kaufmännisch-wirtschaftliche, kurz T.A.S.K. ge­nannt. Oft ist dem Kunden die Vielschichtigkeit seiner Anforderungen nicht bewusst. Erkunden Sie sie trotzdem. Und machen Sie sie ihm, sofern das verkaufsstrategisch sinnvoll ist, klar. Denn je mehr Anforderungen er stellt, umso größer ist die Klaviatur, auf der Sie spielen können, um Ihr Ziel zu erreichen.

6. Entscheidungshorizont bewusst machen!

   Bei Big Deals trifft der Kunde meist eine Investitionsentscheidung für viele Jahre. Er legt sich zudem langfristig auf eine Lö­sung und/oder einen Partner fest. Entsprechend groß können die Folgekosten und -schäden einer Fehlentscheidung sein. Machen Sie dies dem Kunden deutlich. Denn dies ermöglicht es Ihnen, die Kosten der aktuellen Investition zu relativieren. Und Sie können leichter zum Beispiel mit Ihrer Erfahrung und Ihrem Support punkten.

7. Wunsch nach Zusammenarbeit aufbauen!

   Big Deals werden von Kunden oft zwanghaft rationalisiert (mittels Spezifikationen, Lastenheften, komplexen Vertragswerken). Den gewünschten rationalen Nutzen müssen Sie dem Kunden bieten – daran führt kein Weg vorbei. Doch dies können meist auch Ihre schärfsten Mitbewerber. Also sollten Sie danach streben, dem Kunden aufgrund des „Mehrwerts“, den Sie ihm in der persönlichen Beziehung bieten, allmählich das Gefühl zu vermitteln: „Das ist der richtige Partner.“

Dieser Beitrag ist ein Auszug aus dem COMPUTERWOCHE Artikel „Warum so wenige Informatiker Spaß am Vertrieb haben“ vom November 2015.

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