Einen furiosen Start
in ein gut organisiertes und erfolgreiches 2026

Ihre

PETER SCHREIBER & PARTNER

Ist der B2B-Vertrieb noch planbar? Oder sind Vertriebs-Planung, die Optimierung der Vertriebsprozesse sowie die Steuerung der Vertriebs-Teams durch weltpolitische Veränderungen, wirtschaftliche Auf und Abs, technologischen Wandel und zunehmende Regulierungen in Frage gestellt? Wie geht man mit diesen volatilen, unsicheren, komplexen und oft nicht mehr eindeutigen Zeiten um?

Hier 3 Empfehlungen dazu:

Ohne Analyse, ohne breit abgesicherte Prognose und ohne frische Ideen kein erfolgversprechender Plan. In der schnelllebigen Geschäftswelt kann man sich nicht mehr alleine nur auf die eignen persönlichen Erfahrungen stützen.

Perspektivenwechsel

Nutzen Sie die Einschätzungen und alternativen Ideen anderer als wichtige Impulse für Ihre eigenen Vertriebs-Strategien, Verkaufs-Konzepte und Führungs-Methoden.

Sowohl systematischer und interdisziplinärer Gedankenaustausch mit Führungskräften unterschiedlicher Funktionsbereiche im eigenen Haus als auch vor allem mit Führungskräften anderer Firmen und anderer Branchen – eventuell extern moderiert – ergeben neue Erkenntnisse oder untermauern Ihre bisherigen Vermutungen.

Außerdem motivieren Sie und nutzen Sie zur Gewinnung erfolgversprechender Vorgehensweisen unbedingt das Potenzial Ihrer Vertriebs-Teams durch gut vorbereitete und professionell moderierte Workshops

Für Sie persönlich – gerade bei langjährigen Erfahrungen aus der Vergangenheit – ist die Investition in die begleitende Zusammenarbeit mit einem berufs- und lebenserfahrenen Business Coach eine clevere Investition, die sich auszahlen wird, da er quasi als wandelnde Litfaßsäule interessante Impulse aus anderen Projekten und Branchen einbringt:

Jede Organisation entwickelt gewisse Denk- und Verhaltenspräferenzen, die ein Denken abseits festgefahrener Konventionen und das Finden neuer Problemlösungen erschweren. Als Coach soll er keine fertigen Lösungen vortragen, sondern Ihnen mental Türen zu neuen Wegen öffnen. Denn: Die selbst geborene Idee ist oftmals die beste. – „Der Glaube versetzt Berge“ sagt der Volksmund.

Solche Business Coachings werden heute gerne in Form eines Telefon- oder Online-Coachings durchgeführt, da dies ein schnelles Reagieren auf den akuten Bedarf ermöglicht.

„Lernen durch Lehren“

Wenn man für sich selbst „lebenslanges Lernen“ proklamiert, ist „Lernen durch Lehren“ ein weiterer guter Ansatz den 360°-Überblick kontinuierlich zu aktualisieren: Berufsschulen, Fach-Hochschulen, Verbände, Anbieter öffentlicher Seminare sind immer an Dozenten, Lehrbeauftragten, Referenten aus der Praxis interessiert. Zapfen Sie Ihre „Schüler“ durch entsprechende Fragestellungen und Aufgaben an.

Veränderungen und Paradigmen-Wechsel in der Vertriebspraxis proaktiv aufzuarbeiten statt zu beklagen ist in diesen Zeiten eine wichtige Aufgabe der Vertriebs-Führung. „Weiter so“ ist nicht erfolgversprechend.

Die Unternehmen haben zur Effizienzsteigerung in den vergangenen Jahren viel Engagement und Geld in die „Automatisierung“ des Vertriebs investiert. Jedoch: Inwieweit ist durch die sogenannte VUKA-Welt diese Investition noch vollumfänglich tragfähig? Werden die schnell anpassungsfähigen Vertriebsorganisationen den in prosperierenden Zeiten zu sehr auf automatisierte, oft rigide Vertriebseffizienz programmierte B2B-Vertriebe auf Dauer überlegen sein?

Die Herausforderung für das B2B-Vertriebsmanagement ist, in dieser unbeständigen, unsicheren, komplexen und mehrdeutigen Welt „Automatisierung“ und Flexibilität unter einen Hut zu bringen.

Um als Vertriebsmanager diese Herkules-Aufgabe zu meistern müssen die Erfolgs-Faktoren Menschen – Prozesse – Tools auf die Erfordernisse der VUKA-Welt ausgerichtet werden:

Strategien für die VUKA-Welt erarbeiten

Für Ihr Vertriebs-Management – die Vertriebs-Planung, -Führung und -Steuerung – sind rein rational betrachtet Ihre aktuelle Vertriebs-Strategie sowie Ihr zeitgemäßes Verkaufs-Konzept die notwendige Basis für den Erfolg Ihres Unternehmens. Es wird jedoch wenig Wirkung zeigen, wenn die Mitarbeitenden – Ihre Vertriebs-Teams – emotional nicht dahinterstehen.

Die VUKA-Welt – die Volatilität, die Unsicherheiten, die Komplexität der Lösungen und Prozesse, die Ambiguität / das Sowohl-Alsauch – macht es den Mitarbeitenden schwer, da sie klare Linien und Konstanz sowie, am besten langfristig geltende, unumstößliche Handlungsanweisungen suchen.

Vermutlich werden in unserer heutigen Zeit der Umbrüche diese sicheren, längerfristig planbaren Vorgehensweisen selten bleiben. Die Mitarbeitenden brauchen deshalb von Ihren Vertriebs-Führungskräften grundlegende Unterstützung für ein aktualisiertes Mindset hinsichtlich des Lebens in der VUKA-Welt:
VUKA – Was ist das? Welche Auswirkungen hat das auf uns Menschen und auf unsere Prozesse und Tools – sowohl bei uns im Unternehmen als auch bei unseren Kunden?

Wie gehen wir damit um?

Volatilität erfordert Agilität

Wenn die Zukunft immer weniger planbar ist, muss man im Denken und Handeln flexibel sein und bleiben. Das heißt auch, die Verkäufer:innen müssen mehrere Handlungsoptionen mit entsprechender Kompetenz und Verantwortung haben, damit sie agil ihr Verhalten bei Bedarf der jeweiligen Situation anpassen können. Das erfordert auch die Bereitschaft, neue Wege zu gehen, und setzt die Fähigkeit des Perspektivenwechsels voraus.
Die in den vergangenen Jahren angestrebte Automatisierung der Vertriebs-Prozesse zur Steigerung der Effizienz werden jetzt in vielen Situationen kontraproduktiv und verschlechtern die Effektivität.

Unsicherheit erfordert Fokussierung

Um sich in unsicheren Zeiten auf das Wesentliche zu fokussieren, muss erlernt werden, Märkte, Kunden, Projekte zu analysieren und zu strukturieren. Dabei ist – immer wieder aufs Neue – zu klären:

Komplexität erfordert Strukturierung

Vielfältigen Wechselwirkungen gegenüber zu stehen bedeutet Komplexität. Bereits eine erste – zugegebenermaßen zunächst mutige – Strukturierung in z.B. „längerfristig attraktives Umsatz-Potenzial mit guter Auftrags-Chance“ / „interessante Anfrage mit jedoch fraglicher Auftrags-Chance“ führt zur „Vereinfachung“. – Die alte ABC-Kunden-Analyse ist out.

Ambiguität erfordert Handlungsoptionen

Mehrdeutigkeit / Ambiguität steht dem menschlichen Bestreben nach Eindeutigkeit unangenehm entgegen:
Die intellektuell weniger anspruchsvolle, binäre „Ja-oder-Nein“-Entscheidung ist beliebter als die „Sowohl/Alsauch“-Entscheidung, die ein dialektisches Abwägen bedarf.

Zum Beispiel sollen wir einerseits auf die Maximierung der Marge achten, andererseits zur Kundenbindung bei Reklamationen Kulanz walten lassen.
Es ist tatsächlich eine Kunst, diese Ambiguität situativ, mit gesundem Menschenverstand und ohne starre „How-to-do“-Regeln zu beherrschen. Deshalb gilt auch hier

Natürlich haben Sie einen Sales-Plan / Umsatz-Plan, der strukturiert dokumentiert, was in Ihrer Vertriebsorganisation erreicht werden soll. Für Ihre Vertriebsteams ist damit jedoch nicht immer klar, wie es erreicht werden soll.

Erstellen Sie für – besser zusammen mit – Ihren Vertriebsteams einen Selling-Plan / Umsetzungs-Plan, den Sie unterjährig systematisch an der VUKA-Welt anpassen. Dieser pragmatische, massnahmenorientierte und nicht nur zieleorientierte Leitfaden mit prozessorientierten KPIs für Ihr Vertriebsmonitoring ist ein weiterer Baustein die VUKA-Welt zu meistern:

Fazit:
360°-Überblick – VUKA-Welt – Selling-Plan.

Bauen Sie Ihre Fähigkeiten kontinuierlich aus, Ihren Vertriebs-Teams im Vertriebsalltag den erforderlichen Halt und die nötige Orientierung zu geben und hierbei eine gewisse innere Ruhe und Zuversicht auszustrahlen.

„Gehe nicht vor mir, vielleicht folge ich nicht.
Gehe nicht hinter mir, vielleicht führe ich nicht.
Gehe neben mir und sei mein Freund.“

Albert Camus, französischer Schriftsteller und Philosoph * 1913 – † 1960

Ihr Peter Schreiber

PETER SCHREIBER & PARTNER
Sekretariat

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Die Vertriebslandschaft unterliegt einem kontinuierlichen Wandel, der durch die steigende Komplexität des Marktes und die sich verändernden Kundenbedürfnisse vorangetrieben wird. Die Transformation im Vertrieb ist ein wesentlicher Bestandteil der Anpassung an die sich ständig verändernde Geschäftswelt. Während einige Unternehmen die Zeichen der Zeit erkannt haben und aktiv Maßnahmen ergreifen, um sich anzupassen, stehen andere noch vor großen Herausforderungen.

Unternehmen, die die Transformation im Vertrieb erfolgreich vorantreiben, zeichnen sich durch ihre Fähigkeit aus, sich an neue Technologien und Vertriebsmodelle anzupassen. Sie investieren in digitale Plattformen, um ihre Kunden besser zu erreichen und deren Bedürfnisse zu verstehen. Durch den Einsatz von Datenanalyse und KI-gestützten Tools optimieren sie ihre Vertriebsprozesse und verbessern die Kundeninteraktion.

Als ehemaliger Vertriebsverantwortlicher in einem deutschen Maschinenbauunternehmen habe ich erste Erfahrungen in diesem Zusammenhang gemacht. Heute in meiner neuen Berufung als Coach und Impulsgeber nehme ich aktiv an dieser Transformation teil. Dabei beobachte ich zwei entscheidende Trends:

In diesem Artikel werden diese beiden Ansätze zusammengeführt und ihre Bedeutung für die zukünftige Entwicklung des Vertriebs etwas genauer betrachtet.

Die traditionellen,
meist geografisch basierten Vertriebsmodelle
werden zunehmend durch
einen Experten gestützten Ansatz
ersetzt.

Unternehmen erkennen zunehmend die Bedeutung von Fachkompetenz und spezialisiertem Wissen, um ihren Kunden maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, mit dem Ziel damit eine tiefere Kundenbindung aufzubauen.

Durch die Zuweisung von Experten in spezifischen Branchen oder Produkten können Vertriebsteams effektiver arbeiten und einen deutlichen Mehrwert für ihre Kunden schaffen, denn

Experten sind die besseren Über- und Vermittler von Kundenbedarf!

Durch ihre fundierten Kenntnisse in bestimmten Branchen oder Produkten sind Experten in der Lage, die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden schneller und präziser zu erfassen und zu verstehen. Dies ermöglicht es dem Unternehmen und seinem Vertriebs- und Entwicklungsteam, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die genau auf die individuellen Bedürfnisse jedes Kunden zugeschnitten sind.

Die Kommunikation mit ihren Kollegen in der Entwicklung basiert auf Augenhöhe:

Durch die Expertenorientierung im Investitionsgütervertrieb entsteht eine enge Zusammenarbeit zwischen den Vertriebsmitarbeitern und den Kollegen in der (Produkt)Entwicklung. Da Vertriebsexperten über ein tiefes Verständnis für die Produkte oder Dienstleistungen verfügen, können sie auf Augenhöhe mit den Entwicklern kommunizieren und wertvolles Kunden- und Branchenfeedback aus erster Hand geben.

Diese Zusammenarbeit fördert nicht nur die Entwicklung innovativer Lösungen, sondern stärkt auch das Teamgefühl und die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit innerhalb des Unternehmens.

Parallel dazu erfolgt eine Neugestaltung der Vergütungssysteme im B2B-Vertrieb.

Statt ausschließlich auf Abschlüsse oder Umsätze zu setzen, werden leistungsgerechte Vergütungssysteme eingeführt, die sich an anderen Leistungsmerkmalen wie

orientieren.

Dadurch werden Vertriebsmitarbeiter motiviert, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und einen nachhaltigen Mehrwert zu schaffen. Zusätzlich führen diese Art von Vergütungsstrukturen dazu, dass oft schwer erreichbare oder von externen, nicht beeinflussbaren Rahmenbedingungen, verkrustete Zielvereinbarungen durch diese Art Vergütungssysteme ersetzt werden können.

Demotivierende Ziele, die von Anfang an oft unrealistisch formuliert sind und von Mitarbeitern oft von vornherein nicht erreicht werden können, werden dadurch vermieden, bzw. fallen gänzlich weg.

Dies führt zu einer effektiveren und gerechteren Vergütung der Vertriebsmitarbeiter und stärkt deren Motivation und Engagement für langfristige Erfolge im Vertrieb und für das gesamte Unternehmen.

Die verstärkte Ausrichtung auf Expertenwissen und die Einführung leistungsgerechter Vergütungssysteme sind eng miteinander verbunden und ergänzen sich gegenseitig. Indem Unternehmen zunehmend Experten in ihren Vertriebsteams einsetzen und sie entsprechend belohnen, können sie nicht nur ihre Kunden besser bedienen, sondern auch langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und ihren Erfolg nachhaltig steigern.

Eine weitere wichtige Folge dieser Entwicklung ist, dass sich die Vertriebsmitarbeiter nicht mehr nur auf den häufig praktizierten und oft unrentablen „schnellen Deal“ konzentrieren, sondern bevorzugt langfristige Kundenbindung anstreben.

Dies führt zu einer höheren Qualität der Kundenbeziehungen, einer verbesserten Kundenloyalität und letztendlich zu einer langfristig stabilen Umsatzentwicklung für das Unternehmen.

Die Transformation im Vertrieb erfordert ein Umdenken in der Strategie und Praxis, um den veränderten Anforderungen des Marktes gerecht zu werden. Durch die verstärkte Ausrichtung auf Expertenwissen und die Einführung leistungsgerechter Vergütungssysteme können Unternehmen nicht nur ihre Kunden besser bedienen, sondern sich auch einen deutlichen Wettbewerbsvorteil verschaffen und langfristigen Erfolg sichern.

Allzeit erfolgREICHE Geschäfte
wünscht Ihnen

Richard Keller

…Ihr Impulsgeber im Experten-Team von
PETER SCHREIBER & PARTNER

Sie erreichen mich über…
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Von Max Zuber – Winterthur,
Netzwerkpartner von PETER SCHREIBER & PARTNER

In den letzten Jahren erfolgreich zu wirtschaften war gerade und besonders in der D/A/CH-Region noch herausfordernder als zuvor. Neue Kriege, unsichere politische Entwicklungen, steigende Sozialausgaben und Steuern, Herausforderungen in der Digitalisierung, hohe Regulierungsdichte, Inflation etc.: Wie können sich Firmen in diesem unsicheren sich ständig bewegenden Umfeld erfolgreich und nachhaltig behaupten?

Ein Konzept ist VUCA. In den letzten gut 10 Jahren haben sich viele Firmen mit dem VUCA-Ansatz auseinandergesetzt und Herangehensweisen und best practices entwickelt.

Zunächst schauen wir an, was VUCA ist und dann was der Vertrieb mit VUCA zu tun hat.

VUCA als Konzept aus der Organisationsentwicklung steht für Volatilität, Unsicherheit, Komplexität (Complexity) und Mehrdeutigkeit (Ambiguity). Damit wird die Fähigkeit von Organisationen und Teams beschrieben, Veränderungen schnell zu antizipieren, sich anzupassen, strategisch zu denken und kreative Lösungen zu entwickeln.

VUCA ist ein Begriff, der auf die beiden wissenschaftlichen Autoren Warren Bennis und Burt Nanus zurückgeht, den sie in ihrem Bestseller (1985) „Leaders: Strategies for Taking Charge“ entwickelt haben. In den 1990er-Jahren wurde VUCA zur Standardbeschreibung der modernen Umgebung, in der die US-Armee tätig ist. In der Organisationslehre im D/A/CH-Raum kam der Begriff in den 2010er Jahren stark in Mode. [1]

In der Unternehmensentwicklung beschreibt VUCA die Anforderung an Organisationen, sich an die hohe Komplexität und Fragilität von Märkten kontinuierlich anzupassen. Die Unternehmensentwicklung verfolgt dabei das Ziel, Prozess und Methoden so zu gestalten, dass Umsetzungsschritte flexibel und schnell erfolgen können, ohne den roten strategischen Faden der Unternehmung zu verlieren. Dies bedingt, dass ein Unternehmen ein tiefes Verständnis bereichsübergreifender Entwicklungen besitzt. Veränderungen müssen quer durch die Wertschöpfungskette vom Kunden via Vertrieb bis ins Backoffice entwickelt und vorangetrieben werden. Integriertes, flexibles Arbeiten über alle Bereichsgrenzen hinweg ist lebensnotwendig.

In der VUCA-Welt passen sich Unternehmen kontinuierlich an die sich verändernde geschäftliche Umwelt an und sie behalten gleichzeitig den roten Faden der Kernwerte und der Strategie im Auge. Kurze Entscheidungswege, hohe Fachkompetenz der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sowie Transparenz in der Kommunikation bilden die Basis. Einige wichtige Elemente seien hier kurz skizziert:

Ich durfte ich in den vergangenen Jahren einige Vertriebsorganisationen bei ihrer Weiterentwicklung unterstützen. Aus meiner Erfahrung und aus der Diskussion mit verschiedenen Mitgliedern von Geschäftsleitungen ist der Vertrieb auch und gerade in VUCA-Zeiten ein wesentliches Element für den Geschäftserfolg:

Der Vertrieb ist der Taktgeber für Geschäftserfolg. In einer VUCA-Welt entwickeln sich erfolgreiche Unternehmen durch einen kundennahen Vertrieb, der Kundenbedürfnisse versteht, als dessen Stimme intern fungiert und Anforderungen einbringt. Kunden sollten ohne Zögern den Vertrieb als Vertrauenspartner für Problemlösungen ansprechen. Verzögerungen führen oft zu Verlusten.

Stärken Sie die Kundenbindung durch rasches und vertrauensvolles Handeln im Vertrieb!

[1] Hier ein paar nützliche Links als Referenz und zur Vertiefung:
https://www.vuca-welt.de
https://wirtschaftslexikon.gabler.de/definition/vuca-119684
Buch : «Unternehmensentwicklung, Wissen Wege, Werkzeuge für Morgen», Barbara Heitger / Annika Serfass, Schäfer/Pöschel Verlag 2015

Der Autor:
Max Zuber, Inhaber der zubermax gmbh in Winterthur/Schweiz, ist Organisationsentwickler und Coach mit mehr als 25 Jahren weltweiter Erfahrung in Projekt- und Transformationsmanagement. Seine Expertise liegt in der Strategieumsetzung und im Coaching von Führungskräften in kritischen Situationen, einschließlich Themen wie Transformation, Leadership und Turnaround von Organisationen und Projekten.

Weitere Informationen…

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für den B2B-Vertrieb

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Ende 2022 schaltete das Unternehmen OpenAI sein KI-Programm ChatGPT für die allgemeine kostenlose Nutzung frei. Seitdem ist rund um das Thema künstliche Intelligenz (KI) – Programme, die die Informationsverarbeitung des Gehirns nachahmen – ein regelrechter Hype entstanden, auch im Vertrieb.

Noch werden dabei die Betrachtungen zu wenig differenziert, zum Beispiel ist B2B-Vertrieb nicht gleich B2B-Vertrieb: Verkauf von Verbrauchs-/Verschleiß-Produkten? Von Komponenten? Investitionsgütern? Systemen? Projekten? Von Industrie-Dienstleistungen…?

Von Peter Schreiber

Wie so oft hat die Medaille zwei Seiten: Die einen, wie zum Beispiel Mitarbeiter im Marketing oder externe Werbetexter fürchten bei einer intensiveren Nutzung solcher KI-Programme wie ChatGPT, Google Bard & Co den Verlust ihres Arbeitsplatzes bzw. ihrer Beauftragungen, die anderen sind euphorisch, wie etwa der Vertrieb, der Ideen und Formulierungen für die tägliche Verkaufsarbeit von der persönlichen Lead-Generierung bis zum Geburtstagstext zur Kundenpflege sucht.

Berechtigte Überlegungen auf beiden Seiten, denn mit KI-Programmen lassen sich sehr schnell und einfach zumindest erste Text-Entwürfe wie für

• Posts zur Lead-Generierung auf den Social Media Plattformen
• Standard-Mails / Mailings / Werbeschreiben an Kunden
• Blogbeiträge u.a.m.

generieren, die man dann weiterbearbeiten kann.

Zweifellos können diese KI-Programme viel schneller als der Mensch das Internet nach potenziellen Inhalten durchforsten, die bezogen auf ein bestimmtes Thema relevant sein könnten. Zum Beispiel…

• Welche Institutionen beschäftigen sich mit Metallbearbeitung und wären gute Multiplikatoren für uns…?
• Welche Kunden brauchen Zerspanungswerkzeuge…?
• Welche Argumente gibt es für unseren Scheibenfräser OMNIMAX
• …?

KI-Programme sind dabei unter quantitativen und zeitlichen Aspekten uns Menschen überlegen und ersparen viel Recherchearbeit.

Auch qualitativ können moderne KI- Programme dank ihrer Algorithmen die gefundenen Inhalte so verknüpfen, dass scheinbar sinnvoll wirkende Texte entstehen. Und dies wird ihnen umso besser gelingen, je besser sie trainiert sind.

Die so genannte generative KI wurde schon kräftig „trainiert“ und erstellt heute schon anhand der erlernten Muster neue Inhalte statt nur alte Inhalte zu sammeln und zusammenzustellen.

Eines können die Chatprogramme jedoch (noch) nicht:
Selbstständig anfangen und ohne „Aufgabenstellung“ denken.
Sie brauchen den von uns Menschen gegebenen Impuls „Such…!“ und die von und Menschen formulierte Aufgabe, sogenannte Prompts, dazu: „Such nach…!“

Die Qualität der von ihnen generierten Ergebnisse (Texte, Bilder, Zeichnungen, Videos, Musik etc.) hängt deshalb weitgehend von der Qualität der Prompts, also Befehle ab, die die User – wir Menschen –, den KI-Programmen geben.

Das heißt, die Kunst einen brauchbaren Output von den KI-Programmen geliefert zu bekommen, besteht darin, dass man als Mensch einen gut überlegten, intelligenten Input / Prompt gibt. Die KI-Performance hängt also weitgehend von der Intelligenz ihrer menschlichen User ab. Und selbst dann können KI-Programme letztlich nur das verarbeiten, was sie im Netz finden.

So richtig „spinnen“ und fantasieren, träumen wie wir Menschen, können diese künstlichen Logiker (noch) nicht.

Out of the box denken, können die Programme also (noch) nicht. Deshalb kann man mit ihrer Hilfe zwar durchaus Texte wie etwa für Posts zur Lead-Generierung / Neukundenakquisition, Standard-Mails / Mailings an Kunden etc. erstellen, die aufgrund der enthaltenen Stichworte und Formulierungen eine Vielzahl von potenziellen Kunden ansprechen. Dies gilt insbesondere dann, wenn gewisse gemeinsame, allgemeingültige Merkmale vorliegen – wie zum Beispiel

• produzierende Unternehmen,
• die mit Lieferproblemen und hohen Energiekosten kämpfen und/oder
• aufgrund des Fach- und Führungskräftemangels Probleme mit der Personalbeschaffung haben.

Schwierigkeiten bereitet es den Programmen jedoch, die im Netz gefundenen Inhalte sprachlich so zu verpacken, dass sie die Adressaten (aufgrund ihrer Funktion in der Organisation, also Werksleiter, Einkaufsleiter, Personalleiter etc.) auch emotional ansprechen – was im Marketing- und insbesondere im Vertriebsprozess wichtig ist.

Je allgemeingültiger die Ansprache potenzieller Kunden ist, desto eher kann KI helfen.

Bei der spezifischen Kunden und Gesprächspartner orientierten Zielkunden-Akquise und Auftragsgewinnung im B2B-Vertrieb verblassen die Möglichkeiten der KI-Programme, benötigen zumindest massive Eingriffe und Anpassungen durch den menschlichen Profiverkäufer.

Wenn es also um die allgemeine Kundenansprache bzw. das „Flagge-zeigen-im-Markt“ geht, können diese Systeme durchaus hilfreiche Tools sein. Anders sieht es jedoch aus, wenn es im B2B-Vertrieb darum geht, den Kaufentscheidungsprozess im Buying-Center einzelner Kunden gezielt voranzutreiben. Hier ist es notwendig

• in der (schriftlichen und mündlichen) Kommunikation auf den spezifischen Bedarf des jeweiligen Unternehmens sowie der Entscheider einzugehen und
• den Zielkunden individuelle Problemlösungen zu skizzieren, die deren Ist-Situation und (Entwicklungs-)Ziele berücksichtigen.

Zu der Ist-Situation und den (Entwicklungs-)Zielen eines Kunden werden die KI-Programme vermutlich nur hinsichtlich großer Kunden im Netz fündig werden.
KMUs (kleine und mittelständische Unternehmen) sind hinsichtlich der Themen „Situation“ und „Ziele“ meist nicht besonders kommunikationsfreudig im Netz.

Die generelle Stärke eines KI-Programms: Es kann die im Netz bereits vorhandenen, „alten“ Informationen strukturiert wiedergeben.

Es kann aber nicht intuitiv beurteilen, ob diese Informationen auch künftig noch relevant sein werden – weil zum Beispiel aktuell die Preise durch die Decke gehen oder/und sich die Kundenwünsche ändern – und es kann nicht darauf aufbauend etwas Neues entwickeln.

Deshalb empfiehlt sich bei allen von KI-Systemen vorgeschlagenen Problemlösungen eine Plausibilitäts-Prüfung. Denn „intelligent“ sind die KI-Systeme nur bedingt: sie sind leistungsfähig, weil von Menschen klug programmiert und gut trainiert. Auch das selbstlernende KI-System muss erst einmal von Menschen programmiert werden.

Gerade, weil die KI-Programme so leistungsfähig und bei Aufgaben, die das Verarbeiten sehr vieler Daten erfordern, Menschen so haushoch überlegen sind, ruht meines Erachtens eine große Gefahr in der intensiven KI-Nutzung – nicht nur im Marketing- und Vertriebsbereich, sondern bei allen Prozessen, die letztlich eine Entscheidung des Menschen erfordern.

KI-Programme können einen dazu verleiten, unter persönlichem Arbeitsdruck die im Handumdrehen zumindest logisch klingende und zielführend erscheinende Lösungsvorschläge unreflektiert zu übernehmen:
Arbeitsüberlastung – IT-Hörigkeit / „ein Computer kann sich nicht irren“ – Bequemlichkeit – Abschieben der Verantwortung auf das vermeintlich fehlerhafte KI-Programm – das neue Thema, das einen im Moment überfordert usw. – können Ursachen für die fehlende Plausibilitäts-Prüfung sein.

Das kann dazu führen, dass die für den Vertrieb verantwortlichen Mitarbeiter und Führungskräfte gewisse Aufgaben, die zu ihrer Funktion gehören, nicht mehr oder nur noch bedingt wahrnehmen, wie etwa

• das Be-denken gewisser Wechselwirkungen und Sachzwänge bei der Lösungsfindung,
• das Durch-denken der Lösungsideen bezüglich ihrer Machbarkeit in einem bestimmten Unternehmensumfeld,
• das Quer-denken, um mögliche alternative Problemlösungen zu erdecken.

Dies kann mit der Zeit dazu führen, dass gewisse intellektuelle Fähigkeiten verschwinden oder nicht mehr (weiter-)entwickelt werden, die man eigentlich im B2B-Vertrieb für eine professionelle Marktbearbeitung und ein systematisches Führen der Kunden zur gewünschten Kaufentscheidung bräuchte.

Dass bei einer intensiven Nutzung digitaler Tools, die durchaus wertvolle Hilfs-Mittel sind, oft auch wertvolle Skills verloren gehen, beobachte ich bei meinen Coachings immer wieder. So zum Beispiel, wenn ich mit jungen Vertriebs-Kollegen zu Kunden fahre. Funktioniert das Navi nicht oder wurden Daten nicht korrekt eingegeben, ist die persönliche Orientierung dahin.

Ebenso stelle ich in Verkaufstrainings immer wieder fest: Viele jüngere Verkäufer sind im Kopfrechnen nicht mehr fit, weil sie im Alltag Rechenaufgaben stets mit einem Taschenrechner lösen. Dabei ist diese Kompetenz zum Beispiel in Preisverhandlungen oft wichtig, beispielsweise um gedanklich zu überschlagen, welche Auswirkungen ein potenzieller Preisnachlass auf die Gewinnmarge hat.

Dass ein ähnlicher Verlust von Fähigkeiten auch mit einer intensiven Nutzung von KI-Programmen wie ChatGPT einhergehen könnte, darüber sollten Unternehmen zumindest nachdenken, um zu verhindern, dass ihre Marketing- und Vertriebsmitarbeiter von der künstlichen Intelligenz intellektuell abhängig werden und dadurch gar nicht mehr in der Lage sind zu beurteilen, ob die Lösungsvorschläge überhaupt zielführend sind.

Die vorangegangenen Ausführungen sollen kein Votum gegen eine Nutzung von ChatGPT & Co im Marketing- und Vertriebsprozess sein.

Im Gegenteil!

Auch wir von PETER SCHREIBER & PARTNER checken unter der Überschrift „Web-Aided-Selling / W.A.S.“ bereits seit Jahren, wie man das Internet und zum Beispiel Social Media als Teil des Internets für den Vertriebserfolg nutzen kann (ChannelPartner / 20.04.2017).

Aktuell tun wir dasselbe hinsichtlich der Möglichkeiten, die KI-Systeme zum Optimieren des Salesfunnel im B2B-Vertrieb bieten.

Dabei schält sich folgende Faustregel heraus:

Im Bereich Werbung bzw. wenn es primär darum geht,

• die „Attention“ bzw. Aufmerksamkeit der Zielkunden zu wecken und
• generell für die gewünschte Bekanntheit eines Unternehmens oder Produkts zu sorgen,

erweisen sich solche Tools wie ChatGPT als sehr hilfreich.

Je weiter der Verkaufs- bzw. Vertriebsprozess bezogen auf gewisse Kunden jedoch fortgeschritten ist, umso stärker ist der Verkäufer mit seiner Erfahrung, Marktkenntnis und emotionalen Intelligenz gefragt.

Mein werter Kollege Kai Pfersich, langjähriger, ausgewiesener Experte im Bankgeschäft, schrieb 2008 in seinem Buch „Neustart Bank. Vertrauen / Fachkompetenz / Fairness“ (ISBN 13: 9783865561824):

„Der Mensch muss wieder an Bedeutung gewinnen oder er verliert sie ganz.“

Ein bedenkenswerter Satz…

Weitere Informationen zum Profil von Peter Schreiber unter diesem Link.

Telefon +49 7062 9696-8
E-Mail sekretariat@schreiber-managementpartner.de

Über die Jahre hat jeder von uns seinen eigenen Stil des Verkaufens entwickelt. Die Entwicklung vom Produkt-Verkäufer zum Lösungs-Verkäufer müßte abgeschlossen sein.
Jedoch: Ist dieser Stil unter den heutigen Umständen, zukünftigen Anforderungen und bei der neuen Generation auf der Entscheiderseite noch angebracht? Oder erfordert unsere Art des Verkaufens einen Perspektivenwechsel?

Nicht nur für Vertriebschefinnen und -chefs, auch für professionelle Key-Acccont-Manager sowie Vertriebsprofis im Außen- und Innendienst ist es weise, die bereits veränderten aber auch zukünftigen Verhaltensweisen der Buying-Centers auf Kundenseite zu erkennen und sich mit den eigenen Vorgehensweisen und Tools darauf Erfolg versprechend einzustellen.
„Weiter so!“? – Oder: Ist das eigene Mindset für das strategische Vertriebsmanagement als auch für die operative Verkaufsarbeit zeitgemäß und zukunftsorientiert? Wurden zum Beispiel die Gedanken des Hybrid Selling und des Web-Aided-Selling (W.A.S.) richtig interpretiert sowie professionell und konsequent umgesetzt?

Marktorientierte Vertriebschefs und kundenorientierte Verkaufsprofis sind wie gute Ärzte!

Die Gemeinsamkeiten…?

Nehmen Sie sich in Ihrem Vertriebsteam eine Auszeit: Reflektieren Sie, überprüfen Sie, wechseln Sie Perspektiven, richten Sie aktualisiert und zukunftsorientiert neu aus.
Eventuell nehmen Sie sich dazu einen praxiserfahrenen „Facharzt“, der mit sorgfältiger Anamnese und systematischer Diagnose Ihr Therapievorhaben begleitet.
Bitte seien Sie dabei ein kooperativer Patient mit Ausdauer, der nicht die schnelle Spritze sucht…
Und: Vorsicht vor Wunderheilern, die mit vorgefertigtem Therapieprogramm Ihnen schnelle Genesung versprechen und Ihnen noch schneller eine gesalzene Rechnung präsentieren.