Blog von PS & P zum Thema Verkauf, Vertrieb, Marketing im B2B

27 Aug 2021

Preisverhandlungen im B2B-Vertrieb von Materialien und Komponenten: Steigende Kosten und Lieferschwierigkeiten – Was ist zu tun …?

Die aktuelle Beschaffungslage

macht die ohnehin anstrengenden Preisverhandlungen zwischen Vertrieb und Einkauf nicht leichter:

  • In einigen Branche gibt es Kostensteigerungen im 2-stelligen Prozentwertbereich wie z.B. für Sprit, Transport, Mineralölerzeugnisse, Baumaterialien (Holz, Baustahl, Dämmstoffe) …
  • Gleichzeitig gibt es aktuell Lieferengpässe wie etwa bei Mikrochips, Kunststoff, Verpackungen …
  • Das erhöht sowohl den Blutdruck beim Einkäufer des Kunden als auch den Blutdruck beim Einkäufer des Lieferanten – beide müssen für die Wettbewerbsfähigkeit ihrer Unternehmen sorgen.

Und der Verkäufer des Lieferanten? Er sitzt zwischen diesen beiden Stühlen.

Was ist zu tun?

Wenn Ihr Unternehmen als Anbieter Kostensteigerungen weitergeben muss und gleichzeitig Lieferengpässe hat, wird es vermutlich Ihren Mitbewerbern grundsätzlich nicht viel besser gehen.

Bei bestehenden Kunden …

Der Einkäufer Ihres bestehenden Kunden scheint deshalb keine echte Alternative für einen – eventuell aufwändigen – Lieferantenwechsel zu haben.
Auf der einen Seite würde er Sie gerne zu einer sicheren, längerfristigen Belieferung verpflichten, um seine Produktionsfähigkeit abzusichern. Andererseits befürchtet er, dass er die von Ihnen heute geforderten Preise nicht mehr so schnell wieder loswerden wird.
Oft ist es für den Einkäufer nicht der Preis selbst oder die hohe Lieferzeit, sondern die Unsicherheit hinsichtlich der Entwicklungen – dies entzieht ihm die für seinen Beschaffungsauftrag verkaufspsychologisch notwendige Entscheidungssicherheit.

Erweitern Sie deshalb Ihre Argumentation.
Bringen Sie neben den bisher üblichen Produkt-Nutzen, Prozess-Vorteilen, Serviceleistungen sowie den Hinweisen auf die langjährige, loyale Zusammenarbeit eine weitere Komponente ins Spiel:
Argumentieren Sie mit einer höheren Versorgungswahrscheinlichkeit durch Ihr Unternehmen und erarbeiten Sie zusammen mit Ihren Kollegen vom Einkauf eine überzeugende Darstellung Ihres Beschaffungskonzeptes für die aktuelle Situation.
Des weiteren überlegen Sie zusammen mit Ihren Einkaufs-Kollegen eine Preisgleitklausel im Gegenzug für eine längerfristige Abnahmevereinbarung. Ebenso könnte für den Kunden eine Kickback-/Bonus-Vereinbarung interessant sein.

Neue bzw. Wettbewerber-Kunden akquirieren …

In diesen Zeiten sind Umsatz- und Kunden-Verluste und somit Ertrags-Verluste nicht unwahrscheinlich – Umsatzrückgänge bei Kunden selbst, Technologie-Wechsel oder auch Verlust an den angreifenden Wettbewerber können Ursachen sein.

Gezielte, systematische Neukunden- bzw. Wettbewerberkunden-Akquise sind also angesagt.
Eine Ergänzungs-Strategie ist dabei meist erfolgversprechender als eine Verdrängungs-Strategie: Versuchen Sie mit dem Argument der verbesserten Versorgungssicherheit ein (zusätzliches) Lieferanten-Splitting zu erwirken und zunächst einen ersten Lieferanteil zu ergattern. Die überzeugende Darstellung Ihres Beschaffungskonzeptes sowie ein Preisgleitklausel-Konzept werden auch hier zu zusätzlichen Argumenten.
Greifen Sie nicht jeden Neu-/Wettbewerber-Kunden an, sondern erarbeiten und trainieren Sie in Workshops Ihre Zielkunden-Strategie.

Weitere Impulse erhalten Sie in unseren 90-minütigen Webinaren aus der Reihe SALES KOMPASS by PETER SCHREIBER & PARTNER
Link => https://www.schreiber-training.de/seminare/impuls-webinare/

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Vertriebstrainer PETER SCHREIBER & PARTNER

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